Müük on enamiku ettevõtete jaoks hädavajalik ülesanne. Kui soovite oma ettevõtet kasvatada ja rohkem müüa, peate hoolikalt läbi mõtlema oma lähenemise potentsiaalsetele klientidele. Hinnake inimesi, keda olete potentsiaalseteks klientideks nimetanud, ja proovige mõista nende vajadusi ja olukorda. Arendage oma ja kolleegide müügioskusi. Müügivõimaluste suurendamiseks veenduge, et suhtlete tõhusalt potentsiaalsete klientidega.
1
Hinnake oma potentsiaalse kliendi huvi. Selleks, et rohkem müüa, peate parandama oma võimet arendada potentsiaalseid kliente (nimetatakse ka “väljavaadetele”) tegelikeks klientideks. Esimene samm selle saavutamiseks on potentsiaalsete klientide motivatsiooni ja huvide hindamine. Võite hakata hindama teie potentsiaalsetele klientidele, määrates kindlaks, kui lähedal nad on ostu sooritamisele.Kui töötate veebisaidi kaudu, vaadake, millise punktini potentsiaalsed kliendid on jõudnud. Kas ta on just küsinud lisateavet või on hinnakujunduse üksikasjade vaatamiseks klõpsanud? selle kohta, millise tee kaudu see inimene teie ettevõtte juurde on jõudnud, et saaksite tema huvi teie toodete vastu konteksti asetada. Kui inimene ei näita ostu sooritamise vastu tõelist huvi, kaaluge oma tähelepanu suunamist esialgu kellelegi teisele.
2
Hinnake oma müügivihjeid. Kui olete tuvastanud hulga potentsiaalseid kliente, on oluline neid kõiki hoolikalt hinnata, et teha kindlaks, millistele klientidele peaksite esmalt lähenema ja kuidas seda teha. Selleks võite kasutada BANT valemit, et esitada endalt iga müügivihje kohta mitmeid küsimusi. BANT-i valemit kasutatakse tavaliselt müügis ja see on hea lähtepunkt.Eelarve: kas müügivihjel on teie toote ostmiseks raha?Amet: kas müügivihje võib teha või volitada ostuotsuse?Vajadus: kas müügivihjel on reaalne vajadus teie toote jaoks või probleem, mille see lahendab? Ajaskaala: kas müügivihje on määranud ostu ajakava?
3
Ärge jätke tähelepanuta olemasolevaid kliente. Kui soovite oma ettevõtet kasvatada ja müüki suurendada, võib tekkida kiusatus keskenduda valdavalt uute klientide ligimeelitamisele. Siiski ei tohiks unustada võimalusi müüa rohkem oma olemasolevatele klientidele. Olemasolevatele klientidele rohkem müümine võib olla kulutõhus viis rohkem müüa. Te ei pea kulutama aega ja ressursse, mis on vajalikud uute klientide toomiseks ning teie olemasolevad kliendid teavad juba hästi teie toote kvaliteeti. Hinda, mida maksate uue kliendi hankimise eest, nimetatakse “kliendiks”. soetamismaksumus. Kõige lihtsamal kujul saab selle arvutada, jagades uute klientide hankimisega seotud kogukulud kindla ajavahemiku jooksul omandatud uute klientide koguarvuga. Tõenäoliselt saavutate parema konversioonimäära, kui olemasolevad kliendid teie olemasoleva suhte tulemusel.Tõenäoliselt ei pea te nii ulatuslikke kliendiuuringuid läbi viima, kuna teil peaks olema juba väljakujunenud kliendilt hea klientide tagasiside. Teil võib olla vähem survet pakkuda erihindu, et rohkem müüa olemasolevatele klientidele kui uute klientide meelitamiseks.
4
Kasutage klientide tagasisidet. Olemasolevatelt klientidelt saadud tagasiside võib olla potentsiaalsete klientide hindamisel ja uute müügivihjete väljatöötamisel väga kasulik. Täieliku ülevaate saamine klientide vajadustest ja vastustest teie pakkumisele aitab teil kindlaks teha, millised teie tooted millistele klientidele eriti meeldivad. Seejärel saate seda teavet kasutada potentsiaalsete klientidega suhtlemiseks.Kui saate teha teadlikke oletusi selle kohta, mis teie potentsiaalset klienti tõenäoliselt kõige rohkem huvitab, siis saate paremini oma lähenemisviisi kohandada. Kliendi tagasiside analüüsimine aitab teil tuvastada ka teie ettevõtte nõrkusi. Sellise nõrkuse kõrvaldamine on oluline osa rohkema kasvatamise ja müümise juures. Kui reageerite tõhusalt klientide kaebustele, on teil suurem võimalus pikkade suhete arendamiseks ja olemasolevatele klientidele rohkem müüa.
5
Planeerige ette. Mõnda müügivihjet arendades peate planeerima oma ajakava järelkõnede ja suhtluse jaoks. Proovige kõneajad alati varakult kokku leppida ja küsige oma potentsiaalselt kliendilt teile kõige sobivam aeg helistamiseks. Ärge saabuge hommikul tööle ilma selge plaanita, kellega sel päeval räägite. Logige kindlasti kõik kõned üles ja tehke iga kõne kohta organiseeritud märkmeid. Igasse vestlusesse peate minema, teades, kus seisate ja millist lähenemist soovite kasutada.
6
Valmistage ennast ette. Enne kui võtate kellegagi ühendust ja proovite tehingut sõlmida, veetke mõni minut ja kontrollige, kas olete täielikult ette valmistatud ja valmis minema. Peate veenduma, et teil on käepärast kogu asjakohane teave ja olete tutvunud kliendi üksikasjadega. Samuti peaksite end ette valmistama, võttes hetkeks lõõgastumiseks ja ärevuse kõrvaldamiseks. Peate kokku puutuma ning enesekindel, asjatundlik ja kindel. Olge valmis seadma end oma kliendi olukorda, et saaksite paremini mõista nende vajadusi ja neile vastata.
7
Looge suhe. Kaaluge müügikohtumiste alustamist mõne olulise “väikese jutuga”, mis pole teie toote või teenusega otseselt seotud. Inimestel on raske võõrastega äri ajada, nii et suhte ja vastastikuse mõistmise arendamine aitab teil vestlust edeneda ja oma potentsiaalse kliendi kohta rohkem teada saada. Võib-olla kolisid nad lihtsalt uude linna või on hiljuti abiellunud? Ärge sundige vestlust peale. Teie potentsiaalsed kliendid märkavad räigeid katseid mittehuvitatud vestelda. Püüdke olla avatud ja edeneda vestlus loomulikult. Suure tõenäosusega teete müügi, kui klient arvab, et olete temast tõeliselt huvitatud ja teil on lahendus probleemile, mis nad kogevad.
8
Nõustuge väikeste õnnestumistega. Igasugune läbirääkimine on inimestevaheline edasi-tagasi käik ja sellisena ei tohiks te loota, et olete kohe täiesti edukas. Kui soovite luua potentsiaalse kliendiga uut suhet, peaksite olema valmis leppima väikeste õnnestumistega, mida võiks tulevikus arendada suuremateks. Jala ukse vahele saamine on partnerluse loomisel võtmeelement.Võib-olla oli teie eesmärk panna klient ostma igas kvartalis tuhat ühikut, kuid selle asemel jäi hind 500 juurde. Olge valmis kompromissiks ja töötage arendamise nimel. partnerlust tulevikus selle 1000 ühiku eesmärgi saavutamiseks.
9
Kuulake oma väljavaadet. Kui räägite potentsiaalse kliendiga, peaksite alati veenduma, et võtate aega, et tõesti kuulata ja võtta arvesse, mida nad ütlevad. Hoolikas ja tähelepanelik kuulamine eristab teid agressiivsematest müüjatest ja aitab potentsiaalsel inimesel teie vastu sooja saada. Samuti võimaldab see teil saada täielikuma ülevaate potentsiaalsete klientide vajadustest ja olukorrast, mis aitab teil kohandada oma lähenemist ja esitust. Kui kuulate tähelepanelikult, kuulete, kuidas teie võimalik klient räägib, mis keelt ta kasutab ja kuidas oma vajadusi kujundab. Püüdke kulutada kuulamisele kaks korda rohkem aega kui rääkimisele. Kuulake, mida potentsiaalselt klient ütleb, ja korrake seda talle kinnituse saamiseks.
10
Lähenege kliendile kui partnerile. Kui räägite oma potentsiaalse kliendiga, proovige pidada temast läbirääkimistel pigem partnerit kui vastast. Usaldus on edukate müügiläbirääkimiste jaoks hädavajalik ning teie ja teie potentsiaalse kliendi ühendamine samasse meeskonda võib aidata müüjal end enesekindlamalt tunda. See teeb läbirääkimised ümber vastastikku kasulikuks kokkuleppe saavutamise protsessiks, mitte meeleheitlikumaks katseks kedagi enda poole võita. Keskendumine tulemusele, mitte tootele endale, võib olla hea viis müügiläbirääkimistele lähenemiseks.Kujundi kujundamine Suure pildi vaatamine väljavaadetega aitab edendada koostöökeskkonda ja emotsionaalset sidet.
11
Ära müü üle. Oluline on mõista, et agressiivsed müügitehnikad, nagu lakkamatud järelkõned ja e-kirjad, ei too tõenäoliselt kaasa teie müügi tõusu. Proovige oma müügisuhtlust esitada viisil, mis illustreerib, kuidas see potentsiaalsele kliendile selgelt potentsiaalset kasu toob. Kui suudate selgelt selgitada, kuidas teie toode võib teie potentsiaalsete klientide jaoks olulise probleemi lahendada, saavutate palju tõenäolisemalt positiivseid tulemusi. Hea on olla energiline, kuid proovige olla täpne ja keskendunud, mitte lihtsalt pommitada oma potentsiaalseid kliente ebamäärase või ebamäärase teabega. .
12
Vastake tagasisidele. Hea ja põhjaliku tagasiside saamine olemasolevatelt klientidelt on teie teenuse täiustamise oluline osa. Kvaliteetne tagasiside aitab paljastada teie ettevõtte nõrkused, mis on kliendi vaatenurgast kõige paremini nähtavad. Peaksite püüdma julgustada tagasisidet kui kliendikogemuse tavapärase osana ja kasutama klientidega suhtlemiseks mitut meediat.Sotsiaalmeedia võib olla väga tõhus viis klientidega kiireks ja hõlpsaks suhtlemiseks. Võite kasutada kliendirahulolu uuringuid, tagasisidekaarte , ja ostmisjärgset suhtlust.Saate registreeruda ka selleks, et teie ettevõtet külastaksid salaostjad.Kõikide andmete salvestamiseks saate seadistada kliendisuhete haldussüsteemi.
13
Kasutage eripakkumisi. Eripakkumised ja müügiedendused on läbiproovitud tehnikad teie müügi suurendamiseks piiratud aja jooksul. Kui meelitate reklaamiga uusi kliente, võite proovida nendega pikemaajalist suhet luua. Saate läheneda pakkumistele ja tutvustustele kas raha, kaupade või teenuste kaudu.Raha: näiteks võite alandada hinda, pakkuda raha tulevase ostu eest või anda meie vautšereid või kuponge.Kaubad: näiteks võite pakkuda hinna eest kahte ühest, pakkuda tasuta versiooniuuendusi, näidiseid või auhindu.Teenused: näiteks võite pakkuda tasuta prooviperioodi, tasuta koolitust või kohaletoimetamist.
14
Hankige müügikoolitus. Parimate oskustega müügiesindaja müüb alati rohkem kui need esindajad, kes selle välja mõtlevad. Kui soovid müügis edu saavutada, pead valdama professionaalse müügiprotsessi läbiviimist ning hea viis oma oskusi täiendada on koolitus. Saadaval on tohutul hulgal müügikoolitusi, alates veebipõhistest kursustest kuni spetsiaalsete mooduliteni, mis on osa MBA-st. Rääkige oma kontori kõrgemate töötajatega ja küsige, milliseid koolitusvõimalusi teile pakutakse. Koolituskursused võib olla kulukas, nii et rääkige alati oma juhiga professionaalsest arengust ja koolitusvõimalustest.