Võimalus kellelegi midagi müüa – olgu see siis toode, teenus või idee – on ärimaailmas paljude töökohtade (eriti komisjonipõhise tasuga) põhioskus. Kui tegemist on müügitehingu lõpetamisega, ei pea asi ostjaga sujuvalt rääkima. Sama oluline on osata tähelepanelikult kuulata, kriitiliselt mõelda ja tõhusaid müügivõtteid arukalt rakendada. Neid asju tehes ei suurene mitte ainult teie isiklik müük, vaid ka teie ettevõtte tahe.
1
Rahuldage oma kliente. Ennekõike proovige hoida oma klient õnnelikuna ja rahulolevana. Inimesed ei ole täiesti loogilised olendid – kui sa kellelegi meeldid, ostavad nad tõenäolisemalt sinu käest, olenemata sinu pakutavast tehingust. Olge oma kliendiga sõbralik, võluv ja avatud. Anna talle meelerahu. Mida iganes teie klient otsib, peaksite seda püüdma pakkuda. See kehtib nii teie käitumise kui ka müüdava asja kohta. Te peaksite mitte ainult olema kliendi sõber kuni müügihetkeni (ja pärast seda), vaid andma endast parima, et veenda klienti, et kõik, mida te müüte, annab talle täpselt selle, mida ta soovib – et see lahendab tema probleemi. säästa talle raha pikas perspektiivis jne.
2
Kuulake. Klienti on üsna raske rahuldada, kui te ei tea, mida ta tahab – õnneks peate selle väljaselgitamiseks enamasti lihtsalt kuulama. See pole raske – oma esitluse alguses küsige kliendilt, millega saate aidata, ja laske kliendil oma probleemi või soovi kirjeldada. Kui teate, mida ta soovib, saate otsustada, millised tooted, teenused jne vastavad tema vajadustele kõige paremini. Ärge kuulake ainult seda, mida klient ütleb – proovige pöörata tähelepanu sellele, kuidas ta seda näohoolduse osas ütleb. ilmed, kehakeel jne. Kui klient näib näiteks kannatamatu või pinges, siis teate, et tõenäoliselt saate teda rahuldada, pakkudes talle tema probleemile kiiret ja lihtsat lahendust, selle asemel, et pakkuda talle pikka müügikõnet. kogu teie tootevalik.
3
Pöörake kogu oma tähelepanu. Kui klient kaalub ostu sooritamist, soovite jätta mulje, et olete valmis kõigi vajaduste rahuldamiseks või küsimustele vastamiseks. Te ei taha jätta muljet, et olete segane või tegelete oma kliendiga tagantjärele. Kui vähegi võimalik, suhelge klientidega isiklikult, üks-ühele, naaske oma muude ülesannete juurde alles siis, kui töö on tehtud. Sellegipoolest püüdke kliente mitte häirida. Kui teil on müük, saate mõnevõrra taganeda ja anda oma kliendile hingamisruumi. Näiteks võite öelda midagi sellist: “Tore, ma arvan, et jääte selle ostuga rahule. Kohtume teiega registris, kui olete valmis!”
4
Näidake oma toote/teenuse väärtust. Kui soovite veenda vastumeelset klienti ostma, viib teie toote või teenuse lilleline ja särav kiitus teid ainult nii kaugele. Et klient tõeliselt enda poolele meelitada, näidake oma kliendile, kuidas müüdav asi nende elu paremaks muudab. Olenemata sellest, kas see säästab nende raha ja aega, annab neile meelerahu või lihtsalt paneb end hästi tundma, veenduge, et teie klient mõistab täpselt, kuidas teie müüdav toode talle tegelikku ja praktilist kasu toob. See on levinud müügitaktika. Näiteks lasevad automüüjad klientidel proovisõitudele minna ja kitarrimüüjad lasevad klientidel oma pillidel mängida – isegi kaubamajad lubavad klientidel riideid enne ostmist selga proovida. Kui müüdav asi on immateriaalne või midagi, mida te ei saa lasta klientidel enne ostmist puudutada, mõelge mõnele muule võimalusele selle väärtust klientidele näidata. Näiteks kui müüte päikesepaneele, võite aidata klientidel hinnata elektriarvete säästu. Vana ütlus ütleb: “Müü kasu, mitte toodet.” Keskenduge sellele, mida teie toode või teenus võimaldab teie kliendil teha, mitte tootele endale.
5
Tunne oma valdkonda. Klientidele meeldib osta müüjatelt, kes tunduvad asjatundlikud, ilma et nad oleksid halvustavad. Olge oma kliendile sõbralik ressurss. Ideaalis ei peaks te mitte ainult oma müüdavaid tooteid ja/või teenuseid tundma nagu oma peopesa, vaid ka oma konkurentide tooteid ja/või teenuseid. Kui teate seda teavet, saate teha võrdlusi, mis heidavad teie toodet või teenust parimasse võimalikku valgusesse ja konkurentide oma vähem soodsasse valgusesse. Samuti saate intuitiivselt soovitada teatud tooteid vastavalt kliendi ainulaadsele olukorrale. Näiteks kui müüte televiisoreid ja teie poole pöördub üksikisa, kes maadleb kolme rahutu lapse kontrolli all, võiksite oma teadmisi kasutada. oma toodetest, et tuvastada, et teatud mudelil on ulatuslikud vanemliku kontrolli võimalused, ja kasutada seda teavet müügiargumendina.
6
Sulge. Kliendile toode meeldima panna on suhteliselt lihtne, kuid teie vahendustasu sõltub lõppkokkuvõttes sellest, kas teie kliendid teie tooteid ostavad, mis on hoopis teine teema. Proovige saada klientidelt pühendumus samal päeval, kui nendega esimest korda kohtute – klient, kes lahkub poest, et “sellele mõelda”, ei pruugi enam tagasi tulla. Kui klient ei soovi kohe ostu sooritada, proovige tehingut magustada – tehke väikest allahindlust või “viskake” lisaboonuseid vastutasuks kliendi pühendumise eest. Lisaks proovige ostuprotsessi sujuvamaks muuta, et see saaks lõpule viia minimaalselt tüli. Aktsepteerige mitut makseviisi, pakkuge järelmaksuga liitumise võimalusi ja vähendage paberimajandust. See mitte ainult ei muuda teie kliendi üldist kogemust positiivsemaks, vaid vähendab ka tõenäosust, et kliendid saavad enne protsessi lõpetamist jalad külmaks.
7
Looge suhteid oma klientidega. Kliendid, kes tunnevad, et ettevõte on neid austanud ja rahul, annavad sellest tõenäoliselt oma sõpradele hea ülevaate ja võivad isegi tulevaste ostude tegemiseks naasta. Rõõmsate ja lugupidavate suhete loomine klientidega on suurepärane võimalus anda endale pikaajaline müügitõuge. Proovige klientidega siiralt suhelda – kui kõik on öeldud ja tehtud, isegi kui võib olla ahvatlev mõelda klientidele kui bilansis olevatele numbritele, pidage meeles, et need on tõelised inimesed, kellel on tõelised emotsioonid ja et peaaegu kõik nad hindavad inimlikkust. soojust.Pärast suuremat müügitehingut kaaluge kiire märkuse saatmist või telefonikõne tegemist, et veenduda, et teie klient naudib oma ostu. See võib jätta mulje sõbralikust ja isiklikust suhtest. Ärge siiski üle pingutage – enamik kliente soovib lõpuks üksi jääda.
8
Looge kiireloomulisuse mulje. Enamik kliente, olenemata sellest, kas nad on sellest teadlikud või mitte, vihkavad ideed heast tehingust ilma jääda. Jätta mulje, et müüki tehes jääb teie klient ilma eripakkumisest või piiratud ajaga sõlmitud tehingust, on raamatus üks vanimaid ja tõhusamaid nippe vastumeelsete klientide aiast eemale peletamiseks. Selleks püüdke juhtida tähelepanu teatud tehingutele, mida igavesti ei pakuta, või teatud toodetele, mis on peaaegu otsas, ja julgustage kliente nendest võimalustest “hüppama”. Mõned ettevõtted võtavad selle isegi piiripealse ebaeetilise äärmuseni, toote hinna tõstmine nii, et suur, ahvatlev piiratud ajaga tehing vähendab selle hinda normaalsele tasemele. Selline trikitamine on kahetsusväärne, kuid kahjuks tavaline.
9
Meelitada häbematult (aga peenelt). Stereotüüp müügimehest kui limasest meelitajast pole täiesti teenimata – kliendi egole mängides võid suurendada oma eduvõimalust peaaegu iga müügi puhul. Siin on nipp oma klienti tõeliselt meelitada, ilma et see näiks läbipaistev, räpane või võlts. Valage peale mett, kuid ärge üle pingutage: kui teie klient teeb teie eksklusiivse uue auto, on ta tark, mitte absoluutne geenius. Kui raske klient proovib ülikonda, näeb ta välja sale, mitte jahmatavalt priiskav. Lamedam, kuid olge mõistlik ja realistlik. Kahtluse korral on raske valesti minna, kiites kliendi maitset teatud toote valimise eest. Lihtne “suurepärane valik!” või “oi, tore!” võib teha imesid.
10
Pane klientidele kohustust tunda. Enamik inimesi teeb tõenäolisemalt asju teiste heaks, kui teine on neile juba teene teinud. Eriti kelmikad müüjad saavad seda fakti ära kasutada, jättes kliendile mulje, et nad on saanud mõne teene või heateo. Mõnikord piisab kliendi suhtes tähelepanelikkusest ja vastutulelikkusest – näiteks kingamüüja, kes jookseb väsimatult laoruumist edasi-tagasi, et klient saaks jalga tosin paari kingi, on näidanud üles tõsist lahkust lihtsalt oma tööd hästi tehes. Muul ajal on vajalikud väikesed “tegelikud” soodustused, näiteks kliendile joogi toomine või kohtumise ajakavast väljajätmine. Parimate tulemuste saavutamiseks veenduge, et teie pingutusi märgatakse. Näiteks kui peate oma kliendiga kohtumise kokku leppima, tõmmake välja ajakavaraamat ja kriipsutage nähtavalt maha mõni muu kohtumine, kui kirjutate tema oma.
11
Ärge kiirustage müügiga. On ahvatlev, eriti kui teie vahendustasu on mängus, survestada vastumeelset klienti müügile, kiirustada ta kassa juurde, lükata ta uksest välja ja unustada. Ilmselgelt pole see tark viis müüki teha. Klientidele ei meeldi idee, et neid petta või petta, nii et müügitaktika, mis tugineb liiga suurel määral kiirete ja kõrge rõhu all olevate müügiettekannete tegemisele, võib tekitada vaenulikkust. Isegi kui need taktikad toovad kaasa lühiajalise müügikasumi, võib negatiivne suust suhu leviv levik põhjustada pikaajalisi langusi ja rikkuda teie mainet. Targemad müüjad esitavad kliendile veenvaid kõnesid, seejärel lasevad kliendil toote ostmise üle otsustada. kui sundida neid seda tegema. Kuigi head müügiinimesed teevad kõik endast oleneva, et kasutada oma toote eeliseid ja minimeerida selle negatiivseid külgi, ei püüa nad kunagi teha otsust kliendi eest.
12
Ole vastutustundlik ja usaldusväärne. Oma koht on ka teistel libedamatel müügivõtetel, kuid kui te müüjana midagi muud ei tee, proovige oma parimat isikupära. Kui annad kliendile lubaduse, täida see. Kui teete vea, vabandage siiralt. Austus on iga müügitehingu keskmes. Kliendid tahavad müüjat piisavalt austada, et olla kindlad, et neid ei petta, müüjad tahavad kliente piisavalt austada, et eeldada, et nad saavad oma raske töö eest hea hinnangu, ja ettevõtted tahavad kliente piisavalt austada, et eeldada, et nad on makstud kaupade või teenuste eest. Kui üks neist lugupidamisel põhinevatest suhetest puruneb, kannatab müük, seega andke oma osa ja teenige oma klientide lugupidamine, olles austusväärne inimene.