Kui töötate turunduse või müügi alal, teate, kui oluline on potentsiaalseid ostjaid tähelepanelikult jälgida. Teie meeskonna loodud müügivihjete haldamine seisneb teabe kogumises selle kohta, kes on teie potentsiaalsed kliendid, mida nad tahavad ja mida on vaja, et nad ostule pühenduksid. Teised strateegiad, nagu tõhusa kliendisuhete haldamise tööriista kasutamine teabemasside korraldamiseks ja päringutele viivitamatu vastamine, aitavad teil jälgida oma müügivihjeid ja viia teid tehingu sõlmimisele sammu võrra lähemale.
1
Mõelge välja kvalifitseeritud müügivihje selge määratlus. Mitte iga müügivihje pole nii paljutõotav kui teine. Enne kui kulutate aega ja energiat lootusetute müügivihjete otsimisele, töötage välja kriteeriumid, mille abil eristada “kvalifitseeritud müügivihjeid” või neid, mis on valmis müügimeeskonda saatma potentsiaalsetest klientidest, kes vajavad rohkem veenmist. See tagab teie turunduse ja müügi töötajad on samal lehel.Teie ettevõtte kvalifitseeritud müügivihje määratlus võib erineda teiste omadest olenevalt sellest, mida potentsiaalselt ostjalt otsite. Üldiselt peetakse müügivihjet “kvalifitseerituks”, kui seda on piisavalt kasvatatud, et anda müügimeeskonnale hea Suurem osa müügiesindajate juurde sattunud müügivihjetest on nõrgad või ennatlikud ja nende alusel ei võeta kunagi midagi ette. Lõppkokkuvõttes on see ressursside raiskamine, mida saate kasutada tugevamate müügivihjete jälgimiseks.
2
Mõelge välja, kust enamik teie müügivihjeid tuleb. Jälgige oma erinevaid allikaid ja turunduskampaaniaid, et teada saada, kuidas potentsiaalsed ostjad teie kohta teada saavad. Kas enamik teie müügivihjeid genereeritakse näiteks viidete kaudu või tulevad need otse teie veebisaidi kaudu? Kui teate, kust teie müügivihjed pärinevad, saate sellele rohkem rõhku panna. Internetiajastul saabub üha rohkem potentsiaalseid inimesi veebiallikate kaudu, sealhulgas ettevõtete veebisaitide, sihitud reklaamikampaaniate ja sotsiaalmeedia kaudu leviva viirusreklaami kaudu. .
3
Kasutage veebianalüütikat, et teha kindlaks, mida teie müügivihjed otsivad. Ettevõtte võrguliiklust üle vaadates pange tähele, kus teie külastajad klõpsavad. Sisu, mida nad vaatavad, võib anda vihjeid otsitavate lahenduste kohta, mis aitab teil nende poolehoiu võitmiseks välja töötada spetsiaalseid turundusstrateegiaid. Pöörake tähelepanu ka sellele, kuidas huvitatud osapooled teie lehele jõuavad. Kui nad suunatakse ümber näiteks valdkonna ajaveebidest või tasulistest reklaamidest, siis teate, et peate nendes kohtades oma reklaamitööd suurendama. Rahulolevad kliendid räägivad tõenäolisemalt oma kogemustest teie ettevõttega oma veebisaidil, ajaveebis, või sotsiaalmeedia lehele, mis võib tuua kaasa rohkem suunamisi.
4
Koguge oma potentsiaalsete klientide kohta võimalikult palju teavet. Oma toote või teenuse edukaks müümiseks peate teadma, kes on teie tõenäoline ostja. Selleks peate oma potentsiaalsete klientide kohta pisut otsima ja kasutama kogutud teavet põhjaliku profiili koostamiseks. Veenduge, et teie profiilid sisaldaksid üksikasju, nagu nende töövaldkond, milline on nende ärimudel, kes on nende kliendid ja millised on nende keskmised näitajad. Meelitage oma potentsiaalsetelt klientidelt turustatavamaid üksikasju, esitades neile suunatud küsimusi, näiteks , “Millised funktsioonid on teie jaoks toote juures kõige olulisemad?” ja “Kui kiiresti kavatsete oma otsuse teha?” Saate luua ja üle vaadata oma potentsiaalsete klientide profiilid, kasutades enda valitud kliendisuhete halduse (CRM) tööriista. Kui loote oma potentsiaalsetest klientidest täielikuma pildi, saate kohandage oma müügikäsitlus nende konkreetsetele soovidele ja vajadustele.
5
Vaadake, mis on teie klientidel ühist. Tõstke esile edukad müügivihjed, mille olete varem konverteerinud, ja tõstke esile nende sarnasused. Võib juhtuda, et nende otsust teilt osta mõjutavad üks või kaks peamist tegurit, nagu nende asukoht või ettevõtte suurus ja ressursid, kus nad töötavad. Kui näete näiteks idufirmade poolt suurt huvi, , võite julgelt eeldada, et neil ei ole nii palju kulutada kallitele tootepakettidele ja keskenduvad selle asemel sellistele asjadele nagu eripakkumised ja tasuta haridustööriistad. Edaspidi võiksite kohelda potentsiaalseid inimesi, kellel on sarnaseid jooni teie mineviku või praegusega. klientidele prioriteediks. Suure tõenäosusega õnnestub teil neid inimesi teisendada.
6
Kasutage võimsat kliendisuhete halduse (CRM) tööriista. CRM-id on teatud tüüpi tööstustarkvara, mis on loodud turundus- ja müügispetsialistide abistamiseks müügivihjete profiilide koostamisel ja korrastamisel. CRM-iga on kogu kõige olulisem teave teie käeulatuses. See võimaldab teie andmebaasi skannida, lühendada andmesisestusaega ning tähelepanelikult jälgida müügivihje kvalifikatsiooni ja konversioone.Teie kliendisuhete haldus hoiab teie jaoks silma peal ka sellistel asjadel nagu potentsiaalsete klientide seotusmäärad ja veebianalüütika andmed.Mõned CRM-id on kõige kõrgemalt hinnatud müügiprofessionaalide seas on Apptivo CRM, Zoho CRM, Fresh Sales CRM ja Salesforce Sales Cloud Lightning Professional.
7
Hinda oma müügivihjeid, et mõista paremini nende konversioonipotentsiaali. Müügivihjete hindamine hõlmab potentsiaalsete klientide järjestamist nende positsiooni alusel müügiprotsessis. Kui hakkate saama vastuseid võrgusisule, reklaamidele ja meilidele, jagage oma müügivihjed kategooriatesse, mis näitavad nende suhtluse ja huvide taset. See näitab teile, kui lähedal nad konversioonile on. Lihtsat numbrisüsteemi on tavaliselt kõige lihtsam määrata ja jälgida. 100-punktilises süsteemis võib 30-punktiline edumaa olla alles kasvatamise algstaadiumis, samas kui 90-punktiline edumaa on valmis müügile üle andma. Paljudel tipptasemel CRM-idel on kasulik sisseehitatud müügivihje hindamise tööriistad. Kui teil on ettekujutus sellest, kui kaugel antud müügivihje on, on lihtsam koostada asjakohane tegevuskava nende müügiks valmisolekuks.
8
Toetage oma müügivihjeid, et need müügimeeskonna jaoks ette valmistada. Kui olete oma müügivihjeid kogunud ja teate, kus need seisavad, võite hakata mõtlema, kuidas neid pühendumuse poole tõugata. Kasutage mitmesuunalist lähenemist, laiendage sooduspakkumisi, tehke oma veebisaidil kättesaadavaks õppematerjalid ja saatke välja e-kirju, mis sisaldavad teavet, mis on teie potentsiaalsete klientide vajaduste jaoks asjakohane. Mida rohkem võimalusi oma müügivihjeid puudutate, seda tõenäolisemalt saate vastus. Vältige oma potentsiaalsetele klientidele e-kirjade peale saatmist vaippommitamist. See võib jätta neile halva maitse suhu ja panna nad kiirustades tellimusest loobuma.
9
Järgige oma müügivihjeid viivitamatult. Niipea kui olete kvalifitseeritud müügivihjete loendi koostanud, alustage kõnede tegemist või suunake need kohe müügimeeskonnale. Kuum juhe võib hetkega külmaks muutuda. Kui jätate potentsiaalse kliendi ootama, võib ta kaotada huvi või leida kellegi teise, kellega äri teha. Kohtle oma kõrgeid tulemusi saavutanud potentsiaalseid kliente nii, nagu nad oleksid juba kliendid. Pöörake südamele, et nendega regulaarselt ühendust võtta, et vastata nende küsimustele ja hoida end nende mõtetes esiplaanil. Uuringud on näidanud, et teie võimalused sulgeda on suurimad, kui tegutsete viivitamatult oma müügivihjete järgi.
10
Jälgige ja mõõtke oma müügivihjeid pidevalt. Hoidke täpset ja ajakohast arvestust oma potentsiaalsete ostjate nõudmiste, seotuse taseme ja punktide oleku kohta. Dokumenteerige see teave oma CRM-is, et saaksite tagasi pöörduda ja see üle vaadata alati, kui kaasate sarnase potentsiaalse kliendi. Müügivihjete jälgimine on parim viis välja selgitada, kuidas neid konversiooniks ette valmistada ning vältida nende tagasilangemist ja edasist turgutamist. Paljud ettevõtted teevad vea, keskendudes ainult müügitulemustele, kui on lihtsalt vaja uurida, millised tegurid seda müüki motiveerisid. Müügivihjete mõõtmine aitab teil hinnata ka turundus- ja müügistrateegiaid, et selgitada välja, millised teie müügivihjete haldamise protsessi osad töötavad ja millised mitte.