Ärisuhete juhtimine on teaduslik lähenemine kliendisuhete juhtimisele. Ettevõtte ja kliendi vahelist suhtlust vaadeldakse kvaliteedikontrolli vaatenurgast, eesmärgiga suhet pidevalt parandada. Kliente ei nähta kui juhuslikku reaktsiooni turundustegevusele, vaid kui elutähtsat tarneahelat, mis on ettevõtte elujõud. Ärisuhete juhtimises on eesmärgiks usaldusliku suhte loomine, mille kaudu toimub aja jooksul palju tehinguid. Need suhtetehingud toimuvad nii korduva äritegevuse kui ka olemasolevate rahulolevate klientide soovituste kaudu.
Sellele äripraktikale on tüüpiline ulatuslik pidev koolitus, mille eesmärk on valmistada töötajaid ette usalduslike suhete loomiseks ja hoidmiseks klientidega. Aja jooksul loovad selle teooria kohaselt rahulolevad kliendid firmaväärtuse kapitali, jagades oma soodsaid kogemusi teistega. Seda nimetatakse suust-suhu reklaamiks ja seda peetakse investeeringutasuvuse mõttes tõhusamaks kui reklaamikampaania. Teooria kohaselt kipuvad inimesed reklaamija apellatsiooni asemel sõbra soovitust kuulama. See meelitab uusi kliente ettevõttega pidevasse suhtesse.
Rootsi Stockholmi ülikooli ärikooli turunduse ja juhtimise emeriitprofessor Evert Gummesson populariseeris ärisuhete juhtimise kontseptsiooni oma arvukate selleteemaliste raamatutega. Tema kliendisuhete haldamise teooria on pälvinud USA-s soodsa vastuvõtu, olles praktikas laialdaselt kasutusele võetud suurkorporatsioonide poolt. See teooria toimib praktikas eeldusel, et suulised soovitused mängivad suurt rolli klientide tarneahela laienemisel, mis toidab äri aja jooksul nende tehingute kaudu. Nii toidavad olemasolevate klientide positiivsed kogemused tarneahelat, tuues uusi kliente äri veenvasse orbiiti.
Ärisuhete juhtimist võib võrrelda Jaapani täieliku kvaliteedikontrolli kontseptsiooniga. Viimases juhitakse tootmisprotseduure läbi süstemaatilise protsessi, mis tagab madala veataluvusega kvaliteetse toodangu. Pidevalt kõrge kvaliteediga kultuuri loomiseks tehakse töötajate intensiivne, pidev ja süstemaatiline koolitus, et järgida tootmisprotsessis ettenähtud etappe.
Ärisuhete juhtimise strateegias rakendatakse sama kontseptsiooni ka suhetes klientidega. Kogu ettevõtte töötajaid koolitatakse süstemaatiliselt, et pakkuda järjepidevat, reageerivat ja suurepärast klienditeenindust. See teenus ulatub esmasest kliendipäringust kuni kliendi abistamiseni tema vajadustele ja soovidele kõige sobivama toote või teenuse valimisel. Vastavalt vajadusele osutatakse ärisuhete haldamisel pidevalt toote- ja teenusetuge. Tulevast müügist silmas pidades pakuvad esindajad olemasolevatele klientidele teavet toodete ja teenuste uusimate valikute ja uuenduste kohta.
SmartAsset.