Idee tutvustamine ja selle tõhus müümine võib olla hirmuäratav ja väljakutseid pakkuv ülesanne. Millest alustate, kuidas potentsiaalsele kliendile lähenete ja mis on esimene asi, mida ütlete? Tundes oma vaatajaskonda, koostades hoolikalt esitlust ja esitades esitlust enesekindlalt, saate teha eduka müügi ja luua klientidega terve suhte.
1
Uurige oma publikut. Veenduge, et teate võimalikult palju ettevõtte ja üksikisiku kohta, kes teie müügikõnet kuuleb. Otsige LinkedInist üles oma potentsiaalsete klientide profiile ja lugege läbi ettevõtte veebisait. Saate teada, millised on ettevõtte konkreetsed vajadused ja kuidas need on seotud teie toote või teenusega. Mida nad teiega koos töötades võidavad? Proovige välja selgitada, mis on teie sihtrühma peamine probleem, mis aitab teil oma müügikõnet struktureerida.
2
Pöörduge õigele inimesele. Isik, kes saab teie toote või teenuse kasutamise üle otsustada, on see, kes peaks teie kõnet kuulma. Uurige, kes teeb otsuseid ettevõttes varude ostmise või teenuste kasutamise kohta.
3
Leppige oma kliendiga kokku kohtumine. Kui olete välja selgitanud kõige sobivama inimese, kes teie helikõnet kuulab, leppige temaga kokku kohtumine. Uurige välja, millal see neile kõige mugavam on. Mõelge kindlasti sellele, kui kaua nad võivad teie toote varumiseks vajada, või millal nad teie teenuseid kõige rohkem vajavad. Näiteks kui müüte pühadega seotud eset, ei tohiks müügisaadete edastamisega oodata detsembri algust.
4
Tea, kui palju aega teil väljaku jaoks on. Kui olete kliendiga kohtumise kokku leppinud, kinnitage, kui palju aega on temaga kokku lepitud. Kohtumiseks soovitage aega vähemalt 30 minutit. Teie esitlus ei kesta kogu aeg; pärast peate jätma aega aruteluks.
5
Tunne oma toodet või teenust hästi. Enne esitluse koostamist veenduge, et teate oma toote või teenuse kõiki tahke ja seda, kuidas see paljudele klientidele kasulik võib olla. Millised on teie toote levinumad probleemid ja kuidas neid probleeme lahendada?
6
Vältige konserveeritud pigi andmist. Konserveeritud pigi on selline, mis on üldine ega arvesta kliendiga. Selle asemel muutke oma esitlus ainulaadseks ja kohandage oma publikule.
7
Rääkige oma häälekõnega lugu. Rääkige oma toote või teenuse kohta mõni anekdoot või isiklik lugu. Kasutage seda konksuna, et meelitada oma kliendi emotsioone.
8
Kasutage lihtsat keelt. Püüdke olla selge ja kergesti mõistetav. Võtke oma esitlusest välja žargoon, välja arvatud juhul, kui teatud terminoloogia kasutamine teie valdkonnas on tavaline. Ärge eeldage, et teie ostja teab automaatselt, millest te räägite, seega on kõige parem kasutada lihtsat keelt. Proovige esituse tegemisel kasutada meetodit AIM (Aspire, Inspire, Motivate). Millised on mõned püüdlused, mis võivad näidata, mis esitluses võimalik on? Kuidas saate klienti kogu esitluse vältel inspireerida ja motiveerida?
9
Hoidke see lühike. Suuda kõige olulisemad punktid esimese minutiga selgeks teha. Pärast seda hetke võivad ostjad hakata huvi kaotama, kui nad on juba otsustanud teie toote vastu. Teie helikõrgus kestab tõenäoliselt palju kauem kui 60 sekundit. Loodetavasti on teil olenevalt toote või teenuse tüübist aega vähemalt 15–30 minutit; veedavad suure osa oma ajast vestluse loomisele. Kuid veenduge, et sisestate kohe kõige olulisemad punktid. Nende hulka kuuluvad: teie ettevõtte nimi (või teie nimi, kui töötate eraisikuna) teie pakutavad tooted või teenused. aspekt “Mis see minu jaoks on”: öelge oma ostjale, mida ta teie toote ostmisega võidab.
10
Kirjeldage, kuidas teie klient sellest kasu saab. See on hea müügikõne üks võtmetegureid. Teie klienti ei huvita alati, kui palju auhindu teie toode on võitnud või kui paljudes kauplustes teil kaupu on. Nad tahavad teada, kuidas teie toode või teenus nende äri parandab ja nende elu lihtsamaks teeb.
11
Eristage end konkurendist. Kirjeldage, kuidas teie toode või teenus erineb teistest, kes pakuvad sarnaseid tooteid. Keskenduge sellele, kuidas teie toode on ainulaadne või kuidas pakute isikupärastatud teenust.
12
Käsitlege oma kõnet kui vestlust. Esitluse oluline omadus on kahepoolne suhtlus publikuga. Võib-olla teate juba nende vajadusi, kuna olete oma uurimistööd teinud. Kuid peaksite andma neile võimaluse rääkida oma lugu ja kirjeldada, mis teeb nende olukorra ainulaadseks. Kui te ei tunne end mugavalt, püüdes publikut kogu esitlusse kaasata, planeerige pärast esitlust küsimuste ja vastuste seanss. See annab neile võimaluse esitada küsimusi ja saada rohkem teavet.
13
Valmistage ette vastused vastuväidetele. Teie klient võib leida põhjusi teie müügipakkumisest keeldumiseks. Olge valmis neile vastuväidetele vastama. Tehke nimekiri 10 peamisest põhjusest, miks keegi võib öelda, et ta ei vaja või ei taha teie toodet. Koostage vastused neile kõigile.
14
Kasutage visuaalseid abivahendeid hoolikalt. Mõned inimesed leiavad, et visuaalsed abivahendid, nagu PowerPointi slaidid, on kasulikud esitlusega kursil püsimiseks ning toote eeliste või funktsioonide teatud aspektide demonstreerimiseks või visualiseerimiseks. Visuaalsed abivahendid võivad aga häirida, eriti teie jaoks. Võite hakata keskenduma lihtsalt slaidide lugemisele, selle asemel, et kuulajaskonnaga vestelda.
15
Näidake oma toodet. Kui teil on toode, mida saab demonstreerida, näiteks kuidas teravad noad saavad trossi läbi lõigata, või plekieemaldaja võib tindiplekke eemaldada, lisage see esitlus oma väljakule.
16
Täpsustage oma helikõrgust. Kui olete oma helikõrguse üles kirjutanud, leidke viise sõnade kärpimiseks, tähenduste selgitamiseks ja sõnastuse dünaamilisemaks muutmiseks. Kõrvaldage osad, mis ei kehti konkreetse kliendi kohta, keda otsite.
17
Harjutage oma helikõnet. Harjutage oma esitlemist kolleegile või sõbrale. Küsige neilt, mis on mõttekas ja mis mitte. Läbige koos nendega oma esitluse muudetud versioon, et näha, kuidas seda on täiustatud.
18
Kinnitage aeg ja asukoht. Üks või kaks päeva enne esitlust saatke kohtumise kinnitamiseks kliendile e-kiri või helistage. Veenduge, et neil oleks veel aega väljaku kuulamiseks. Kinnitage ka, kes väljakul osalevad. Kas ettevõtte tegevjuht tuleb kohale? Kas osaleb keegi teisest ettevõtte osakonnast?
19
Maga enne väljakut korralikult välja. Võite koosolekule minnes olla närvis, kuid hea uni tagab, et töötate maksimaalse energia ja keskendumisega.
20
Riietu professionaalselt. Esitage oma kliendile professionaalne pilt. Teie füüsiline välimus kinnitab neile, et olete vastutustundlik ja tarnite toote või teenuse õigeaegselt. Äriülikond on kõige sobivam. Võtke arvesse selle valdkonna norme, millele esitlete, mitte enda omadele. Kui töötate tavaliselt väljas ja määrdub, kuid esitlete kedagi, kes töötab kontoris, riietuge nagu kontorikeskkonnas.
21
Varakult saabuma. Lahkuge varakult ja andke endale piisavalt aega, et jõuda asukohta, kuhu oma müügisaate edastate. See annab teile võimaluse enne koosolekule minekut oma välimust kontrollida, vett juua ja närve rahustada.
22
Murra jää. Tutvustage ennast ja andke ka kõigile ruumis viibijatele võimalus seda teha.
23
Ära näita närvilisust. Väljaku esitamine võib olla närvesööv kogemus, eriti kui teete seda esimest korda või kui tegemist on tõeliselt olulise lepinguga. Kuid soovite esile kutsuda enesekindlust, nii et hingake kindlasti sügavalt ja võtke aega.
24
Näidake positiivset kehakeelt. Olge heas asendis ja püüdke minimeerida närvilist närimist. Olge võimalikult lõdvestunud. Rääkige entusiastlikult ja autoriteetselt, kuid sõbralikult.
25
Säilitage silmside. Suudad hoida kellegi tähelepanu paremini, kui hoiad temaga silmsidet. See annab neile ka tunde, et keskendute tõesti neile ja nende reaktsioonile teie öeldule. Hoidke oma kliendiga vestluse ajal sõbralikku silmsidet.
26
Jätkake sobivas tempos. Esitluse ajal pöörduge oma kliendi poole. Ärge lihtsalt tooge oma väljakut ja pakkige kokku. Olge jätkates valmis oma klienti kuulama, peatudes küsimustele vastamiseks.
27
Esitada küsimusi. Müügiesitlust edastades võib teie kliendile selgemaks saada, et teie toode või teenus saab neid aidata. Esitage esitluse ajal küsimusi, et saaksite nende vajadusi paremini mõista. Olge valmis andma neile häid vastuseid nende küsimustele, mis sunnivad neid pidevalt teie toote või teenuse poole. Konsulteerige kliendiga ning esitage küsimusi tema huvide ja varasemate kogemuste kohta sarnased tooted. Uurivad avatud küsimused aitavad teie klienti mõtlema panna. See annab neile omanikutunde ja aitab teie müügikõnel tunduda rohkem vestlusena.
28
Kirjeldage ostja jaoks järgmisi samme. Olete esitanud oma esitluse ja vastanud teie kliendi küsimustele. Nüüd peate andma neile juhised järgmiste sammude kohta. Võite planeerida järelkohtumise, kui neil on olnud aega asjade üle järele mõelda. Võite anda neile toote kasutamiseks prooviperioodi. Eelkõige jätkake selle suhte nimel tööd ja ärge kaoge vaateväljast. Näiteks kui müüte reklaami, võite oma esitluse lõpetada järgmiselt: “Nagu ütlesite, härra X, teie ettevõte otsib rohkem bränditeadlikkust. ja uusi kliente. Meie turunduslahendused tagavad teile otsitava bränditeadlikkuse. Kui lubate, võin teile meie kaudu reklaamimise protseduuri läbi viia…” See on lihtne, kaudne viis küsides: “Kas olete huvitatud?â€
29
Pidage kliendiga läbirääkimisi. Võimalik, et peate oma kliendiga läbirääkimisi pidama. Kui nad on algselt teie tootest või teenusest keeldunud, saate aidata neil läbirääkimiste teel jõuda “jah” või isegi “võib-olla” vastuseni. Mõelge, kas anda neile oma toote kasutamiseks näidis või prooviperiood. Teise võimalusena, kui müüte neile teenust, pakkuge prooviperioodi tasuta või vähendatud hinda.
30
Võtke tagasilükkamine vastu graatsiliselt. Kui klient keeldub teie tootest või teenusest ja ta ei muuda meelt isegi pärast seda, kui olete temaga läbirääkimisi pidanud, austage tema otsust. Võtke tagasilükkamine nõtkelt vastu ja tänage neid aja eest.
31
Hankige saatekiri. Kui olete valinud valdkonna hea esindaja, on sellel kliendil tõenäoliselt head kontaktid, mida tasub teiste potentsiaalsete klientidena uurida. See loob teie kontaktide võrgustiku ja toob teie nime välja.
32
Saatke kliendile 24 tunni jooksul järelmeil. Tänan neid kohtumise eest, olenemata selle tulemusest. Kui olete plaaninud järgmisi samme, nagu näiteks mittelepingu sõlmimine, saatekirja saamine või mõne teise kohtumise kokkuleppimine, lisage see oma meili. Kui pakkusite neile rohkem teavet, lisage see kindlasti.
33
Reguleerige oma helikõrgust. Mõelge, mis töötas ja mis mitte, ja kohandage vastavalt oma esitlust või stiili.