Tõhusal müügipersonal on teie ettevõtte müügile ja kasumile tohutu mõju. Saate pakkuda oma töötajatele müügikomisjoniplaanis stiimuleid. Siiski on oluline mõista protsessi, mida teie töötajad müügi tegemiseks kasutavad. Saate neid teadmisi kasutada, et hoida oma müügitöötajaid õigel teel ja premeerida tublisid. Koostage plaan, mis on põhjalik, et saaksite vältida vaidlusi komisjonitasude üle.
1
Otsustage kogu ettevõtte müügieesmärkide üle. Need eesmärgid esindavad kõigi teie müügiinimeste kogumüüki. Müügivahendustasu plaani koostamiseks peate teadma oma ettevõtte aasta müügi- ja kasumieesmärke. Teie ettevõtte juhtkond peaks ametlikult kohtuma, et eesmärke arutada. Kuigi prognoositud kasum on müügiprognoosi aluseks, peetakse kulusid ja kasumlikkust puudutavat teavet üldiselt omandiõigusega kaitstuks ja seda ei tehta töötajatele kättesaadavaks, välja arvatud teadmisvajaduse alusel. Juhtkond peaks kõigepealt kehtestama kasumieesmärgi, mis põhineb eelmise aasta tegevusel. Sihitud kasum muudetakse kogu organisatsiooni hõlmavaks müügieesmärgiks. Näiteks kui teie soovitud kasum oli 2 miljonit dollarit ja müügi netomarginaal 10%, oleks teie müügieesmärk 20 miljonit dollarit. Alternatiivne viis müügieesmärgi seadmiseks põhineb eelmise aasta müügil ja teie soovitud kasvumääral. Näiteks kui eelmisel aastal oli müük 20 miljonit dollarit ja teie soovitud aastane kasvumäär oli 12%, oleks teie uueks aastaks sihtkäive 22,4 miljonit dollarit (20 miljonit dollarit x 1,12).
2
Mõelge praegustele majandustingimustele. Müüki võib mõjutada kogu majanduse olukord. Kui majandus paraneb, võite oma eelarvestatud müügiprognoosi suurendada. Siiski tasuks aeglases majanduses kaaluda müügieesmärgi vähendamist. See analüüs aitab teil luua oma töötajatele realistlikke müügieesmärke.
3
Analüüsige oma valdkonna konkurentide hiljutisi müügitulemusi. See ülevaade aitab teil planeerida oma ettevõtte müüki. Võimalik, et saate konkurentide tegevuse põhjal leida võimalusi müügi suurendamiseks. Kui konkurent suurendas teie ka turustatava toote ühikumüüki, võib see viidata suuremale üldisele nõudlusele. Võite suurendada oma ettevõtte selle toote müügiprognoosi. Kui teie ettevõte kaotab turuosa konkurendi ees, peate võib-olla oma müügiplaani üle vaatama, et kaotatud turuosa tagasi võita ja mis tahes uuele nõudlusele juurde pääseda. Heitke pilk oma konkurentide küsitavatele hindadele. Mõelge, kuidas toodete hinnaerinevused võivad teie müüki mõjutada. Klientide pärast konkureerimiseks peate võib-olla hinda alandama. Kui teie kulud on konkurentsist madalamad, on hindade alandamine suurepärane viis turuosa võitmiseks konkurendi arvelt. Kui märkate, et konkurendi müük väheneb, võib see olla teie ettevõttel võimalus leida üles need kliendid, kes nad on. kaotamas.
4
Hinnake oma müügiinimeste kogemuste taset. Arvesta ka nii uute toodetega kui ka müügipersonali käibega. Kui teil on uusi tooteid või müügiinimesi, võivad nad vajada täiendavat koolitust, enne kui nad saavad tõhusalt müüa. Määrake kindlaks, kui kaua kulub tüüpilisel müüjal teie toote müümiseks täielikku väljaõpet. Analüüsige aega, mis kulub täielikult koolitatud müüjal oma toote müümiseks. esimene müük. Kasutage seda teavet uute müügiinimeste müügieesmärkide kohandamiseks.
5
Planeerige oma eelarve eelseisvaks aastaks. Küsige oma juhtidelt teavet oma ettevõtte iga valdkonna, sealhulgas müügi kohta. Teie eelarve põhineb konkreetsel müüdud ühikute arvul. Eelarve aitab teil kindlaks teha, kas teie aasta tulueesmärgid on realistlikud, ja võrrelda tegelikke tulemusi eelarveliste tulemustega, et näha, kas teie müügipersonal toimib hästi. Eelarves eeldatakse ka keskmist müügihinda müüdud ühiku kohta. Müügihind korrutatuna müüdud ühikutega võrdub teie eelarvestatud müügimahtudega dollarites. Iga kuu lõpus võrdlete oma eelarvestatud müüki tegelike tulemustega. Seda analüüsi saate kasutada oma müügiga seotud äriotsuste tegemiseks. Kui näiteks teie tegelik müük on eelarvest väiksem, peaksite seda uurima. Vaadake üle oma töötajate müügitööd ja hind, mida oma toote eest küsite.
6
Saate aru, mida teie müüjad peavad müügi tegemiseks tegema. See protsess aitab teil luua stiimuleid nende müügitoodangu suurendamiseks. Teie müügiplaanis sisalduv preemiasüsteem võib aidata teie müüjatel õigel teel püsida. Müügil, mis nõuab kliendiga kohtumist, võib kuluda kauem aega. Müüja kulutab aega külastuse planeerimisele ja müügi tegemiseks kulub reisimiseks aega. Mõelge, kui palju kontakte (telefon, e-post) on müügi tegemiseks vaja. Mida rohkem kontakte see võtab, seda rohkem aega ja vaeva kulub.Mõista müügiga seotud otsustajate arvu. Kallimad tooted ja teenused võivad nõuda ettevõtte presidendi ja finantsjuhi heakskiitu. Need keerulised müügid muudavad müügiprotsessi keerulisemaks. Mõni müük toimub ametliku pakkumise protsessi kaudu, mille käigus teie ettevõte teeb potentsiaalsele ostjale pakkumise. Siin määrab selle edukuse pakkumise koostamine, pakkumise esitamine ja müüja suutlikkus ostjaga suhet luua.
7
Keskenduge oma toote müügitsüklile. Müügitsüklit määratletakse kui aega, mis kulub huvitatud potentsiaalse kliendi leidmiseks ja temast kliendiks muutmiseks. Teie müügitsükli pikkus mõjutab müükide arvu, mida teie töötajad saavad antud aastal teha. Müügitsüklid võivad olla nii lühikesed kui päev või mitu aastat.
8
Mõelge, kas lasta oma müügitöötajatel kliendi müügihinda alandada või mitte. Komisjonitasu plaan peaks pakkuma stiimulit müüa tooteid, mis toovad ettevõtte soovitud kasumimarginaali. Teie vahendustasu struktuur ei tohiks müüki kasvatada, suurendamata ka sihitud kasumimarginaale. Kui allahindlus on lubatud, võib müüja müügieesmärgi saavutamiseks hindu tugevalt allahinnata. Iga müük toodab aga vähem tulu.Kui kliendile pakutakse pidevalt allahindlust, eeldab ta, et maksab iga tulevase tellimuse eest madalamat hinda. Väiksema kasumi teeniva müügi puhul peaksid müügikomisjonitasud olema madalamad.
9
Analüüsige, kui raske on müüki teha. Äritegevuse alustamiseks vajalikud müügioskused võivad olenevalt tootest olla väga erinevad. Kui teie toodet on raske müüa (näiteks väga keerulised finants- või tehnoloogilised tooted), võib olla raske leida kvalifitseeritud müüjaid. Premeerige kindlasti neid, kes suudavad raske müügi teha. See strateegia aitab teil hoida suurepäraseid müüjaid. Konsultatiivne müük nõuab, et müüja kulutaks rohkem aega toote selgitamisele. Müügivahendustasud peaksid seda tüüpi raske müügi puhul olema kõrgemad. Kui teie müügipersonal seisab silmitsi suure konkurentsiga, peavad nad äritegevuse loomiseks rohkem pingutama ja kasutama paremaid müügioskusi. Müüja peab selgitama, mille poolest tema toode konkurentidest erineb. Need müüjad peaksid saama rohkem vahendustasu. Vähese konkurentsiga ärikeskkond ei nõua samal tasemel müügivõimet. Nendele müügiinimestele on mõistlik maksta väiksemat vahendustasu, kuna vaja on vähem oskusi.
10
Mõelge meeskonnapõhisele ja individuaalsele komisjonile. Komisjonitasu võib kehtida kas üksikmüüjale või müügimeeskonnale tervikuna. Individuaalne komisjonitasu premeerib iga isikut tema tehtud müügi eest ja võib sisaldada boonuseid peamiste eesmärkide saavutamise eest. Meeskonnakomisjon annab igale töötajale võrdse vahendustasu, kui ettevõte saavutab põhieesmärgid. Meeskonnapõhine hüvitis on sobiv ülesannete puhul, mis on väga meeskonnapõhised. Näiteks võib see juhtuda siis, kui paljud inimesed töötavad koos pakkumise kallal või kui müügi loomiseks on vaja laialdast koostööd üksikisikute vahel (nt harupangakeskkonnas, kus ristmüük ja suunamised võivad müüki suurendada). Seda tüüpi vahendustasu võib parandada meeskonnatööd. Individuaalne tasustamise mudel on asjakohane, kui müük põhineb suuresti ühe inimese võimetel. Selle näiteks võib olla autokauplus. Seda tüüpi keskkonnas võib meeskonnapõhine vahendustasu strateegia müüki pärssida, võttes tippmüüjatelt motivatsiooni esineda. Ei ole haruldane kombineerida neid kahte lähenemisviisi täiendava stiimuli saamiseks.
11
Mõelge põhipalga kombineerimisele müügikomisjoni hüvitisega. See protsess on tasakaalustav toiming. Põhipalk annab müüjale etteaimatavuse ja meelerahu. Komisjonitasu plaan annab stiimuli rohkem tulu teenida. Enamik hüvitise plaane sisaldab mõlemat komponenti. See struktuur tagab kindla minimaalse sissetuleku ja võimaluse teenida palju suuremat summat. Teie otsused hüvitise kohta mõjutavad otseselt teie töötajate müügitegevust. Näiteks võib teie hüvitiste plaan olla 30 000 dollari suurune põhipalk, millele lisandub 10% vahendustasu esimese 300 000 dollari müügi pealt. Kui müüja müüb kaupa 300 000 dollari eest, teenib ta täiendavalt 30 000 dollarit. 300 000 dollari müügitulu on kokku 60 000 dollarit. Saate otsustada, kui tõenäoline on, et konkreetne müüja selle eesmärgi saavutab. Teie analüüs võib tähendada, et müügivahendustasu plaani muudetakse. Teine võimalus on vahendustasu vastu loosimine, mille käigus töötajale makstakse ette tema eeldatav vahendustasu (loos). Kui vahendustasu on teenitud, maksab töötaja loosi tagasi ja jätab kogu teenitud lisatasu endale. Kui nad teenivad vahendustasu, mis on väiksem kui loosimine, võib juhtuda, et nad peavad selle tagasi maksma (tagastatav) või seda võidakse pidada ettevõtte kahjumiks (mittetagatav). Tagastamatud viigid on tavaliselt ajutine soodustus, mida antakse uuele müügiinimesele, kui ta nööri õpib.
12
Pakkuge kõrgemat põhipalka, mis põhineb müügiks vajalikel oskustel. Kui teie turul on tihe konkurents või müük on keeruline, võib igal aastal sihtotstarbelise müügitaseme saavutamine olla keerulisem. Põhipalgal on suur mõju müügimehe kiireloomulisusele müüki teha ja lisatulu teenida. Kui põhipalk on liiga kõrge, võib müügitöötajatel olla vähem motivatsiooni müüki sulgeda. Madalam põhipalk meelitab müüjat elamiskulude katmiseks rohkem pingutama.
13
Arvutage müügikomisjonitasud protsendina teatud dollarisummast. Teie vahendustasu plaan peaks põhinema müüdud ühikute dollarite arvul ja iga ühiku kasumi tasemel. Komisjonitasude peamine põhjus peaks siiski olema teenitud kasumimarginaal, mitte müüdud dollarid. See aitab tagada, et ettevõte täidab oma kasumieesmärgid. Kui teie ettevõte on aga üsna uus, ei pruugi teie põhirõhk olla kasumil, vaid pigem müügil. Uued ettevõtted keskenduvad sageli esmalt turuosa võitmisele ja seejärel kasumlikkusele. Kui teie peamine eesmärk on turuosa võitmine, tehke komisjonitasud müügi, mitte kasumlikkuse alusel.
14
Suurendage vahendustasu protsenti, kui kogu müüdud dollarisumma ja teenitud kasumimarginaal suureneb. See annab teie müügimeestele stiimuli oma müüki antud kuul või aastal maksimeerida. Oletame näiteks, et müüja teenib 10% esimesest 300 000 dollarist müügist. Kui ta vastab sellele 300 000 $ müügitasemele, on komisjonitasu 30 000 $. Oletame, et vahendustasu 300 000 kuni 500 000 $ müügi eest on 15%. Kui müüja müüb täiendavalt 200 000 dollarit, teenib ta täiendavalt 30 000 dollarit. See vahendustasu struktuur motiveerib müüjat jätkama müüki isegi siis, kui müügihind jõuab 300 000 dollarini. Kui mõni müük põhineb soodushindadel, tuleks komisjonitasu vähendada. nende müükide kohta. Täielik vahendustasu tuleb maksta siis, kui klient maksab kogu müügihinna. Seda nimetatakse mitmetasandiliseks komisjonitasuks. Tasandite arvu ja iga astme piiride määramiseks võtke arvesse varasemat müügitulemust ja oma eesmärke. Kui teie eesmärk on 300 000 dollari suurune müük müüja kohta, võib see olla esimene punkt, kus tõusevad sisse kõrgemad komisjonitasud. See motiveerib teie müüjat eesmärgipiirkonnast kõrgemale jõudma. Kui vaatate varasemaid müügiandmeid ja teete kindlaks 10% müüjatest, kelle müügitulu on üle 600 000 dollari, võib teie kõrgeim tase olla 600 000 dollarit ja rohkem.
15
Selgitage põhipalga ja müügivahendustasude maksekuupäevi. See annab ka stiimuli ja aitab müügiinimestel oma isiklikke rahaasju planeerida. Makske komisjonitasud esimesel võimalusel. See strateegia hoiab teie müügipersonali motiveerituna. Teie vahendustasu plaanis tuleks selgelt välja tuua erinevus põhipalga ja komisjonitasude vahel. Põhipalka tuleks maksta samal viisil, nagu töötlete palgaarvestust – võib-olla kaks korda kuus. Komisjonitasusid tuleks maksta alles pärast klient on toote eest tasunud. See aitab teil vältida müügivahendustasu maksmist, kui klient ei maksa. Kui teie müügipersonal on enamasti põhipalgaga, saab komisjonitasusid maksta kord kaks kuud, kord kvartalis või kord aastas. Kui need on enamasti vahendustasud, tuleks vahendustasu maksta regulaarselt (näiteks iga kahe nädala või pikima kuu tagant).
16
Looge oma plaani jaoks kirjalik dokument. Veenduge, et teie müügipersonal oleks müügiplaanile hõlpsasti juurdepääsetav. Kasutage atraktiivseid värve, teksti ja graafikat, et muuta plaan hõlpsasti loetavaks. Loetlege mõned hüpoteetilised müügitulemused ja komisjonitasud. Need näited aitavad teie müüjatel oma müügieesmärke visualiseerida.Kaasake plaani arvutusvalemid, et müüjad saaksid arvutada erinevate müügistsenaariumide kogu vahendustasu.Lubage oma müügipersonalile juurdepääs vahendustasu plaanile turvalise ettevõtte veebisaidi kaudu, sealhulgas mobiilseadmed.
17
Rakendage selge territooriumide müügi süsteem. Veenduge, et iga müüja tunneks kliente ja potentsiaalseid potentsiaalseid kliente, kelle poole nad võivad äritegevuseks pöörduda. See samm on kriitilise tähtsusega tulevaste territooriumi või komisjonitasude üle tekkivate vaidluste ärahoidmisel.Kaasake oma vahendustasude kavasse iga müüja territooriumi kaart või graafik.Koostage kirjalik ettevõtte poliitika müügiinimeste territooriumidevahelise liikumise kohta. See on tundlik teema, sest mõnel territooriumil võib olla rohkem äritegevust kui teistel. Mõnel juhul tuuakse uus müüja olemasolevale territooriumile. Nende ülesanne on pakkuda rohkem kliendituge territooriumil, kus müük kasvab. Algne müüja aitab tavaliselt uut töötajat koolitada ja toetab tema müügipüüdlusi. Sellele algsele müüjale tuleks selle koolituse ja toe eest hüvitist maksta.
18
Lisage võimalikult palju teavet, et vältida vaidlusi komisjonitasude üle. Küsige oma veteranmüüjatelt komisjonimüügiplaani segadust tekitavate valdkondade kohta. Kaaluge nende nõuandeid komisjonitasudega seotud vaidluste lahendamisel. Plaan võib teatud olukordades nõuda müügimeestelt komisjonitasude jagamist. Dokumenteerige komisjonitasude jagamine. Märkige selgelt, et müüjad ei teeni vahendustasu ühegi tasumata müügi eest. Kui klient ei maksa, ei ole tehing müük. Selle tulemusena vahendustasu ei teenita.
19
Selgitage oma vahendustasu plaani oma müügipersonalile. Andke neile teada, kuidas nad rohkem müüvad ja uusi kliente omandavad. Teie müügiinimesed peavad nägema, kui palju nad saavad erinevatel müügitasemetel rohkem teenida. Näidake, kuidas plaan töötab, esitades mitu näidet. Kasutage oma näiteid, et illustreerida suuremat vahendustasu protsenti, kui kogumüügi ja kasumi suurenemine. Rõhutage täpselt, millal vahendustasud teenitakse, ja millal neile makstakse. Näiteks võite öelda, et komisjonitasu teenitakse pärast kliendi tasumist ja vahendustasu makstakse kaks korda aastas.