Et olla väikeettevõttena konkurentsivõimeline, peab teil olema võimalik hankida oma tarvikud ja materjalid madalaimate saadaolevate hindadega. See tähendab läbirääkimisi oma tarnijatega. Mõnel juhul on hinnad paika pandud ja sellega saab väga vähe teha. Kui aga tunnete mõnda põhilist läbirääkimistaktikat ja olete oma ettevõtte teemavaldkonnas hästi kursis, saate lisada mõningast mõjuvõimu ja teha parimaid võimalikke tehinguid.
1
Kaubavaliku ja hindadega tutvuma. Enne kui alustate läbirääkimisi mõne konkreetse tarnijaga, peaksite teadma, millised on teie alternatiivid. Hankige hinna- ja saadavuse pakkumisi mitmelt tarnijalt. Ei oleks produktiivne ühe tarnijaga läbirääkimisi pidada, kui teie esitatud taotlused ei ole tööstusstandardi järgi mõistlikud. Võite anda tarnijale teada, et olete oma kodutöö teinud. Läbirääkimistel võite isegi öelda: “Olen võrrelnud hindu X, Y ja Z tarnijatega ning olen valmis kasutama madalaimat hinda. Praegu on see X, kui te ei soovi seda võrrelda või ületada. â€
2
Uurige võistlust. Eriti kui teil on tegemist piiratud kaubaga, mida vähesed tarnijad suudavad pakkuda, peate te seda tööstust tundma. Peaksite uurima ettevõtteid, mis seda tüüpi äriga tegelevad, ja teadma nende suhtelisi tugevusi ja nõrkusi. Hankige riigisekretärilt aastaaruannete koopiaid, vaadake üle turundusbrošüürid või uurige teabe saamiseks nende müügikatalooge. Enda jaoks paremate pakkumiste läbirääkimiseks võite kasutada järgmist teavet:Teised ettevõtted, kes pakuvad sama toodet.Teie tarnija konkurentide pakutavad hinnad.Variatsioonid toodete tarnimisel.Muutuvad maksetingimused.Teie tarnija ja nende konkurentide suhteline turutugevus.
3
Saage ärist aru. Rääkige erinevate tarnijatega ja uurige nende muresid ja äritavasid. Mida rohkem teate nende vajadusi, seda rohkem saate neid läbirääkimistel pakkuda ja pakkuda. Lisaks, kui olete äri arutades asjatundlik, suurendate oma argumentide usaldusväärsust ja tõenäoliselt saate parema tehingu.
4
Kasutage läbirääkimistel oma positsiooni tarnijaga. Turu mõistmise osana peaksite teadma, kas olete oma tarnija äritegevuses suur osa. Kui ettevõte, mille tarnija teilt saab, moodustab põhiosa tema sissetulekust, on teil läbirääkimiste pidamiseks palju parem positsioon. Teisest küljest, kui teie ettevõte moodustab ainult väikese osa nende ettevõttest, peate võib-olla võtma läbirääkimistel leebema positsiooni. Tarnija äritegevuses mängitava rolli mõõtmiseks kasutage umbes 10% piirmäära. Kui annate rohkem kui 10% nende tuludest, võite olla nõudlikum.
5
Näidake, et pakute uusi või kasvavaid turge. Kui suudate oma potentsiaalsele tarnijale näidata, et teie ettevõtte vajadused kujutavad endast uut või kasutamata turgu, võib tarnija olla huvitatud oma hindade alandamisest, et teie äri saada. Oletagem näiteks, et paberiettevõte on töötanud peamiselt äriettevõtete kontoritega, kuid teie esindate koolipiirkonda. Tarnija võib olla õnnelik, et omandab koolipiirkonna ettevõtte ja võib teile tehingu pakkuda.
6
Näidake, et pakute stabiilset sissetulekut. Leping ei ole tarnija jaoks väärtuslik, kui ta peab kogumiseks tegema märkimisväärseid jõupingutusi või ressursse. Kui peate läbirääkimisi parema pakkumise nimel, veenduge, et tarnija on tugev ettevõte ja maksate oma arveid õigeaegselt. Kui suudate näidata head krediidiajalugu või isegi esitada väljavõtteid teistelt tarnijatelt, kellega suhtlete, võib see aidata teil paremat pakkumist luua.
7
Pakkuge pikaajalise lepingu kindlustunnet. Tarnijad tahavad teada, et neil on oma tootele mõnda aega stabiilne turg. Kui saate kohustuse sõlmida pikaajaline leping, võib tarnija olla valmis oma hindu alandama, et tõsta oma turvalisuse taset. Olge ettevaatlik, et mitte siduda end liiga pika lepinguga, eriti kui tegemist on muutliku turu või ebastabiilse turuga. kaup. Kui hinnad või tehnoloogia teie valdkonnas kiiresti muutuvad, võite teha endale karuteene, jäädes pikast tehingust kinni.
8
Rõhutage vastastikuse tugevuse valdkondi. Tarnijaga läbirääkimistel tooge välja kõik viisid, kuidas tugev tehing on mõlemale ettevõttele kasulik. Võimalik, et saate maksta kõrgemat hinda, näiteks kui suudate tarnijale näidata, et saate tarnete maksimeerimiseks koostööd teha. Näiteks kui teie ettevõte koosneb mitmest osakonnast, võite oma tellimuse koondada, et simuleerida hulgiostmist. See võib vähendada tarnija tarnekulusid vastutasuks teie ettevõttele parema teeninduse eest .
9
Nõustuge tarnemuudatustega. Kui suudate tarnija jaoks teatud tingimustega nõustuda, võib teil olla võimalik enda jaoks paremaid hindu kokku leppida. Näiteks hulgi tellides ja seejärel oma rajatises ladustamisega tegelemine toob üldiselt kaasa paremad hinnad.
10
Kaaluge alternatiivseid maksetingimusi. Läbirääkimised parema üldise tehingu nimel võivad hõlmata enamat kui lihtsalt hinda. Võite küsida vajaliku toote eest madalamat hinda, kuid tarnijal võivad olla muud huvid. Kui suudate pakkuda (ja tagada) tavapärasest lühemaid maksetähtaegu, saate ehk kulusid vähendada. Selle asemel, et maksta näiteks 30 päeva jooksul, võite lasta tarnijal oma hinda alandada, kui saate maksta 15 päeva jooksul. Teise võimalusena võib teie ettevõte saada kasu pikemast makseperioodist, mis võib suurendada teie rahavoogu ja vähendada vajadus lisakapitali järele.
11
Võta aega. Parimad läbirääkimised ei toimu range ajakava järgi. Kui proovite teatud tarnete eest makstavat hinda parandada, võite alustada mõne aja jooksul lihtsalt vihjete viskamisega. Seejärel võid hiljem alustada ametlikku läbirääkimissessiooni, kus võid küll mõned teemad lahendada, kuid ei saa täielikult soovitud hinda. Hoidke probleem siiski elus. Mõne aja pärast võite veenda tarnijat teie positsioonile lähenema.
12
Lubage muuta oma nägemust lepingust. Läbirääkimisi võite alustada ideega “täiuslikust” lepingust. Kui aga sellest kindlalt kinni hoiate, võite tehingu täielikult kaotada. Suuremate omandamiseks peate olema valmis loobuma väiksematest tingimustest. Näiteks kui teie peamine mure on hind, võite madalama hinna saavutamiseks mõnest tarnimisega seotud tingimustest loobuda.
13
Seiske vastu ühepoolsetele hinnatõusudele. Kui olete mõnda aega tarnijalt ostnud, võite jõuda hetkeni, mil tarnija annab teile teada, et näiteks järgmise saadetise puhul tõuseb toote hind. Tarnija võib julgustada teid, et see on lihtsalt äritegevuse fakt, ja võib soovitada, et suurendaksite oma klientidele. Mõõtke turgu ja kaaluge, kas hinnatõus on mõistlik, kuid ärge arvake, et peate sellise ühepoolse tõusuga leppima. Olemasoleva lepingu puhul see ei kehti. Kui teil on leping sõlmitud, ei saa tarnija ühepoolselt hinda tõsta.
14
Ole valmis minema minema. Üks edukate läbirääkimiste põhimõte on “taha seda kõige vähem”. See tähendab, et näidake teisele poolele, et te ei pea seda tehingut tegema, ja olete nõus minema, kui te ei saa hinda või tingimusi, Kui te sellele positsioonile asute, peate ilmselt varundama selle ja pöörduma teise tarnija poole. Veenduge, et teil oleks enne range positsiooni võtmist mõni alternatiiv.
15
Tühista olemasolevad tellimused. Kui olete esitanud tarnijale tellimusi, mis ei ole läbirääkimiste ajaks veel täidetud, saate neid kasutada võimendusena. Tarnija näeb neid kui müüki, mis kaovad, kui ähvardate need tühistada. See võib olla väga võimas tööriist. Siiski kaaluge tellimuste tühistamisega seotud karistusi või piiranguid, enne kui kaalute seda elujõulise võimalusena. Hoidke andmed käepärast, kui alustate läbirääkimisi. Hoidke seda seni, kuni peate võtma tugeva seisukoha. Tellimuste tühistamisega ähvardamine on selline samm, mis võib teie ühise ärisuhte lõpetada.
16
Ähvardab äärmuslikel asjaoludel kohtuvaidlust. Sõltuvalt kaasatud toote või teenuse tüübist võivad kehtida eeskirjad, mis piiravad hinnatõusu või turukontrolli. Kui arvate, et teie puhul võivad sellised eeskirjad kehtida, kasutage seda enda huvides. Andke tarnijale teada, et olete seadustest teadlik ja võtate vajaduse korral õiguslikke meetmeid, et saada vajalikku hinda või teenuseid. Näiteks kui konkreetse teenuse või toote osas on konkurents suhteliselt väike, võite ühinege teiste klientidega ja ähvardage kohtus monopolivastase hagiga. Enne sellisele ametikohale asumist peaksite konsulteerima juristiga ja olema kindel selleteemalistes seadustes.