Kui olete müügiga uustulnuk, võib kogu protsess olla täiesti üle jõu käiv. Võib-olla töötate pidevalt ja helistate ja peate läbirääkimisi, kuid tundub, et te ei saa soovitud müüginumbreid. Edukate müügiinimeste harjumusi ja omadusi uurides saate aga ise oma müügiprotsessi muuta ja hakata neid müüginumbreid tagasi tõstma. Kaaluge järgmisi soovitusi ja rakendage neid võimaluse korral oma protsessis.
1
Armasta oma tööd. Kui teile ei meeldi see, mida teete, ei saavuta te kunagi müügis ega üheski töös edu. Parimatele müügimeestele meeldib võitlus müügivihjete hankimise, potentsiaalsete klientide rääkimise ja kuulamise ning müügi lõpetamise nimel. Ainult siis, kui tahate tõeliselt kohal olla, saate teha lisatööd ja vaeva, et olla parimatest parim. Kui te ei armasta oma tööd või toodet, mida müüte, lõpetage töö ja müüge midagi muud. Te ei pruugi alguses raha teenida, kuid teie raske töö tasub end lõpuks ära.
2
Töötage oma enesekehtestamise nimel. Müügiinimesed kõnnivad õrna piiri vahel, kas panna potentsiaalset klienti mõistma, et ta vajab toodet, ja püüdes mitte olla liiga jõuline. Olles oma avaldustes ja küsimustes potentsiaalsetele klientidele pigem enesekindel kui agressiivne või passiivne, saate vestlust edasi viia, muutmata neid vihaseks või kaitsvaks. Veenduvad avaldused annavad teie mõtte otse ja selgelt välja, ohustamata väljavaadet. Näiteks: Passiivne küsimus oleks: “Kas on kuidagi võimalik mulle teada anda, millal me taas kohtume?” Agressiivne avaldus oleks: “Teil on viis sekundit aega otsuse tegemiseks, enne kui ma välja astun.” enesekindel avaldus oleks: “Kohtume järgmisel nädalal uuesti. Mõelge mu pakkumise peale ja tehke selleks ajaks otsus valmis.”
3
Püüdke parandada. Peaksite alati hindama, mida teete õigesti, ja kasutama seda oma müügiprotsessi täiustamiseks. Parim, mida saate enda heaks teha, on aastate jooksul õppida ja end täiendada. Peaksite lugema müügiga seotud raamatuid, osalema tööstuse seminaridel, kuulama taskuhäälingusaateid ja jälgima kuulsaid müüjaid, kes teid sotsiaalmeedias inspireerivad. Sukeldu õppimisse ja oma valdkonda ning õpid oskusi ja uusi arenguid, mida saad kasutada enda eesmärkide saavutamiseks.
4
Modelleerige oma käitumist teiste edukate müügiinimeste järgi. Alustage oma ettevõtte parimate müügimeeste jäljendamisest. Mida nad teevad? Kuidas nad inimestega räägivad? Küsi neilt näpunäiteid ja nõuandeid. Vanemad müüjad, pensionipõlve lähedal olevad müüjad on sageli väga valmis uusi tulijaid aitama. Samuti saate otsida väga edukate müügiinimeste ajaveebipostitusi ja seminare ning muuta oma käitumist nende omaga sobivaks.
5
Seadke endale ambitsioonikad eesmärgid. Isegi kui ettevõte, kus töötate, on seadnud teile eesmärgid, seadke omad veelgi kõrgemale. Töötage oma ettevõtte parima müügimehe nimel. Võistlus sunnib teid uuendustele ja rohkem pingutama. Kui teil on edu, seadke oma eesmärgid veelgi kõrgemale. Isegi kui arvate, et olete jõudnud platoole, saate alati vähemalt natuke paremini hakkama.
6
Tutvustage end lühidalt. Võimaliku vestluse algus võib mitmel viisil valesti minna. Paljud müüjad astuvad koheselt oma “liftiväljakule”, andmata potentsiaalsele inimesele võimalust tõeliseks vestluseks. Teised räägivad liiga kaua ja sunnivad potentsiaalset inimest küsima, miks nad seal on. Magus koht on otse keskel: öelge oma potentsiaalsele kliendile mõne lausega, kes te olete, millist ettevõtet või ettevõtet esindate. Ärge rääkige endast või oma tootest enne, kui teil on olnud võimalus potentsiaalset klienti tundma õppida.
7
Küsi rohkem kui vastad. Viimastel aastatel on müügiinimesed mõistnud, et parim viis potentsiaalset müügitehingut kaasata on pigem küsimuste esitamine kui toote kohta avalduste või lubaduste tegemine. Tõde on see, et inimesed on müümise suhtes vastupidavad. Müügi tegemiseks peate selle asemel esitama oma potentsiaalsetele klientidele küsimusi, kuni saate aru, kas ja kuidas saate neid aidata. Alustuseks esitage neile üldisi küsimusi nende ettevõtte või valdkonna kohta. Saate teada, millest nad hoolivad.
8
Õppige tundma oma potentsiaalsete klientide probleeme. Suunake oma küsimused aeglaselt oma potentsiaalse kliendi probleemide hindamisele. Kas on midagi, mida nad soovisid oma äris paremat? Otsige võimalusi küsida probleemi kohta, mis neil on seoses teie tootega sarnase tootega, mida nad juba kasutavad. Küsige neilt, mida saaks nende arvates paremaks muuta. Jällegi, ärge andke veel oma toote kohta mingeid lubadusi ega selgitusi. Sa pole neid ikka veel muudatuse vajalikkuses veennud. Proovige sundida potentsiaalset inimest probleemile edasi mõtlema, soovitades neil mõelda, mis võib juhtuda, kui ta oma probleemi ei lahenda. Mis oleks kaotatud müügi maksumus? Mida nad ei saaks teha?
9
Olge kursis oma potentsiaalse kliendi meeleoluga. Kogu selle protsessi jooksul võite avastada, et teie potentsiaalsed kliendid ei vasta teie küsimustele piisavalt. Pange tähele nende käitumist ja kehakeelt. Kas nad vaatavad sageli kõrvale või räägivad kiiresti? Kas nad tunduvad kuidagi ärritunud? Kui näete neid märke, küsige lihtsalt, kas teistsugune kohtumise kuupäev oleks sobivam. Mõistke, et teie potentsiaalsel kliendil võib olla tegus või raske päev, ja austage seda, andes talle ruumi.
10
Selgitage, et saate nende probleeme lahendada. Kui olete oma potentsiaalse kliendi probleeme hinnanud, võrrelge neid teie toote pakutavaga. Kas saate neid tegelikult aidata? Kui ei, liikuge edasi; te ei saa teha müüki, kui klient ei soovi ega vaja teie toodet. Kui saate neid aidata, küsige neilt, mida nad teeksid, kui te nende probleemi lahendaksite. Sõnastage oma küsimused nii, et tekitaksite soovi teada, kuidas kavatsete nende esitatud probleeme lahendada.
11
Ärge mainige oma toodet enne, kui olete oma potentsiaalset klienti veennud, et nad seda vajavad. Siinkohal saate lõpuks alustada selgitust selle kohta, mis teie toode täpselt on, mida see teeb ja kuidas see võib nende probleeme lahendada. Kuid ärge andke neile täielikku tehnilist tootekirjeldust. Selle asemel keskenduge osadele, mis on seotud nende probleemi ja äriga. Tavaliselt saavad nad teie ettevõtte veebisaidilt täielikku teavet, kui nad seda vajavad, nii et ärge muretsege selle siin avaldamise pärast.
12
Küsige potentsiaalselt kliendilt, kui tal on küsimusi või muresid. Kui olete oma selgituse lõpetanud, küsige potentsiaalselt kliendilt, kas tal on küsimusi. Kui jah, siis vastake neile nii palju kui nad nõuavad. Kui nad tunnevad end tootest ja sellest, mida see nende heaks teha saab, tunnevad end mugavalt, küsige neilt otse, kas miski takistab neil ostu sooritamast. Siinkohal peaks teie tõelise müügimehe taktika tööle minema. Mõelge kriitiliselt nende olukorrale ja sellele, milliseid majutusvõimalusi või lahendusi võiksite neile pakkuda.
13
Julgustage oma potentsiaalset inimest otsust tegema. Ärge paluge neil otse otsustada, vaid pigem meelitage neid tegema mingisuguseid otsuseid, olgu selleks siis uuesti kohtumine teiega demonstratsiooniks või mõne ühiku tellimine. Kui teil on vaja, andke neile paar päeva aega, et teie pakkumine läbi kaaluda ja teiega ühendust võtta. Jäta kindlasti mitu erinevat kontaktteavet, et need saaksid teiega hõlpsasti ühendust võtta.
14
Jälgige potentsiaalset müüki. Kui arvate, et teil on vähimgi võimalus veenda potentsiaalset inimest ostma, võtke temaga ühendust. Kui potentsiaalne klient palus teie pakkumise üle mõtlemiseks nädal aega, helistage talle nädala pärast ja küsige tema mõtteid. Veetke vahepeal aega, mõeldes parematele viisidele, kuidas saaksite neid aidata või kuidas veenda neid ostma.
15
Hoidke klientidega ühendust. Pärast müüki ei tohiks teie suhe kliendiga lihtsalt lõppeda. Selle asemel peaksite töötama selle säilitamise nimel, et saaksite kliendilt tulu teenida ja loodetavasti ka temalt soovitusi. Töötage ühenduse pidamise nimel, saates oma klientidele lihtsaid meeldetuletusi, näiteks sünnipäeva- või aastapäevakaarte või sõnumeid sotsiaalmeedias. Muude ideede hulka kuuluvad: klientidele nende valdkonnaga seotud informatiivsete artiklite saatmine.Klientidele e-posti teel saadetava uudiskirja koostamine.Kohvi või lõunasöögi ajal kokkutulekute planeerimine.Klientide jaoks silmapaistvate loominguliste viiside leidmine kontakti hoidmiseks.