Ostja otsustusprotsessid on viisid, kuidas tarbijad ostuprotsessi ajal otsuseid teevad. See ei hõlma ainult seda, milliseid tooteid nad ostavad, vaid ka seda, milliseid nad ei vali, samuti erinevaid tegureid, mis ostmisel rolli mängivad. Tarbija käitumine on keeruline ja ostuprotsess hõlmab funktsioone enne ostu, ostu ajal ja pärast seda.
Hea näide keerukatest ostja otsustusprotsessidest, mis tunduvad subjektiivselt lihtsad, hõlmavad neid, kus klient võtab ühe kauba üles ja paneb selle teise jaoks maha. Tarbija seisukohast tegi ta vaid valiku kahe kauba vahel. Ostja otsustusprotsesse mõjutavate majanduslike mõjude, psühholoogiliste jõudude ja muude elementide uurimine võib aidata ettevõttel müüa rohkem toodet või teenust. Kui näiteks põhjus, miks klient valis ühe kauba teise asemel, oli pakendil reklaamitud eripakkumine, teab kingitust pakkuv ettevõte, et strateegia mõjutab positiivselt ostja otsustusprotsesse. See võib olla väga väärtuslik, kui mõelda turundusele ja muudele äriaspektidele.
Paljud inimesed arvavad, et ostja otsustusprotsess on lihtne, loogiline hinnang selle kohta, milliseid tooteid osta, võttes arvesse majanduslikke kaalutlusi ja kõnealuste toodete kvaliteeti. Otsustusprotsesside majanduslikud mudelid on vigased, kuna eeldavad, et tarbija on puhtalt ratsionaalne toimija, kellel on juurdepääs objektiivsele tõele esemete maksumuse ja nende kvaliteedi kohta. Need mudelid ei võta tavaliselt arvesse teatud toodete või teenuste emotsionaalset atraktiivsust ega klientide kapriise.
Ostja otsustusprotsesside psühholoogilised mudelid on mõnikord edukamad, kuna need võtavad arvesse paljusid põhjuseid, miks inimene võib ostu sooritada, kuid need mudelid ei võta alati arvesse konkreetsetele olukordadele iseloomulikke väliseid kaalutlusi. Näiteks kui kaupa ei ole regulaarselt laos, võib see pikemas perspektiivis mõjutada ostja otsuseid ja muuta tarbijate teatud kauba ostmise viise. Psühholoogiat kasutavad mudelid on üldistustega piiratud, kuid neid saab teha nii, et need käsitleksid väga väikeste klientide rühmade spetsiifilisi muresid.
Enamasti tegelevad ettevõttega tegelevad inimesed pigem ostja otsustusprotsesside praktiliste tulemuste kui nende olemasolu teoreetilise põhjenduse pärast. Iga mudelit, mis annab täpseid tulemusi, peetakse heaks mudeliks isegi siis, kui põhjendus on vigane. Sel põhjusel on olemas palju erinevaid mudeleid, mida peetakse edukaks, kuigi need võivad olla metsikult erinevad.
SmartAsset.