Mis on organisatsiooniline ostukäitumine?

Organisatsiooni ostukäitumine on seotud ettevõtte või muud tüüpi organisatsioonilise üksuse tehtud ostuotsustega. Kuigi organisatsiooni ostuharjumusi jagavad teatud tunnused tarbijate ostukäitumisega, mõjutavad sageli mitmed tegurid, mis on seotud nii üksuse kultuuri kui ka selle majandusharu olemusega, milles organisatsioon tegutseb. Nüansside mõistmine, mis motiveerivad konkreetset organisatsiooni kasutama teatud töödeldud ja lähenemisi kaupade ja teenuste ostmisel, võib aidata müügispetsialistidel määrata parimad strateegiad organisatsiooniga ühenduse loomiseks ja müügi tegemiseks.

Üks peamisi tegureid, mis mõjutab organisatsiooni ostukäitumist, on ettevõtte või organisatsiooni kultuur. Näiteks kui ettevõtte üldine kultuur kipub olema mõnevõrra konservatiivne, on suur tõenäosus, et ettevõte tugineb ostude sooritamisel suuresti oma rahavoogudele ja vähem krediidiliinidele, et tagada ettevõtte jaoks vajalikke kaupu ja teenuseid. operatsiooni. Sel juhul keskendutakse sageli kvaliteetsete toodete hankimisele võimalikult madalate hindadega, et neid saaks osta ilma rahavoogudele suurt rõhku panemata. Kui ettevõttel on müügist ja investeeringutest pidev tuluvoog, võib selline lähenemine sageli tähendada, et madalate hindade, madalate intressimäärade ja liberaalsemate arvete maksetingimustega müüjad võivad seda tüüpi klientide tähelepanu köita. ja luua pikaajaline suhe.

Teine aspekt, mis sageli mõjutab organisatsiooni ostukäitumist, on valitsev kultuur tööstuses, milles organisatsioon osaleb. See tähendab, et ostuharjumusi kujundavad sageli kõik valitsuse eeskirjad, mis võivad selle tööstusharuga seotud olla, samuti see, kuidas konkurendid toimivad ja säilitavad teatud turuosa selles valdkonnas. Selleks et olla vastavuses valitsuse standarditega ja konkureerida teistega samadel turgudel, kohandub ettevõte või muud tüüpi organisatsioon sageli praeguse keskkonnaga nii selles, kuidas ta toodab kaupu ja teenuseid ning milliseid meetmeid võetakse vajalike ressursside tagamiseks. selle tootmise juhtimiseks.

Iga üksuse organisatsiooniline ostukäitumine võib aja jooksul muutuda. Nihked majanduses, muutused tööstuses, uuendused tehnoloogias ja uute valitsuse määruste ilmumine võivad põhjustada muutusi ostuharjumustes, kui üksus kohandub, et uutes oludes ellu jääda. Sel põhjusel hindavad müüjad sageli potentsiaalse kliendi potentsiaali ümber, lähtudes sellest, mis toimub selle potentsiaalse kliendi organisatsioonilise ostukäitumisega, ja kavandavad lähenemisviisi vastavalt sellele.

SmartAsset.