Olenemata sellest, kas olete jaekaupluse müüja või väikeettevõtte omanik, tähendab see, et klient toote või teenuse ostma paneb, teie jaoks rahalist edu ja klientide rahulolu. Igaüks võib toodet või teenust müüa, kuid müügist maksimumi võtmine ja klientide tagasipöördumine nõuab harjutamist ja oskusi.
1
Tervitage ja kaasake oma klienti. Isegi kui osalete äritehingus, pole midagi valesti, kui sõbrunete inimesega, kellele müüte. Kliendi tervitamine annab neile mugavuse ostmisel, mida teil on neile pakkuda. Naeratage oma silmadega. Inimese alateadvus suudab hõlpsalt tuvastada võltsnaeratuse tõelisest naeratusest. Kuidas? Tõelised naeratused aktiveerivad silmad, võltsnaeratused aga mitte. Olge ettevaatlik, et hoida liiga palju silmsidet. Harvardi ülikooli teadlased on leidnud, et müüjad, kes hoiavad pilku, võivad potentsiaalseid ostjaid heidutada. Siin on teooria, et silmside tähendab domineerimist, mitte midagi, mis paneb sind ostma.
2
Kvalifitseerige nende vajadused. Kulutage kliendi kvalifitseerimiseks nii kaua kui vaja, et müüksite talle seda, mida nad vajavad. Pole midagi hullemat kui müüa toodet või teenust, millega klient on hiljem rahulolematu. Parim ja kõige sagedamini kasutatav küsimus kvalifikatsioonis on: “Milleks te seda kasutate?” Jätkake küsimuste esitamist, et kitsendada otsingut selle kohta, mida klient tegelikult soovib. See näitab valmisolekut õppida ja õigustatud huvi kliendi vajaduste vastu.
3
Soovitage õiget toodet või teenust. Oluline on mõista, kuidas kõik teie pakutavad tooted ja teenused töötavad. Sellest aru saades saate pakkuda seda, mis vastab teie kliendi vajadustele kõige paremini. Pakkuge kindlasti võimalikult palju asjakohaseid tooteid või teenuseid, et suurendada klientide rahulolu.Paljud edukad restoranid lubavad serveritel iga menüü üksust tasuta proovida, et luua tunnetust selle kohta, mida nad müüvad. Nii saavad nad ühendada teadmised ja kogemused oma müügiesitluses, kui söögikoht küsib: “Mida te soovitate?” Tehke oma ülesandeks paljude, kui mitte kõigi müüdavate esemete testimine. Kliendid tunnevad amatöörlikkuse ja huvitundetuse lõhna juba miili kaugusel. Isegi kui teie pakutavad kaubad ei ole allahinnatud või tasuta, tehke nende testimine oma töö osaks.
4
Kuulake ja jälgige oma kliendi ostusignaale. Ostusignaalid võivad olla nii verbaalsed kui ka mitteverbaalsed. Sellised küsimused nagu “Kuidas see mulle kasu võib tuua?” või “Milline toode vastab kõige rohkem minu vajadustele?” on klassikalised näited suulistest ostusignaalidest. Mitteverbaalsed ostusignaalid (kui suhtlete kliendiga isiklikult) võivad hõlmata seda, et klient hoiab või kasutab toodet nii, nagu oleks see talle juba selle omanduses.
5
Sulgege müük. Kui olete ostusignaale jälginud, lõpetage müük ja sulgege müük. Levinud viga, mis võib müügist ilma jääda, on toodete/teenuste müümise ja pakkumise jätkamine pärast seda, kui klient on juba märku andnud, et on valmis ostu sooritama.
6
Mõelge avamisele otsese või kaudse sulgemisega. Need on kaks kõige elementaarsemat sulgemist. Võib-olla soovite alguses õppida kaudse sulgemise suunas. Kui te pole päris kindel, et klient nügib ja on valmis tehingut sõlmima, on otsene sulgemine müügiringkondades mõnevõrra heidutatud. Otsene sulgemine: “Kas ma võin selle teile kirjutada?” või “Kas ma peaksin lepingu edasi saatma, et saaksite alustada?” Kaudne Sulge: “Kuidas need tingimused teile tunduvad?” “Kas see on teile meeldiv?”
7
Proovige bilanssi sulgeda, kui soovite pöörduda kliendi ratsionaalse poole poole. Paljud müügiolukorrad on tõeliselt emotsionaalsed otsused, mille puhul ostja on end veennud, et teeb ratsionaalse otsuse. (Näiteks auto ostmine.) Siiski on mõned müügiolukorrad tõesti ainult ratsionaalsed plussid ja miinused. Ratsionaalse kliendi poole pöördumiseks kasutage bilansi sulgemist, mida tuntakse ka kui Ben Franklini sulgemist. Bilansi sulgemisel koostab müüja koos kliendiga plusside ja miinuste loendi. Hea müüja hoolitseb selle eest, et plussid oleksid rohkem kui miinused.
8
Proovige kutsikat lähedal, kui olete oma tootes kindel. Tihtipeale kasutavad kutsikakoerat loomapoe omanikud, lastes kahtlevatel klientidel kutsika koju viia koos võimalusega see tagastada, kui klient pole rahul. Klient viib kutsika koju, mängib temaga ja müüki teeb tõhusalt mitte müüja, vaid kutsikas. Kui olete kindel, et müüdaval tootel on palju atraktiivsust ja sellest on raske loobuda, kui seda on kasutatud ja nauditud, on see suurepärane sulgemistehnika.
9
Proovige oletatavat sulgemist ainult märkimisväärsete oskustega. Eeldatav sulgemine on see, kus müüja oletab teadlikult, et klient on juba kauba ostmisega nõustunud ja hakkab müüki lõpetama: “Helisüsteem on lihtsalt tappev. Ja ma luban teile, et armute V8-sse, nuriseb tõesti. Kas sa tahtsid seda musta või punasega?” Pange tähele, kuidas müüja eeldab, et müük on suletud; ta ei anna kliendile vastuväiteid. Selle lähenemisviisi lõksud on üsna ilmsed; kasutage ettevaatusega!
10
Õppige emotsioonidele apelleerima. Emotsioonid on äärmiselt võimas, eriti kui need on koos rahaga. Kui õpite oma potentsiaalsete klientide emotsioone masseerima ilma, et nad tunneksid, et neid manipuleeritakse, on teil ees palgapäev: Proovige kaotuse võimalust sulgeda: see on koht, kus müüja püüab müügi lõpetada, märkides, et toode läheb otsa või et see pole madalaima hinnaga saadaval veel kaua. See ahvatleb kliendi kahetsustunnet. Proovige hälli hauani sulgeda: see sulgemine meelitab ka kliendi kahetsust. Selles lükkab müüja ümber potentsiaalse kliendi vastuväite, et on liiga vara osta, öeldes, et kunagi pole liiga vara teha suurt eluostu. Proovige müügivõistlust lõpetada: Siin pakub müüja kliendile väikese stiimuli, näiteks tagasihoidliku allahindlusena, põhjendades seda mainimisega, et sulgemise korral on teil kasu. “Kui ma selle müügi sooritan, läheme abikaasaga kruiisile.” See apelleerib kliendi süütundele; nende saatus on põimunud sinu omaga.
11
Proovige oma teed sissepoole pöörata nii, et väike punkt on lähedal. Alaealine sulgeja eeldab, et kokkulepe vähemtähtsas küsimuses tähendab kokkulepet müügi kohta. “Kas eelistaksite oma praeguse paketiga meie traadita teenust? Ei? Olgu, jätame selle traadita ühenduse maha.”
12
Sulgege ühe või kahe negatiivse eeldusega. Korduvad küsimused nagu “Kas toote kohta on midagi, milles te pole veel kindel?” või “Kas on mõni põhjus, miks te ei tahaks päästikule vajutada?” paneb kliendi olukorda, kus talle ei anta võimalust müügist keelduda. Jätkake neile negatiivsete eelduste küsimuste esitamist, kuni nad on müügiga nõus.
13
Püsige ostjaga nii palju kui võimalik, ilma teda häirimata. Kui liigute pidevalt oma juhi kontori vahel edasi-tagasi, hakkate potentsiaalses kliendis kahtlust külvama. Proovige pärast esialgse huvi ära nuusutamist oma kliendiga võimalikult palju koos püsida. Kasutage oma väärtuslikke minuteid, et jätkata müügiprotsessi ja veenda klienti, et tema valik on tõesti see, mida ta soovib teha.
14
Ärge müüge edasi, välja arvatud juhul, kui klient seda soovib. Edasimüük on kunst müüa kliendile täiendavaid esemeid või kallimaid esemeid, kui nad algselt kavatsesid. (“Kas soovite oma tellimust suuremaks muuta?”) Edasimüük võib toimida mõnel juhul, kui klient ei tea tegelikult, mida ta tahab, kuid liiga paljud müüjad kasutavad seda hülgamisnippi. Enamikus müügiolukordades on kaks väga head põhjust umbusaldada ülesmüüki: see võib tekitada kliendis halva tunde/ebakindlust oma esialgse ostu suhtes. Kui klient ei ole ostus kindel, siis parim, mida müüja saab teha, on müük võimalikult kiiresti sulgeda. Edasimüük sunnib meid sageli kahtlema selles, mida meil muidu poleks. See võib pärssida korduvat äritegevust. Paljud tõeliselt suurepärased müüjad jäävad korduva solvumise tõttu ellu… ee, äri. Kui müüte kellelegi üles midagi, mida ta tegelikult ei taha, ei lähe ta teist või kolmandat korda teie juurde äriasju.
15
Olge enesekindel, hoolimata sellest, kui hirmuäratavaks lähedus muutub. Müügimeheks olemine tähendab enesekindlust. Iga ebaõnnestunud sulgemine tõendab ebaadekvaatsust ja külvab kahtlusi, kuid mitte teie jaoks: jääte enesekindlaks isegi ohu korral. Sa usud endasse. Sest iga kord, kui klient sinult midagi ostab, loodab ta osta koos auto, hüpoteegi ja vaakumiga ka natuke sinu enesekindlust. Mäleta seda. Planeerige iga kõne või kliendi jaoks lõpp.
16
Järeltegevus. Korduvate klientide leidmiseks on oluline hea järeltegevus. Pakkuge kliendile abi mis tahes küsimuste või muredega, mis neil on seoses müüdava toote või teenusega pärast müügi sooritamist. Veenduge, et kõik tooted saadeti neile rahulolevalt, ja andke teile teada, kui neil on küsimusi.