Kuigi paljud tarbijad näevad, et telemarketing on tüütu või pealetükkiv, näitavad uuringud, et telemarketing võib olla tõhus viis raha kogumiseks ja müügi suurendamiseks. Telefonimüüjana võite kogeda pettumust, stressi ja ärevust, mis on tingitud teie tööandja survest müüa või raha koguda, ja tarbijatelt, kes ei soovi teiega rääkida. Teleturundajana ellujäämiseks peate valmistuma oma rolliks, et saaksite olla tõhus telefonimüüja, ja peate kasutama toimetulekustrateegiaid, et te ei põleks töö ajal läbi.
1
Looge kõneeelne strateegia. Enne telefoni vastuvõtmist peaksite kaaluma, kuidas kavatsete kliendile läheneda. Telemarketingi ettevõte, kus töötate, võib pakkuda skripti, mida saate kõne ajal jälgida, kuid võib olla kasulik kaaluda, mida soovite telefonimüüjana kliendile edastada. Sageli saate kõne ajal edukam olla, kui võtate kliendiga arvesse ning räägite kire ja siira entusiasmiga. Peaksite mõtlema, mida soovite, et klient kõne tulemusel teeks ja mida soovite lõpuks saavutada. kõnest. See võib olla annetamine soovitud eesmärgile, teenuse või kauba ostmine, mida müüte, või lihtsalt toote kohta teabe kuulamine ja järelkõnega nõustumine. Iga müügikõne jaoks peaksite leidma teisejärgulise eesmärgi. See peaks olema kliendi lihtne toiming või kokkulepe, mida peaksite püüdma täita iga kord, kui kliendile helistate. See aitab teil näha iga kõnet kui saavutust või õnnestumist, isegi kui te ei saavuta peamist eesmärki panna klient teenust või toodet annetama või ostma. Näiteks võib teil olla teisene eesmärk panna klient nõustute aktsepteerima teavet või kirjandust toote või teenuse kohta ja nõustute lisamisega järelkõnede nimekirja.
2
Koguge teavet kliendi kohta. Müügi- või annetusvõimaluste parandamiseks peaksite potentsiaalsete klientide profiili kujundamiseks tegema koostööd oma ülemuse ja/või kaastöötajatega. Kliendikõnede loendi analüüsimine ja keskendumine teatud klientidele, kes on varem annetustele või müügile avatud olnud, suurendab edu tõenäosust. Sageli ei ole teil külmhelistades juurdepääsu kliendi või tema teabele. vajadustele. Peate selle teabe hankima hoopis kõne ajal. Kuid keskendumine strateegilistele kõneloenditele, kus eraldate kliendid, kes on varem vastuvõtlikud olnud, ja keskendute neile esimesena, päeva alguses või nädala jooksul, võib parandada teie usaldust telefonimüüjana. Vastuvõtliku kliendi üks müük või varane annetus aitab teil ülejäänud töönädala üle elada.
3
Kui klient vastu ei võta, jätke tõhus kõnepost. Hiljutises uuringus jõuab ligi 75% kõigist telemarketingi kõnedest kliendi kõneposti. Tõhusa kõnepostisõnumi jätmine võib julgustada klienti teile tagasi helistama ja suurendada tema huvi teie toote või teenuse vastu. Tõhusa kõnepostisõnumi loomiseks peaksite hoidma sõnumi lühikese, mitte kauem kui 45 sekundit. Peaksite mainima ka oma kõne eesmärki ja kirjeldama teie ettevõtte pakutavat lahendust või parendust. Peaksite ütlema ka kliendi nime sõnumi alguses ja lõpus ning pakkuma tagasihelistamisnumbrit sõnumi alguses ja lõpus. Kõneposti näidis võiks olla: “Tere Jenna. See on Pierre, TeleMarket Solutions. Minu telefon number on xxx-xxxx. Põhjus, miks ma teile helistan, on rääkida turundusstrateegiatest veebimeedias, et parandada teie ettevõtte müüki ja tõsta oma ettevõtte profiili veebis. Kui olete huvitatud oma ettevõtte veebis kohaloleku suurendamisest, võtke ühendust Pierre’iga aadressil xxx-xxxx. Tänan teid aja eest ja ootan teie vastust, Jenna.â€
4
Kasutage huvi avamise avaldusi. Esimesed sekundid, mil klient vastab, on müügi või annetuse saamiseks otsustava tähtsusega. Peate andma vastuse küsimusele “Mis see mulle kasulik on?”, et klient saaks neid kursis hoida. Vältige retoorilisi küsimusi, nagu “Kui ma saaksin teile öelda, kuidas parandada oma veebis kohalolekut ettevõttena, kas teid huvitaks see, kas pole?” Peaksite vältima üldist avatust, näiteks “Ma just helistasin inimestele teie piirkonnas ja olete minu nimekirjas järgmine”. Soovite, et klient tunneks end ainulaadne ja oluline, mitte lihtsalt üks nimi loendis.Keskenduge huvi avavatele väidetele, mis kasutavad mittevasturääkivat keelt. Näiteks: “Tere, Jenna, see on Pierre ettevõttest TeleMarket Solutions. Olenevalt sellest, kuidas teie ettevõttel veebis kohalolekuga läheb, võib mul olla programm, mis võib potentsiaalselt suurendada teie veebiliiklust ja veebimüüki. Tahaksin küsida teilt paar kiiret küsimust, et näha, kas see oleks teie ettevõtte jaoks kasulik.â€
5
Esitage avatud küsimusi. Kui klient on nõus mõnele küsimusele vastama, tänage teda aja eest ja alustage lihtsate avatud küsimustega. Samuti peaksite täpsustama, kui kaua küsimuste esitamine aega võtab, tavaliselt mitte rohkem kui viis kuni kümme minutit. See annab kliendile teada, kui palju aega te neilt vajate, ja teeb selgeks, et teie müügiettekanne on lühike ja asjakohane. Näiteks kui proovite näha programmi, mis keskendub veebimüügi strateegiatele, võite alustada, küsides kliendilt: „Kui kaua olete tegutsenud?” „Kas teil on olemasolek Internetis, näiteks veebisait või sotsiaalmeedia konto?†“Mida te oma veebis kohaloleku osas otsite? Müük? Reklaamid? Mõlema kombinatsioon?â€Veenduge, et esitate korraga ainult ühe küsimuse ja olete tähelepanelik kuulaja. Pange tähele kliendi vastuseid ja kinnitage nende vajadusi enne müügisaalile liikumist. Peaksite tänama klienti kolmele küsimusele vastamise eest ja esitama talle vastused uuesti, et veenduda, et mõistate tema vajadusi. Näiteks: “Tänan et jagasite seda teavet minuga. Olen kuulnud, et otsite programmi, mis suurendab teie veebimüüki ja tõstab teie veebiprofiili. Kas see on õige?â€
6
Enne müügikõne tegemist otsige kliendi pühendumust. Kui klient näib pärast kolmele avatud küsimusele vastamist vastuvõtlik, julgustab ta teid sageli rohkem rääkima või on vähemalt valmis teiega kursis olema. Võtke seda märgina, et nad on teie tootest või teenusest vähemalt mingil määral huvitatud. Siinkohal saate arutada teenuse või toote võimalikke eeliseid vastavalt kliendi vajadustele. Võite öelda: “Minule antud teabe põhjal, Jenna, soovitan teil kaaluda meie programmi eeliseid. Meie programm käsitleb tegelikult mitmeid teie vajadusi ja suurendab teie veebimüüki.” See on ka mõte. kus saate rääkida kliendile teenuse eelistest, jagada klientide iseloomustusi ja pakkuda üksikasjalikku selgitust teenuse või toote omaduste kohta. See peaks aitama kliendil teie müüdava pakkumisega rohkem põnevust tekitada.
7
Lõpetage kõne positiivselt, isegi kui te müüki ei tee. Kui olete müügikõne lõpetanud, peaksite kliendiga ühendust võtma, et veenduda, et ta on endiselt teie tootest või teenusest huvitatud, ja kui ta vastab positiivselt, saate kõne lõpetamiseks pakkuda mitut võimalust. See võib olla teenuse või toote kasutajaks registreerumine, järelkõnega nõustumine või e-posti või posti teel lisateabe saamine. Proovige kõne lõpetada, kutsudes klienti sisse logima, et kasutada vähemalt ühte neist kolmest valikust. Nii saate isegi siis, kui te müüki ei tee, lõpetada kõne positiivselt ja tunda, et olete saavutanud vähemalt ühe oma kõne eesmärgi.
8
Suhtle vastupanule või vastuväidetele avameelselt, mitte kaitsvalt. Kui saate mis tahes kõne hetkel kliendilt vastupanu või vastuväiteid, seisake vastu soovile asuda kaitsesse või vihaseks. Selle asemel on oluline, et tõlgendaksite kliendi vastuväidet ja prooviksite neile vastu seista, pakkudes vastulausele lahenduse oma toote või teenuse näol. Vältige ümberlükkamist, mis näitavad, et klient eksib. Keskenduge kliendi vastuväidete ärakuulamisele ja ärge heitke meelt, püüdmata oma probleemile vastust või lahendust pakkuda. Näiteks võib klient öelda, et tal on juba veebipõhise ärimüügi programm ja ta ei vaja teie teenuseid. Selle vastu saate küsida, kas nende olemasoleval programmil on teatud funktsioonid või kas see on teie teenusest odavam.
9
Vaadake iga kõnet kui potentsiaalset saavutust. Selle asemel, et vaadata kõnet, mille puhul te toodet ei müü või ei pane klienti teenuse saamiseks registreeruma, kui ebaõnnestumist, vaadake iga kõnet kui potentsiaalset ja tulevast saavutust täis. Isegi kui klient ütleb eitavalt, tuleks seda, et klient lihtsalt ühe minuti teiega räägiks ja teie ülevaadet toote eelistest kuulaks, pidada väikeseks saavutuseks. Telemarketing on keeruline tööstusharu ja kliendiga ühenduse loomine, isegi kui te ei saa müüki, võib anda teile energiat järgmiseks kõneks. See võib aidata kõne lõpetada, istutades seemne edaspidiseks kontaktiks või suhtlemiseks, nii et te ei tunneks kõne on tagasilükkamine või kindel “ei”. Kui te ei suuda saavutada toote või teenuse müügi peamist eesmärki, võite proovida saavutada teise eesmärgi, milleks on panna klient kuulama toote eeliseid või nõustuma helistage hiljem tagasi. Näiteks “Jenna, tundub, et me ei sobi siia täna hästi, kuid kui leiate, et vajate veebimüügiprogrammi, mis on odavam ja täis lisafunktsioone, võtke ühendust mina.â€
10
Toetuge oma kaastöötajatele toetuse ja julgustuse saamiseks. Sageli võib “ei” vastamine või telefoniturundajana kinnijäämine tekitada stressi, ärevust ja depressiooni. Selle asemel, et end nii tundes isoleerida, otsige oma kaastöötajatelt tuge ja julgustust. Proovige jagada. halb lõpp töökaaslasega peetud kõnele, et aur välja lasta ja soovitada koos kiirele jalutuskäigule või kohvipausile, et karm kõne maha raputada. Tõenäoliselt on kõik teie töökaaslased pidanud hakkama saama halva kõne või vihane klient ning võib pakkuda kaastunnet ja julgustust.
11
Olge avatud konstruktiivsele tagasisidele. Teine võimalus telefonimüüjana oma müügirekordit parandada ja oma tööd palju lihtsamaks muuta on olla valmis võtma ülemustelt või kaastöötajatelt konstruktiivset tagasisidet. Nõustuge lisakoolitusega, kuidas olla tõhus külmhelistaja, ja kuulake tähelepanelikult teiste soovitusi, kuidas oma külma helistamise oskusi parandada. Keskendudes sellele, kuidas saaksite oma töös paremaks saada, saate vältida ka rollis tüdimust. või tunnete end täitmatuna. Uute oskuste omandamine selles rollis võib hoida teid oma töö tegemisel kaasahaaratuna ja põnevil.
12
Keskenduge oma kvoodi asemel iga kliendi vajadusele. Paljudel telemarketingi ettevõtetel on kvoodid, mida nende töötajad peavad täitma iga nädal või kuu. Need kvoodid võivad tekitada stressi, kuna olete kvoodi täitmiseks suure surve all, eriti kvoodiperioodi viimastel päevadel. Selle asemel, et keskenduda sellele, kuidas saavutate suure müügimahu, mis võib põhjustada stressi ja ärevust, mõelge iga kliendiga ühenduse loomisele iga kord, kui telefoni vastu võtate. Kui suhtute igasse kõnesse kui võimalusesse kellegagi ühenduse loomiseks, on teil vähem survet kvoot täita ja tõenäoliselt parandate oma müügirekordit, kui olete ehtne ja entusiastlik. Samuti võib see aidata meeles pidada, et telemarketing on väga raske töö, suure käibega. Tugev eelkõnede plaan ja lähenemine ning igapäevaste klientidega ühenduse loomise oskuse harjutamine muudab teid tugevamaks telefonimüüjaks ja aitab teil selles rollis edukalt hakkama saada.