Edukaks müüjaks olemine pole lihtne ülesanne. Enne isegi kliendiga kohtumist peab teil olema idee, kuidas müügile läheneda ja kuidas reageerida võimalikele klientide muredele. Kui te tegelikult räägite kliendiga, peaksite tegema kõik endast oleneva, et luua isiklik side, näidates samal ajal müüdava toote väärtust.
1
Koostage oma müügiettekanne enne tähtaega. Teadke, mida peate ütlema, enne kui klienti tervitate, kuid olge valmis oma kõnet täpsustama, et see vastaks paremini iga teie teele sattunud kliendi vajadustele ja soovidele. “Müügiettekanne” võib olla eksitav termin. Iga kliendi puhul ei saa kasutada ühte skripti. Teie tehtud ümbris erineb müügiti. Müügiesitluse koostamine ei seisne täiusliku stsenaariumi kujundamises. Peate lihtsalt teadma, kuidas igale kliendile kohe alguses läheneda ja milliseid vestluspunkte puudutada kliendi tundmaõppimisel.
2
Tehke oma uurimistööd. Tunne toodet hästi. Tutvuge selle eeliste ja piirangutega. Seda tehes saate hõlpsamini ette näha klientide levinud muresid ja valmistada ette asjakohaseid vastuseid. Kui teate, kes on teie klient enne tegelikku kohtumist, on teil võimalus veidi uurida. Uurige, mis teda motiveerib. See võib aidata teil kohandada oma müügiargumenti selle kliendi ainulaadsete huvidega.
3
Mõista oma väärtust. Soovite kohelda oma klienti ettevaatlikult, kuid samal ajal tunnistate oma väärtust. Mõistke oma väärtust inimese ja müügimehena. See võib tõsta teie enesekindlust, millele paljud kliendid suhtuvad positiivselt. Vaadake ennast kui kedagi, kes rahuldab teiste vajadusi ja soove. Sellest vaatenurgast lähtudes on müüja töö oluline, mida saab teie klientide elu parandamiseks tõeliselt kasutada.
4
Harjutage oma väljakut. Enne uue kliendiga kohtumist võtke aega oma müügikõne harjutamiseks. Võite harjutada üksi või paluda tööandjal, töökaaslasel või sõbral ära kuulata ja konstruktiivset kriitikat esitada. Proovige läbi käia mitu erinevat stsenaariumi. Harjutage oma toote tutvustamist erinevat tüüpi klientidele, kellel on erinevad mured.
5
Õppige klienti tundma. Küsige kliendilt küsimusi ja õppige tema vajaduste kohta nii palju kui võimalik. Teie klient peaks tundma, et hoolite temast kui inimesest. Ainus viis seda teha on kohelda oma klienti tegelikult kui inimest, mitte kasumiallikat. Mõnel kliendil võib olla raske kirjeldada, mida nad vajavad, seega on teie ülesanne esitada küsimusi, mis aitavad neil selgitada, mida nad vajavad. loodan leida.
6
Pöörake kliendile oma jagamatut tähelepanu. Kliendiga vesteldes peaks kogu tähelepanu olema suunatud sellele konkreetsele inimesele. Praegu pole õige aeg oma tekstisõnumeid kontrollida või mööduva töökaaslasega vestelda. Ei piisa lihtsalt sellest, kui vaatate, nagu pööraksite kliendile oma tähelepanu. Tõesta seda aktiivselt kuulates. Kui klient küsib küsimusi, pöörduge nende poole spontaanselt, mitte skriptitud reaga.
7
Kuulake rohkem kui räägite. Üldise müügisaate rünnak ei avalda enamikule klientidele muljet. Enne omapoolsete märkuste tegemist peate kuulama, mida teie klient ütleb. Mõnel juhul peate võib-olla ütlema rohkem, kui teie klient ütleb, kuid teie sõnad tuleks alati valida vastuseks tema sõnadele. Kuni 70% ajast rääkimine peaks olema teie piir, kuid veelgi parem suhe oleks 50% rääkimine ja 50% kuulamine. Kui vastate, loobuge oma kõnepunktidest ja käsitlege otse kliendi muresid, pakkudes adekvaatseid vastuseid ja esitades sisukaid küsimusi oma olukorra kohta.
8
Avalda enda kohta midagi tähenduslikku. Kui teie klient teab teist vähe, võib ta teie kui inimese vastu teatud kiindumust tekitada. Inimesed ostavad üldiselt tõenäolisemalt kelleltki, kes neile meeldivad, kui kelleltki, kes neile ei meeldi või mille suhtes nad on ükskõiksed. See on eriti mõjukas, kui pakute teavet, millega teie klient on seotud. Jagatud kogemus või huvi võib luua kohese ühenduse. Näiteks kui teie klient kannab dressipluusi, millel on teie alma materi nimi, võib see olla mainimist väärt punkt.
9
Aja klient naerma. Enamik kliente reageerib huumorile hästi. Olge toote väärtuse ja võimaliku ostu suhtes tõsine, kuid jää murdmiseks ja meeldiva õhkkonna säilitamiseks lisage vestlusesse kerge huumor. Sa ei pea olema koomik. Idee on panna teie klient naeratama ja võib-olla väikese naeratuse esile kutsuda. Te ei pea oma klienti raske naeruga uluma. Kaaluge ennast halvustava huumori kasutamist. Enamikul juhtudel muudab see teid vähem ähvardavaks ja suhtelisemaks. Vältige huumorit, mis võib olla solvav või mis ei pruugi enamiku inimeste jaoks olla mõttekas.
10
Ole kannatlik. Ükskõik kui ebaviisakas, otsustusvõimetu või kannatamatu on teie klient, peaksite reageerima kannatlikkuse ja austusega. Isegi kui vestlus ei lõpe müügiga, on siiski hea mõte lõpetada headel tingimustel. Raskel kliendil, kellega suhtlete, võib olla lihtsalt halb päev. Kliendiga tsiviliseeritud vestlemine võib teda rahustada. Isegi kui seda ei juhtu, võib see klient hiljem parema tujuga naasta. Ainsad erandid on siis, kui klient tekitab teistele klientidele suuri häireid või kui see klient kujutab teile või teisele töötajale ohtu.
11
Ärge kunagi valetage kliendile. Tõe painutamine võib tunduda ahvatlev, kuid lõpuks avastatakse vale ja teie klient on õnnetu. Võib-olla olete selle protsessi käigus müüki teinud, kuid tõenäoliselt ei müü te sellele kliendile enam kunagi. Teisest küljest teenite kliendi vastu ausus tavaliselt austust ja tunnustust. Tõenäolisemalt naaseb ta hiljem, et ostma uusi tooteid või ostma algse toote, kui selle järele tekib vajadus. Selle tulemusena loote tõenäoliselt selle kliendiga parema pikaajalise suhte, mis toob kaasa võimaliku müügi (ja heade referentside) tulevikus. Rahulolematu klient võib levitada oma kogemust teistele. Kui selle kliendi võrgustik avastab, et valetasite talle, on vähem tõenäoline, et kõik võrgustiku liikmed kaaluvad teie käest ostmist.
12
Sobitage õige toode õige kliendiga. Igal kliendil ei ole iga toote jaoks kasutust. Olge oma klientidega aus, isegi kui see võib müügi lõppeda. Aja raiskamine toote müümisele, mida teie klient ei vaja, ei tee teile kummalegi eelist. Kui müüdav toode ei sobi konkreetsele kliendile, siis ärge kartke seda öelda. Esitage selgitus, et klient teaks, et lõpetate vestluse tema enda huvides. Võimaluse korral võiksite kaaluda oma kliendile mõne muu toote soovitamist, mis sobiks paremini tema vajadustega.
13
Tuvastage tegelik probleem. Sageli ei ole probleem, mida klient arvab, et tal on, see, mis tal tegelikult on. Kuulake sõnu, mida teie klient kasutab, ja proovige tuvastada nende sõnade all olevad peidetud tähendused. Tavaliselt on teie kliendi tuvastatud probleem tegelik probleem, kuid see võib olla ka suurema ja olulisema probleemi sümptom. Teie eesmärk on juhtida tähelepanu põhiprobleemile ja teha müük, mis suudab seda lahendada, selle asemel, et lihtsalt pinnaprobleemi lahendada.
14
Piirake oma tasuta nõuannet. Kliendi abistamine on oluline, kuid lõppkokkuvõttes ei tohiks te kulutada tundigi kliendi nõustamisele ja konsultatsioonile, kui tal pole kavatsust teilt osta. Andke nõu ainult siis, kui see võib viia ostuni. Kui on ilmne, et teie klient ei ole enam ostmisest huvitatud või et teie toode ei vasta enam teie kliendi vajadustele, on kõige parem vestlus lõpetada ja edasi liikuda.
15
Vastuväidetele vastu. Mõned teie kliendi mured on õiged, kuid paljud saavad valesti teavet. Kui ilmneb valesti informeeritud vastuväide, leidke mõni minut selle viisakaks käsitlemiseks ja parandamiseks. Enamik vastuväiteid puudutavad eelarvet, volitusi, vajadusi või aega. Teie vastus on igal üksikjuhul erinev. Enamikke vastuväiteid saab käsitleda, selgitades, miks käsitletav asi ei pea teie klienti nii palju puudutama. Kui see pole võimalik, näidake, kuidas toote väärtus kaalub üles võimaliku allakäigu, mille pärast teie klient muret teeb.
16
Näidake, kuidas toode probleemi lahendab. Lõppkokkuvõttes soovivad kliendid toodet, mis lahendaks mõne nende praeguse probleemi või vajaduse. Teete müügi ainult siis, kui suudate näidata, kuidas teie toode probleemi tõhusalt lahendab või vajadusele vastab. See on siis, kui vajate oma müügikõnet. Kasutage seda, mida teate kliendi ja toote kohta, et näidata nende kahe vahel täiuslikku seost.
17
Avage uks edasiseks suhtlemiseks. Sõltumata sellest, kas müüte, hoidke uks iga kliendiga edasiseks suhtlemiseks lahti. See võib hiljem viia müügini.Iga vestlus potentsiaalse kliendiga peaks sisaldama üleskutset tegevusele.Kui te müüki lõpule ei vii, julgustage klienti teabe üle vaatama ja mõne päeva pärast tagasi pöörduma. Olenevalt asjaoludest võite isegi pakkuda kliendiga ühendust võtmist, et ta ei peaks teile helistama. Müügi sooritamisel julgustage klienti kontakti hoidma ja rääkima, kuidas toode töötab. Vajadusel saatke e-kiri või telefonikõne.