Kui olete äsja litsentsitud kinnisvaramaakler, võivad aegunud kirjed olla suurepärane viis teie ettevõtte kirjete koostamiseks. Keskmisel suurlinnapiirkonnal on aastas üle tuhande aegunud kirje. Aegunud kirjete saamiseks peate suutma end ja oma teenuseid müüa majaomanikule, kes on tõenäoliselt juba mõne teise agendi poolt põletatud.
1
Otsige MLS-ist kirjeid, mis aeguvad. Kontrollige igal hommikul MLS-i kuuma lehte ja koostage aegumas olevate kirjete kontaktide loend. Veenduge, et te võtate müüjaga ühendust alles järgmisel päeval pärast kirje aegumist.Kasutage skripti, kui teete müüjale esimese telefonikõne.Võite kasutada ka aegunud kirjesüsteemi, nagu Vulcan 7 või REDX. Nendel süsteemidel on automaatvalijad, mis saadavad aegunud kirjetega müüjatele automaatselt skriptitud sõnumeid.
2
Keskenduge vanematele aegunud kirjetele. Mida vanem on kirje, seda lihtsam on teil potentsiaalselt müüjat teisendada. Kui alustate alles agendina, võivad need kirjed olla teile paremad panused. Vanema kirje puhul on müüjal suurem tõenäosus, et kodus koguneb omakapital, mis tähendab, et ta teenib tervet kasumit, kui kodu müüb.
3
Otsige kehva turundusega kirjeid. Halb turundus võib viidata kas halva kvaliteediga esindusele või halvale töösuhtele agendi ja müüja vahel. Mõlemad stsenaariumid annavad teile võimaluse aegunud kirjele järele tulla. Otsige fotosid algsest kirjest. Kui fotosid pole või väljast on ainult üks foto, siis tõenäoliselt ei müüda maja. Ostjad tahavad näha sisemust. Interjöörifotod, mis ei ole koos mööbliga lavastatud või millel on halb valgus ja ebamugavad nurgad, võivad viidata algse müügiesindaja kogenematusest või vähesest pingutusest.
4
Sihtkirjed, mille ajalugu on hinnaalandusi teinud. Kui müüja pole oma praeguse agendiga rahul, on teil parimad võimalused aegunud kirjele järele jõuda. Hinnaalanduste ajalugu näitab müüja paindlikkust. Mitu hinnaalandust näitavad, et müüjal ei ole ebarealistlikke ootusi või ta ei ole kinnisvaraga liiga emotsionaalselt seotud. Kumbki neist võib muuta kinnisvara müümise igale agendile keeruliseks.
5
Tuvastage ainulaadsed või kohandatud funktsioonid. Kui kodus on eriti ainulaadseid funktsioone või kohandatud disaini elemente, võib selle müümine olla keerulisem. Kui need kirjed aeguvad, on põhjuseks tõenäoliselt see, et turundus ei näidanud neid funktsioone tõhusalt. Kui majal on ainulaadsed omadused, võib see aidata teil leida loomingulisi viise kinnisvara turundamiseks. Nende ideede jagamine müüjaga võib aidata teil kirjele jõuda.
6
Koostage üldine aegunud kirjete kiri. Teie aegunud kirje on viis end müüjale tutvustada. Soovite saata selle kirja võimalusel järgmisel päeval pärast kirje aegumist, seega on hea, kui teil on käepärast üldine mustand. Saate malle Internetist alla laadida või ideid laenata teiste agentide aegunud kirjete kirjadest. Teie üldine mustand peaks sisaldama teavet või avaldused, mis kehtivad kõigi aegunud kirjete kohta, mida võite proovida hankida. Vaadake see perioodiliselt üle, et veenduda, et kõik on ajakohane.
7
Isikupärastage kiri iga kirje jaoks. Müüjad tunnevad küpsisevormi kirja lõhna miili kaugusel. Lisage üksikasjad kinnisvara kohta, et müüja tunneks, nagu oleks kiri mõeldud just neile. See annab teile ka võimaluse mõne oma idee õrritamiseks. Oletagem näiteks, et olete leidnud aegunud kirje, mille tagahoovis on ainulaadne veeelement. Võite öelda: “Oma vana kirjet vaadates on selge, et tagaaia veeobjekti ei kasutatud täielikult ära. Mul on mõned ideed, mida ootan teiega jagamist.”
8
Kaasake oma ettevõtte lisandväärtus. Sellel on põhjus, miks asusite kinnisvarafirmasse tööle. Edastage see teave müüjale, et näidata neile, mida teie ettevõte suudab pakkuda, mida võib-olla nende vana agent ei teinud. Näiteks kui teie ettevõttel on ulatuslikumad reklaami- ja otseturundustegevused, tähendab see, et teie ettevõte on müügis esikohal. inimeste mõtted, kui nad mõtlevad piirkonna kinnisvarale. Saate seda tuttavat kasutada kodu kiiremaks müümiseks.
9
Kujundage oma kiri nii, et see teistest eristuks. Tõenäoliselt saab müüja mitu neist kirjadest huvitatud agentidelt mõne päeva jooksul pärast nende nimekirja aegumist. Kui sihite vanemat aegunud kirjet, võib nendega olla juba kümneid kordi ühendust võetud. Kasutage kvaliteetset paberit ja pilkupüüdvat graafikat. Samuti võite kaaluda väikese märgi lisamist, näiteks kinkekaarti kohalikule kohvikule või kinole. Teiste teie piirkonnas asuvate agentide saadetud aegunud nimekirjade kirjade kättesaamine võib anda teile ideid, kuidas oma kiri silma paista. .
10
Jälgige. Kui soovite aegunud kirje järele tulla, olge valmis müüjaga mitu korda ühendust võtma. Eriti halva kogemuse korral on müüjad teie pakkumise suhtes skeptilised ja võivad vajada veenmist. Paljud agendid loobuvad, kui nad ei saa oma esimesele kirjale positiivset vastust. Püsiv olemine (müüjat ahistamata) võib viia teid kirjeni, kus teised ebaõnnestuvad, sest müüja võib mõista, et teie kodu müümisel on sama püsivus. Võite müüjaga ühendust võtta pool tosinat korda või rohkem, kuid ära ära ole pealetükkiv. Näiteks võite saata järelpostkaardi, millel on lihtsalt kirjas “Kui otsite endiselt oma koju agenti, olen nõus teiega rääkima!”
11
Kuulake müüjat. Kui müüja võtab teiega ühendust teie aegunud kirjekirja tõttu, esitage talle palju küsimusi. Soovite neilt otse teada saada, mis probleem oli eelmise agendiga. Ärge kasutage seda võimalust teisele agendile halvasti rääkida. Keskenduge sellele, mida saate probleemi lahendamiseks teha, mitte sellele, mida teine agent valesti tegi. Öelge lihtsalt midagi sellist, nagu “Ma saan aru, kuidas see võib olla frustreeriv. Kui see oleks minu kirje, teeksin ma asju natuke teisiti.” Seejärel selgitage, mida teeksite. Kui kuulate tähelepanelikult nende vastuseid, räägivad nad teile sisuliselt, kuidas koostada loendi esitlus, mis neid köidab. Kui teate, mis nende arvates läks valesti, saate neile näidata, kuidas teeksite seda teisiti.
12
Kohtuge müüjaga isiklikult. Teil on raske kirjade ja telefonikõnede abil võita müüjat, kelle kirje on aegunud. Kui olete nendega korra telefonis rääkinud, leppige kokku näost näkku kohtumine, et saaksite kirjet arutada. Enamikul müüjatel on raske teie pakkumisest keelduda, kui seisate otse nende ees. Saate seda oma eeliseks kasutada, luues inspireeriva ja veenva kirjeesitluse. Keskenduge sellele, mida saate nende heaks teha, ja lähenemisviisile, mida kasutate nende konkreetse kinnisvara müümisel.
13
Arutage oma müügiajalugu. Teie varasemad müügid annavad müüjale aimu, mida oodata, kui loetlete nende kodu. Kui olete varem müünud muid aegunud kirjeid, võib see olla hea teave, et rõhutada, kas teil õnnestus need suhteliselt kiiresti müüa. Kui olete müünud kodusid müüjaga samas naabruskonnas, juhtige neile tähelepanu. See näitab, et olete selle alaga tuttav ja teil on seal kogemusi. See võib olla oluline, kui konkreetne naabruskond on vähem soovitav ja seda on üldiselt raskem müüa. Varasemate klientide pakkumised, kes olid teie teenustega rahul, võivad toetada teie müügiajalugu. Proovige iga kirje esitluse puhul kasutada hinnapakkumisi vähemalt ühelt varasemalt kliendilt, kes jagas müüjaga midagi ühist, näiteks kinnisvara tüüpi või turul viibimise kestust.
14
Võtke arvesse müüja vajadusi. Kui te müüjaga rääkisite, rääkisid nad teile probleemidest, mis neil oli eelmise agendiga. Kasutage seda teavet oma kirje esitluse ajal, et näidata müüjale, kui reageerimisvõimeline olete. Oletagem näiteks, et müüja teatas, et ta oli alguses pettunud, kuna tema vana agent ei vastanud kunagi nende kõnedele. Võite oma kirje esitluses märkida, et helistate igale kliendile vähemalt kord nädalas, et teavitada neid edusammudest ja vastata kõikidele küsimustele, ning et vastate kõigile telefonikõnedele 24 tunni jooksul. Ärge ülehinnake ennast, andes lubadusi, mida tunnete ei jää ainult nimekirja saamiseks. Kui ütlete müüjale, et teete esitluse ajal midagi, veenduge, et olete selle täitmiseks valmis.
15
Kirjeldage oma turundusstrateegiat. Varem maja ei müüdud. Müüja soovib teada, mida teeksite teisiti, et juhtida tähelepanu majale, mida see eelmises kirjes ei köitnud. Mainige kõiki probleeme, mida teises kirjes märkasite, kuid ärge kulutage neile liiga palju aega. Keskenduge pigem sellele, et esindusega kodud müüakse sageli kiiremini ja rohkem raha eest. Kui teil on andmeid ja isiklikke kogemusi oma tööst, kasutage seda oma seisukohtade põhjendamiseks. Muul juhul keskenduge sellele, kuidas kavatsete müüja raha säästa ja müügiprotsessi lihtsamaks muuta. Oletagem näiteks, et kirjel on viis halva kvaliteediga pilti maja sisemusest, millest mõnel on paaritu nurga all ainult sein või nurk. Öelge neile, et lavastaksite kodu ja kasutaksite professionaalset fotograafi. Võite seda toetada statistikaga (kui see on olemas), mis näitab, et kodud müüvad kiiremini, kui neil on teatud tüüpi pildid.
16
Kaasake kinnisvara jaoks kõik ainulaadsed strateegiad. Kui majal on unikaalseid omadusi, nagu kohandatud või ajalooline kujundus, võib õige ostja leidmiseks olla vaja sama ainulaadset ja loomingulist strateegiat. Jagage müüjaga kõike, mida olete nende kinnisvara kohta mõelnud. Kui tuginete strateegiale millelegi, mis varem töötas, võrrelge neid kahte kinnisvara ja selgitage, kuidas teie arvates see strateegia selle maja puhul toimiks. Märkige, kuidas eelmine kirje ei toonud kodu omadusi parimal viisil esile, ja selgitage mida teeksid teisiti.
17
Pakkuge tegutseda kaheagendina. Kui teie osariigis on kaks esindust seaduslikult lubatud, võib teil olla võimalik kirje maanduda, pakkudes madalamat vahendustasu, kui leiate ka ostja. See muudab teie pakkumise müüja jaoks atraktiivsemaks, kuna nad maksavad madalamat vahendustasu, kuid võimaldavad teil hüvitada, kuna võtate 2 komisjonitasu. Kahekordne esindus ei ole kõigis osariikides seaduslik. Enne selle pakkumist veenduge, et see tava on teie osariigis seaduslik. Müüjad ja ostjad kogevad koduostuprotsessi ajal tavaliselt mitut hoiatust, mis on seotud kahe esindajaga. Olge valmis rääkima mõlema osapoolega avameelselt ja ausalt, kuidas kavatsete mõlema poole huve vastutustundlikult ja eetiliselt esindada.
18
Küsige kirjet otse müüjalt. Lõpetage oma esitlus oma kirje eesmärkide lühikokkuvõttega ja küsige neilt, kas saate täna kirje üle kontrolli võtta. Tulge relvastatud kokkuleppega, mille nad saavad kohe allkirjastada.Kasutage oma tavalist noteerimislepingut, kuid kohandage seda nii, et see sisaldaks konkreetseid lubadusi, mille andsite sellele müüjale kirje esitluse ajal.Lugege müüjaga leping lä