Automüüjaks olemine ei tähenda ainult toote müümist kliendile, see on kunst ja teadus. Isiksus, välimus, autentsus ja teie oskus veenda mängivad autokaupluses töötamisel oma osa. Paljud inimesed astuvad esindusse ja neil on juba negatiivne ettekujutus automüüjatest ja seega on teie ülesanne muuta see kuvand kliendi jaoks positiivseks. Soovite neile näidata, et teate, millest räägite, ja soovite saada neile parima võimaliku pakkumise. Seega on oluline teada mõnda põhiasja selle kohta, kuidas oma klientidega suhelda ja kuidas vestluse lõpus lasta kliendil oma kogemusega rahule jääda ja teilt autot osta.
1
Tervitage klienti entusiastlikult. Kui teie esindusse siseneb klient, pöörduge tema poole enesekindlalt, soojalt ja lahkuselt. Esmamulje on nii oluline ja klient peab tundma, et olete temaga autentne. Tutvuge kliendiga viisil, mis ei tunduks ülejõukäiv ega ülejõukäiv, vaid viisil, mis näitab, et olete valmis aitama. Esialgne lähenemine – kõndige klientide juurde, tervitage neid kindla käepigistuse ja naeratusega ning alustage küsimuste esitamist. selle kohta, millist autot nad otsivad. Käed eemale – astuge potentsiaalse kliendi juurde, suruge tugevalt kätt ja tervitage kiiresti. Seejärel andke neile oma visiitkaart ja öelge: “Tere, minu nimi on X, siin on minu kontaktandmed. Minu laud on seal, nii et vaadake ringi ja kui leiate midagi, mis teile meeldib või teil on küsimusi, tulge ja ma saan Samuti, kui teie poole pöördub mõni teine müüja, teavitage teda, et ma aitan teid.” (Selle lähenemisviisi probleem seisneb selles, et teie klient ei tunne teie vastu tõenäoliselt mingit kiindumust ja seetõttu võib ta minna kellegi teise juurde või lahkuda esindusest ilma teabeta.)
2
Looge väike jutt. Kuigi see võib tekitada masendust mõnele kliendile, kes soovib lihtsalt “sisse saada ja välja tulla”, võib klientidega vestluse alustamine aidata luua suhteid ja aidata neil end mugavamalt usaldada, usaldades teid kui oma müügimeest. Üks suurimaid mõjutajaid teie müügimehena klientide usaldus näitab neile, et te pole huvitatud ainult neile auto müümisest. Näidake neile, et soovite nendega suhteid luua.Küsige neilt nende perekonna, töö, huvide jms kohta. Leidke nendega midagi ühist ja looge selle sideme kaudu usaldus.Inimestele meeldib endast rääkida ja nad tunnevad, et neid austatakse, kui neil on võimalus kuulda saada. Olge nii sümpaatne, et teie kliendid viitavad teile oma sõpradele ja pereliikmetele.
3
Näidake positiivset kehakeelt. Klientidega vesteldes looge nendega silmside, et nad teaksid, et olete nende jutu vastu tõesti huvitatud. Kui kasutate sõbralikku ja vastutulelikku kehakeelt, tunnete end ka teie klient kergemini. Olge autentne. Ärge tehke müügi tegemiseks lihtsalt rõõmsat nägu. Hoolige tegelikult oma klientide vajadustest ja tundke neile kaasa. Kliendid saavad tõenäoliselt aru, kas teile ei meeldi see osa teie tööst, mis hõlmab klientidega suhtlemist, või kui proovite neid kiirendada kohtumise ja tervitamisega, et saaksite hakata neile autosid näitama. Olge kannatlik ja ärge sundige oma kliendile ühtegi otsust peale.
4
Esitage häid küsimusi. Pärast klientide tervitamist andke neile kindlasti võimalus jagada seda, mida nad otsivad, või öelda, et nad pole kindlad, mida nad tahavad, ja seetõttu vajavad nad lihtsalt aega ringi vaatamiseks. Hoiduge sõnadest “jah” või “ei” ” või laiaulatuslikud küsimused, kui te ei soovi, et teie klient lihtsalt lahkuks. Küsides “Kas ma saan teid täna aidata?” või “Kuidas ma saan teid täna aidata?” klient saab hõlpsasti vastata sõnadega “Ma lihtsalt otsin, aitäh” ja siis olete tõenäoliselt kaotanud oma võimaluse autot müüa. Proovige esitada rohkem suunatud küsimusi, nagu “Kas otsite täna sedaani või maasturit?” või “mis tüüpi sõidukit saan aidata teil täna leida?” Kliendid võivad teie abist endiselt huvi tundmata, kuid teil on palju suurem võimalus nende tähelepanu hoida ja on palju vähem ebamugav, kui jälgite neid müügisaalis. See võimaldab klientidel jagada oma mõtteid otsitava auto tüübi kohta ja võimaldab teil sobitada kliendi vajadused mõne teie sõidukiga.
5
Uurige üksikasju. Kui olete välja selgitanud, millist tüüpi autot teie kliendid otsivad, kitsendage otsingut, küsides neilt üksikasjalikult nende eelarvet, ruumi, mida nad vajavad, mis tahes erifunktsioone, mida nad võivad soovida. Osa teie tööst võib olla neile nende müümine. lisafunktsioonid, nagu navigatsioonisüsteem, soojendusega ja jahutusega istmed, pimeala tuvastamine, pikendatud garantiiplaan jne. Nende lisafunktsioonide müümine klientidele on palju lihtsam, kui saate teada, mida nad vajavad ja mida nad tahavad.
6
Jutuvahetused. Küsige klientidelt, kas neil on sõiduk, mida nad soovivad vahetada. Seda on hea teha enne, kui hakkate neile uusi autosid näitama, sest saate aru klientide ostumotiividest ja näete ka seda, millest vanal autol nende arvates puudu jääb. Samuti võimaldab see kliendil lõõgastuda, kui ta hakkab uusi autosid vaatama, sest ta teab, et tema vana auto eest on juba hoolitsetud. Tehke selgeks, et müügijuht on see, kes hindab tema autot. Selgitage neile, et juhi ülesanne on saada neile oma auto jaoks parim võimalik pakkumine. Pärast sõiduki ülevaatamist, kahjustuste märkimist ja kõigi selle kohta tekkida võivate küsimuste esitamist viige nende hindamisvorm oma müügijuhi kontorisse. Esialgse pakkumise tegemiseks peaks tal kuluma umbes minut, kuid teavitage klienti, et selleks kulub umbes 10 minutit ja kasutage seda aega uute autode vaatamiseks.
7
Arutage hindu ja eelarveid. Kui hakkate uusi autosid vaatama, küsige klientidelt, mida nad loodavad kulutada. Soovite pakkuda oma kliendile parimat pakkumist, tagades samal ajal, et saate ka müügist maksimumi. Küsige klientidelt, milline on nende soovitud kuumakse, ja töötage oma kliendi kuumakse alandamise nimel, pikendades samal ajal laenuperioodi. Mõned kliendid tulevad sisse ja keelduvad igakuiseid makseid rääkimast. Võib-olla tahavad nad rääkida ainult auto koguhinnast. Sel juhul, kui te ei saa müügi lõpuleviimiseks auto hinda alandada, pakkuge neile lisafunktsioone, nagu 12-kuuline teemaks ilma lisatasuta või muid lisatavaid funktsioone, mis muudavad hinna kallimaks. õiglane kliendi jaoks, kuid ei maksa teile palju.
8
Viige oma klient uue autoga proovisõidule. Proovisõidud on müügi jaoks üliolulised, sest kliendid peavad end ostetud sõidukis mugavalt tundma. Kõrvaistmel istudes küsige klientidelt, kuidas neile auto teatud aspektid meeldivad ja kas auto tundub nende eelmisest sõidukist erinev. Küsige neilt, kas on asju, mis neile auto funktsionaalsuse või tunnetuse juures ei meeldi, ja kasutage neid kommentaare neile sobivama auto leidmiseks. Kui teie kliendid tunduvad autoga rahul olevat, küsige neilt: “Kas see on auto jaoks sina?” ja kui vastus on jaatav, jätkake tehingu sõlmimisega! Kui teie klient pole ikka veel kindel, proovige soovitada teisi autosid, mis teie arvates sobiksid.
9
Arutage hinda oma juhiga. Kui klient on auto välja valinud ja olete hinna osas kompromissile jõudnud, tooge müügijuhile hind veelgi madalama hinnaga. Näiteks kui teie klient ütleb, et võib maksta 200 dollarit kuus, rääkige sellest oma juhile. 150 dollarit kuus. See annab teile oma kliendi silmis suurema usaldusväärsuse ja päeva lõpuks on oluline, et olete teinud müügi ja teil on rahulolev klient, kes võib suunata teid sõprade juurde või anda teile kõrge hinnangu teie C.S.I-le (klient). rahulolu indeks).
10
Ära lase oma kliendil sulle valetada. Tihtipeale räägivad teie kliendid valget valet selle kohta, mida nad saavad endale lubada või mida lähitänav esindus plaanib neile vahetuskaubana pakkuda. Ületage need vastuväited, olles mõistev, kuid püsiv. Selgitage neile, et teie hinnang nende autole on täpne ja hea tehing. Kliendid, kes otsivad vahetust, hindavad sageli oma autot Kelly Blue Booki kaudu, kuid see väärtus on täpne ainult siis, kui nad saavad oma autot Kelly Blue Booki täismüügis müüa. Iga kuu kaotab auto 2% oma väärtusest ja siis tuleb sellega siduda kõik kulud, mis teevad selle müügiks valmis, nagu rehvid, pidurid, tagamüra, see tuli, mis ei lülitu sisse, turvalisus. kontrollimine ja korrastamine. Samuti, kui mõni teine klient siseneb ja soovib pakkuda auto eest vähem, kui selle hind on, võtab esindus tõenäoliselt selle, kuna ta soovib müüki teha, seega toob kliendi auto tõenäoliselt vähem sisse, kui ta usub. saab. Selle oma klientidele selgitamine on oluline, et nad saaksid aru, et te ei loo neile oma hinda.
11
Sulgege müük. Nüüd, kui olete hinnakujundust arutanud ja saanud oma juhilt kindla numbri, on aeg müük lõpule viia. Allkirjastage paberid, leppige kokku kogumiskuupäev ja hoidke probleemide vältimiseks alati kliendiga ühendust.
12
Kõndige igal hommikul põrandal. Selleks, et konkureerida teiste müügimeestega ja näidata oma klientidele, et olete neile müüdavate autode vastu siirast huvitatud, tea, mis on teie müügisalongi põrandal. Siit saate teada saadaolevate autode, teie müügiesinduse pakutavate eripakkumiste, autode kohta, mis võivad sobida halva krediidivõimega inimestele, ja kõike muud, mis võiks olla kasulik teie kliendiga suhtlemisel.
13
Olge kursis konkurentide toodetega. Uurige autosid, mida teised edasimüüjad müüvad, ja saate teada, miks oleks teie kliendile kasulikum osta teie esindusest. Teadke kõiki teie ettevõtte ja konkurentide pakutavaid mudeleid ja valikuid. See nõuab palju õppimist, kuid see on seda väärt, sest saate täpselt teada, miks teie toode on parem, ja te ei pea midagi välja mõtlema ja potentsiaalselt valetate oma kliendile.
14
Jälgige potentsiaalsete klientidega. Pärast kliendiga kohtumist ja temaga tutvumist kirjutage üles kogu teave, mille olete oma CRM-is (kliendisuhete haldamine) õppinud. Siis saate teada, milline on parim aeg ja viis nendeni jõudmiseks. Saate seda teha seni, kuni olete nendeni jõudnud või kuni nad paluvad teil nendega ühenduse võtmise lõpetada. Mõned inimesed võivad saada pettunud, kui jätkate neile helistamist, kuid vaadake seda nii, tõenäoliselt ei kavatsenud need inimesed teie käest osta, nii et te pole midagi kaotanud.
15
Sõbrake oma müügijuhtidega. Need on inimesed, kes lõpuks aitavad teil tehingut sõlmida ja nad võivad teile pakkuda ka “majapakkumisi”, mis moodustavad umbes kolmandiku edasimüüjate tehingutest. Kui olete oma juhiga sõbralik ja nad usaldavad teid, saavad nad pakkuda teile pakkumisi, mis on loodud Internetist või esinduses olevatelt inimestelt, kes tunnevad inimesi, kes soovivad autot osta. Maja pakkumised koosnevad telefonist -ups”, kliendid, kes helistavad telefoni teel, või “interneti müügivihjed”, kliendid, kes külastasid veebisaiti ja on huvitatud auto ostmisest. Neid nimetatakse majatehinguteks, sest edasimüüja omab neid seni, kuni juht need müügimeeste vahel ära jagab. Müügijuhid mängivad teie edus esinduses suurt rolli. Kui te pole nendega suhteid loonud ja nad otsustavad, et te neile ei meeldi, võivad nad teid tehingutest näljutada ja tühjade kätega jätta või anda teile nii ebapiisavalt abi, et lõpuks loobute.