Edukaks haagissuvila müüjaks saamine tähendab usalduse loomist. Sellepärast on nii oluline loobuda tavapärasest edasimüüjate ringijooksmisest ja asuda ausalt ja otsekohe äri ajama. Müügiesindajana peaks teie peamine eesmärk olema ostjale rahu andmine ja kogu teabe andmine, mida ta vajab nende individuaalsetele vajadustele ja eelistustele vastava sõiduki leidmiseks. Kui olete läbinud ülitähtsa intervjuu etapi, on müügi sulgemine sageli sama lihtne, kui esitada õiged küsimused ja lasta oma inventaril enda eest rääkida.
1
Tervitage potentsiaalseid ostjaid entusiastlikult. Niipea kui vastate telefonile või pöördute oma krundil mõne huvilise poole, andke talle oma nimi ja küsige, milles saate teda aidata. Nende rääkimine on esimene samm suhte arendamise suunas, mis omakorda teenib nende usalduse ja paneb nad tõenäolisemalt teiega äri tegema. Ärge unustage naeratada. Esinduse atmosfäär võib mõnele inimesele hirmutada ja soe naeratus võib olla hea viis esialgse pinge murdmiseks. Ärge raisake väärtuslikku aega, vesteldes selliseid asju nagu ilm või televisioonis. Otsige seda, milleks nad seal on, st ostke haagismaja.
2
Selgitage ostuprotsessi selgelt ja lihtsalt. Pärast ostja tervitamist andke talle teada, mida ta võib külastuse ajal oodata. Püüdke asju mitte liiga keeruliseks ajada ega pommitada neid tarbetu tööstusžargooniga. Selle asemel rääkige neile järgmisest nii, et nad saaksid sellest hõlpsasti aru. Seda tehes tunnevad nad end paremini valmis, et nad saaksid enesekindlalt sisseoste teha. Olenevalt sellest, kuidas teile meeldib näost näkku kohtumisi pidada, võite öelda midagi sellist: “Esimene asi, mida ma lasen teil teha, on lehitseda kirjandust mõne mudeli jaoks, mis kõlavad nagu see, mida otsite. Seejärel suundume krundile, et neid lähemalt uurida. Kas see kõlab hästi?â€
3
Esitage küsimusi, mis aitavad teil leida neile nende vajadustele vastava sõiduki. Võtke mõni minut aega, et välja selgitada, miks inimene üldse haagissuvila ostmisest huvitatud on. Konkreetsema ettekujutuse saamine sellest, mida teie ostja silmas peab, võimaldab teil kitsendada paljusid võimalikke valikuid väikesele peotäiele, mida nad peavad kõige köitvamaks. Sellised küsimused nagu “Kuidas kavatsete oma haagismaja kasutada?” “Kui palju inimesi te endaga kaasa võtate?” ja “Kas plaanite pukseerida mõnda muud sõidukit?” annavad teile mõlemale selgema nägemuse rollist, mida nende haagissuvila nende elus mängib.
4
Olge aus, kui jagate oma arvamust oma laoseisu kohta. Kellelegi ei meeldi suhelda kellegagi, kes räägib neile kõike, mida nad tahavad kuulda, et midagi saada. Ärge kartke oma ostjale öelda, mida te erinevate sõidukite üksikasjade üle vaadates tegelikult arvate. On tõenäoline, et nad hindavad teie siirust ja tunnevad end teie käest ostes veelgi paremini. Otsige taktitundelisi viise oma isiklike seisukohtade väljendamiseks, et vältida müüdava toote devalveerimist, näiteks: “Ausalt öeldes pole ma suurim fänn selle disainiga, kuid enamikule meie klientidest meeldib see – või: “Kuigi ma eelistan veidi suuremat söögituba, tundub see, et see sobib ideaalselt teie vajadustega.” Soovite, et teie dialoog ostjaga oleks pingevaba ja siiras, nagu oleksite teie kaks vanad sõbrad, kes vestleksid õhtusöögi ajal.
5
Näidake 2–3 haagissuvilat, mis vastavad kõige rohkem sellele, mida teie ostja otsib. Kui teil on ettekujutus sellest, millist sõidukit nad silmas peavad, kasutage oma teadmisi, et valida välja mõned mudelid, mis sobivad. Selgitage kindlasti iga sõiduki peent erinevust ja tooge välja unikaalsed omadused või eelised, mis teie arvates võivad nende lõplikku otsust mõjutada. Enamik haagisautosid näevad esmakordsete ostjatega üsna sarnased, seega ärge eeldage, et nad märkavad funktsioone. mis võivad osutuda peamisteks müügiargumentideks: “Sellel mudelil on uksed vannitoale ja magamisaladele, kus esimese paarina, mida me vaatasime, olid ainult kardinad, kui mäletate.” Kui näitate oma ostjale liiga palju erinevaid sõidukeid, nad võivad tunda end suurest valikuvõimaluste hulgast segaduses või rabatuna, mis lõpuks lihtsalt frustreerib neid ja raskendab otsuse langetamist.
6
Muutke oma demo interaktiivseks kogemuseks passiivse asemel. Sõiduki eemalt rääkimine ei löö kellelgi sokke jalast. Lubage oma potentsiaalsele ostjale avatud uksed ja kapid, tõmmake sahtlid välja ja näidake omal nahal, kuidas erinevad seadmed ja inventar töötavad. Julgustage ka ostjat võtma aega, et enda jaoks ringi vaadata. Ärge kiirustage järgmise mudeliga üle minema, kui teie ostjale ei paista kohe muljet avaldavat. Võib juhtuda, et nad pole veel näinud asja, mis nende poolehoidu võidab. Põhjalikud, praktilised demod annavad ostjatele võimaluse visualiseerida, kuidas nad omavad ja kasutavad erinevaid mudeleid.
7
Apelleerige oma ostja sentimentaalsetele põhjustele, miks ta soovib haagissuvilat. Funktsioonide ja mugavuste, näiteks jalutusbrošüüri, loendi lihtsalt välja kõristamise asemel kohandage oma mängu, et neile meelde tuletada mõningaid viise, kuidas haagismaja omamine võib nende elu parandada. Kui paned nad keskenduma sellele, mida nad isiklikust seisukohast võidavad, võib kleebise kõrge hind tunduda mõistlikum ja sellest võib isegi piisata, et veenda neid ostma just siis ja seal. Söögitoa kirjeldamine kui “avar” Sellel pole peaaegu sama emotsionaalne mõju kui “piisavalt suur, et perega hommikusööki teha.” Kui väljavaade ütleb midagi sellist: “Ma pole lihtsalt kindel, kas see on praegu minu eelarves. Võib-olla aasta või kahe pärast,” € osutage sellele, kui palju nad ilma jäävad, vastates näiteks: “Miks oodata aastaid, kui saate hakata mälestusi juba täna tegema?â€
8
Lükake hindade arutamine edasi, kuni olete valmis sulgema. Proovige nii palju kui võimalik vältida kalkuni rääkimist, kui olete veel platsil. See mitte ainult ei kaota tugeva demo hoogu, vaid võib põhjustada ka teie ostja kautsjoni, kui talle ei meeldi see, mida ta kuuleb. Teie eesmärk on tuua nad tagasi teie kontorisse, kus neil ei ole nii lihtne minema kõndida, kui neil hakkavad jalad külmetama. Kui teie klient küsib: “Milline on teie odavaim mudel?” proovige tagasi tulla: “See sõltub mitmest erinevast tegurist. Mul on hea meel teiega mõned põhilised valikud üle vaadata.â€
9
Küsige oma ostjalt tagasisidet, et hinnata tema huvitaset. Iga kord, kui tutvustate mõnda oma nimekirjas olevat sõidukit, tehke proovikivi, näiteks “Kas haagismaja on teie jaoks?” või “Kas arvate, et olete valmis rahastamisest rääkima?” Kui teie ostja positiivselt reageerib, võite nad otse oma kontorisse tagasi viia, et alustada vajalike paberimajandusega, selle asemel, et põletada päevavalguses surudes tooteid, mida neil pole kavatsust osta. Tehke kõik endast oleneva, et saada “jah” või “ei” ilma tulemata pealetükkiv või liiga innukas müüki tegema. Soovite lihtsalt paremini mõista, kus nad konkreetsel mudelil seisavad, mitte tekitada neile survet. See on ka ideaalne aeg oma professionaalse arvamuse jagamiseks, küsimustele vastamiseks ja ostja võimalike närivate murede leevendamiseks. .
10
Kutsuge ostja oma kontorisse tagasi, et numbrid kokku leppida. Müügiprotsessi kõige olulisem osa on ostjate üleskirjutamine, andes neile sihipärase hinnapakkumise, mis põhineb nende rahalistel ja muudel kaalutlustel. Kui tunnete, et neile meeldib see, mida nad näevad, lükake neid õrnalt punktiirjoone poole, öeldes: “Kas me peaksime minema paberimajandust korda saatma?” või midagi sarnast. See sunnib neid enne viimast hetke tehingu sõlmima. kahtlused võivad tekkida.Klientide 100% kirjutamise etappi viimine on teie müügi maksimeerimise võti.Enamasti tõmbab teie ostja palju tõenäolisemalt oma ostu käivitama, kui saate need hankida. numbrid üle vaadata ja nõustuda tehingu tingimused paberile panema.
11
Vältige ostjat läbirääkimiste ajal negatiivsete sõnadega. Selle asemel, et öelda: “Vabandust, me ei saa seda teha”, proovige näiteks: “Las ma vaatan, mida ma teha saan.” Samamoodi, kui ostja tuleb teie juurde ebatavalise palvega, hea vastus on: “Las ma räägin oma juhiga. Võib-olla saame midagi välja töötada.” See säilitab hea tahte ja hoiab ukse lahti edasiseks kauplemiseks. See ei tähenda tingimata, et peaksite olge müügi kõigi aspektide suhtes võrdselt paindlik. Kui teatud pakkumine või tingimus on keelatud, on kõige parem olla sellega otsekohene, kuid sõbralikul ja meeldival viisil. Viimane asi, mida soovite, on koostöövõimetus, eriti kui olete valmis tehingut sõlmima.
12
Järgige oma potentsiaalset klienti regulaarselt, kuni ta on valmis otsuse langetama. Iga oma soola väärt müügimees teab, et töö ei lõpe ostja lahkumisega. Samal päeval, kui kohtute huvitatud osapoolega, helistage, saatke talle sõnum või e-kiri, et tänada, et nad ostma tulid, ja käsitleda kõiki küsimusi või muresid, mida nad võisid külastuse ajal tõstatada. Võtke harjumus puudutada baasi umbes kord nädalas, kuni nad teevad lõpliku otsuse. Küsige oma kliendilt, milline on tema eelistatud suhtlusviis, ja tehke see oma peamiseks kirjavahetuse viisiks, et tagada teie sõnumite hea vastuvõtt. Samuti veenduge, et ostja lahkub teie isikliku telefoninumbri, samuti teie numbri ja e-posti aadressiga edasimüüjasse, et saaksite tema päringutele kogu aeg saata.
13
Uute müügivihjete hankimiseks hoidke rahulolevate klientidega ühendust. Pöörduge aeg-ajalt varasemate klientide poole, et näha, kas nad on endiselt oma sõidukiga rahul. Kui teete seda, lisage kindlasti üleskutse tegevusele, paludes neil teid meeles pidada, kui nad teavad kedagi teist, kes otsib haagissuvilat. See hoiab ukse tulevaste tehingute jaoks lahti. Aeg-ajalt meili või tekstisõnumi saatmine võib olla kena žest, kuid proovige ostujärgseid telefonikõnesid piirata (või vältida neid üldse). Enamikule inimestele ei meeldi tüütud müügikõned, kui nad veel ostlevad, rääkimata siis, kui nad on juba midagi ostnud. Ostjaga suhtlemine näitab neile, et olete nende rahulolu pärast tõeliselt mures ja t lihtsalt kiirelt raha teenima. Selline usu näitamine on korduvate äride või suunamiste retsept.