Haiglatele müümine on oluline, eriti kui olete meditsiinimüügi valdkonnas. Haiglad on peamised tööandjad, kogukonna seadmed ning mitmesuguste kaupade ja teenuste tarbijad. Paljudes valdkondades on nad suurte seadmete, aga ka muude pehmete kaupade ostjate hulgas. Haiglatele müümiseks on oluline saada kvalifitseeritud müüjaks, hinnata haigla vajadusi ja müüa haigla administratsioonile. Haiglatele müük võib olla järjepidev ja suurepärane sissetulekuallikas müügiinimestele, kes soovivad oma tulu parandada.
1
Lisateave haigla eeskirjade ja standardite kohta. Müüja jaoks peavad pakutavad tooted ja teenused olema piisavalt head, et need vastaksid haigla kohustuslikele ostustandarditele. Lugege oma osariigi või piirkonna meditsiinilisi eeskirju ja veenduge, et teie tooted vastavad neile. Haiglate standardid määratakse tavaliselt kindlaks piirkondlikult või osariigiti. Erinevates osariikides võivad kehtida erinevad eeskirjad, seega on oluline teada selle osariigi standardeid, kus müüte. Teie kaubad või teenused peavad samuti olema kvaliteetsed ja meditsiiniorganisatsioonide poolt tunnustatud, eriti kui müüte meditsiiniseadmeid. Enamasti on need meditsiiniorganisatsioonid seotud föderaalvalitsusega või neil on selle litsents.
2
Lugege riiklike meditsiini reguleerivate asutuste kohta. Näiteks Ameerika Ühendriikides mängib haiglaorganisatsioonide akrediteerimise ühiskomitee (JCAHO) suurt rolli selles, kuidas haiglad oma äri ajavad ja potentsiaalselt ka seda, kellelt nad ostavad. Sageli annavad nad haiglatele akrediteeringu ja kontrollivad, kas haiglate ostuvalikud vastavad nende standarditele. Nende veebisaidilt leiate juhendid erinevate üksuste, osakondade ja haiglatüüpide standardite kohta. Need juhendid võivad teid aidata meditsiiniseadmete või muude kaupade ja teenuste õigete standardite kindlaksmääramisel. Lisaks pakub JCAHO oma veebisaidil haiglate jaoks parimaid tavasid. Kuigi need ei pruugi illustreerida kaupade ja teenuste standardeid, võivad need teile palju öelda erinevate haiglate võimalike vajaduste kohta.
3
Hankige müüja kvalifikatsioon. Soovitatav on suutma tõendada vastavust eeskirjadele või muule kaupade ja teenuste kvaliteedikontrollile. See võib toimuda nii asjakohaste esemete kui ka vähem formaalsete kvalifikatsioonide sertifikaadi vormis. Tõenäoliselt peate täitma kvalifikatsioonivormi, mis on saadaval igas haiglas või nende veebisaidil. Need vormid on erineva kujuga, kuid tõenäoliselt kirjeldavad need üksikasjalikult eeskirju, millele teie kaubad ja teenused vastavad, samuti võimalikke huvide konflikte. Lisaks võivad müüja kvalifitseerimise vormid sisaldada avaldust haiglaspetsiifiliste standardite kohta, millele müüjad peavad vastama. See võib hõlmata nii tooteeeskirju kui ka müüjatelt nõutavaid tootestandardeid.
4
Hinda haigla vajadusi. Enne müügialgatuse käivitamist haigla või sarnase asutuse suunas on sageli võimalik hinnata just seda, mida klient võib vajada. Seda saab teha mis tahes vaatlusteabega, isegi rajatise ülevaate või töötajatega mitteametliku rääkimise põhjal. Läbivaatamisel võite märgata ka aegunud või vanemaid seadmeid. Kui müüte seadmeid, võib olla kasulik keskenduda haigla tehnoloogia uuendamisele, et see oleks võimalikult tipptasemel. Olenevalt piirkonnast peate võib-olla leppima kokku ametliku kohtumise, et haigla personaliga rääkida. Oluline on mitte rikkuda ühtegi määrust, eriti enne, kui proovite haiglale müüa.
5
Tutvuge haigla erialaga. Haiglates on palju erinevaid erialasid, mille poolest nad võivad olla tuntud. Kui mõned haiglad on keskendunud teatud klientuuri, näiteks laste, ravile, on teised keskendunud teatud haigustele, nagu vähk või südamehaigused. Lastehaiglad keskenduvad tavaliselt ainult laste ravile. Kuna paljusid neist haiglatest võidakse rahastada annetuste kaudu, erinevad nende vajadused nende haiglate omadest, mis ei põhine rahastamiseks annetustel. Haiglad võivad keskenduda teatud haigustele; Vähemalt võivad nad olla tuntud nende haiguste raviks. Nendele haiglatele müümisel võib olla oluline teada, et need konkreetsed haigused on haigla eesmärgi ja maine seisukohast olulised.
6
Uurige haigla elanikkonda. Sõltuvalt haigla asukohast võivad nad ravida erinevaid vaevusi põdevaid populatsioone. Peaksite teadma, kas haigla asub maal, äärelinnas või linnas, samuti teie haiglas ravitavate inimeste demograafilist teavet. Maa- ja linnahaiglad võivad kannatada vananenud seadmete ja nappide ressursside tõttu. Kui saate pakkuda neile haiglatele raha säästmise viise, võib see olla hea koht oma kaupade ja teenuste müümiseks. Ülikoolihaiglad on sageli teadusuuringutele orienteeritud. Kuigi haigla rahasumma sõltub sageli ülikoolist, millega haigla on seotud, võib haiglate elanikkond olenevalt ülikoolist ja selle asukohast erineda. Haiglas ravitavate inimeste etniline, rahaline ja kultuuriline struktuur võib dikteerivad ka nende vajadusi. Madalama sissetulekuga piirkondades võivad haiglad ravida väga erinevaid haigusi kui heal järjel olevates piirkondades.
7
Tutvuge haigla administratsiooni taustaga. Haigla juhtkond võib haigla suuna dikteerida. Oluline on vaadata nende volitusi ja akadeemilist tausta, et teaksite, mis tüüpi asjad neile olulised on. Haiglate administraatorid on tavaliselt arstid, kuigi neil võib olla erasektori kogemus. Kui tegemist on arstiga, on hea teada oma eriala, sest see võib olla nende halduse fookuses. Kui haigla administraator on erasektorist, siis on oluline teada, millistes ettevõtetes nad veel töötanud on. See võib teile öelda nende rahalised väärtused ja ka seda, mida nad peavad haigla haldamise juures oluliseks.
8
Rääkige õigete inimestega. Peate teadma, kuidas jõuda haigla kõikide tasandite töötajateni. See aitab teil luua ühenduse ja täita selle rajatise vajadusi. Otse haigla administraatorile helistamine ei pruugi olla parim mõte. Kui olete heakskiidetud müüjate nimekirjas, võiksite administratsiooniga ametlikumaks rääkimiseks kohtumise kokku leppida. Võib-olla soovite rääkida ka haigla silmapaistvate arstidega, eriti kui see on haigla, kus on spetsiifiline meditsiiniline fookus. Eelkõige otsige üles erinevate osakondade juhatajad, et küsida neilt nende vajaduste kohta haiglas.
9
Võtke ühendust kõrgema administratsiooniga. Haigla kõrgematel administraatoritel on ostmise kohta palju öelda. Enne oma müügikõne alustamist peaksite neid nende vajaduste kohta kuulama. Kui teil on administraatoriga kohtumine, kuulake kõigepealt, mida nad oma vajaduste kohta ütlevad. Aktiivselt kuulates näitate, et olete huvitatud koostööst vastastikku kasulikul viisil. Enne oma toodete tutvustamist öelge neile, mida mõistate nende vajadustena. See teeb selgeks, et olete samal lehel, enne kui proovite oma kaupu ja teenuseid müüa.
10
Mõistke müüki haigla administraatoritele. Haigla administraatoritele müümise parimad tavad erinevad olenevalt haigla tüübist, asukohast ja haldusstruktuurist. Kuid mõned üldised müügitavad võivad haiglatele müümisel alati kasulikud olla. Haiglatele müümisel proovige vältida komplekti “skripti” järgi rääkimist. Haigla administraatorid tahavad, et neid kuuldakse ja skript jätab mulje, nagu te ei kuulanud. See on ei ole alati oluline, et teeksite kohe müügi haigla administraatoriga. Mõnikord on hea luua nendega pikaajaline suhe, et nad räägiksid teiega tulevaste ostuotsuste tegemisel.
11
Andke oma kontaktandmed välja. Haigla administraatorid peaksid teadma, kuidas teiega edaspidi ühendust võtta. Lisaks võib olla hea mõte rääkida silmapaistvate arstide ja osakonnajuhatajatega, et nad teaksid, kuidas tulevaste ostuotsuste tegemisel teiega ühendust saada. Administraatoritel võib olla mugavam rääkida isiklikult, telefoni või e-posti teel. On oluline, et nad saaksid teiega ühendust võtta, kui neil on midagi vaja. vastasel juhul võivad nad minna teisele müüjale. Samuti on hea mõte teha end administraatorile ja kõrgematele töötajatele nähtavaks. Kui nad teilt midagi ostavad, hoidke end olekuga kursis, et olla rahul. See aitab tulevikus rohkem müüki tagada.