Rapport on teine termin, mis tähendab tõelise sideme ja sõbralikkuse loomist teise inimesega. Kliendiga suhte loomine on suurepärane viis müügi tegemiseks ja kliendi hoidmiseks aastateks. Suhte loomine võib olla väljakutse, kuid kui olete suhtlustehnika omandanud, saate seda kasutada oma klientidega paremate suhete loomiseks.
1
Pöörduge kliendi poole huvitava vestluse alustajaga. Esimesed kümme sekundit kliendiga isiklikult või telefoni teel on suhte loomisel olulised. Selle asemel, et avada sõna “kuidas läheb?” või “kuidas teie päev läheb?” otsige huvitavamat vestluse alustajat, mis hoiab teie klienti kaasas. Näiteks võite alustada küsimusega: “Kuidas on teie esmaspäev? või tegelik nädalapäev) nii kaugele?†või “Kuidas teie hommik (või tegelik kellaaeg) läheb? †Konkreetne tervitus võib köita kliendi tähelepanu ja näidata kliendile, et olete detailne orienteeritud ja palli peal. Kui märkate, et klient poes sirvib, võite küsida: “Milles saan teid täna aidata?” või “Kas saan abi olla?” Kui teil on kui tunnete klienti ärikohtumisel, võite küsida rohkem vestluslikke küsimusi. See võib viia pikema diskussioonini, kus püütakse luua sidet kliendi kui inimesega. Näiteks võite küsida: “Kuidas teie nädalavahetus möödus? Kas tegite midagi huvitavat?†või “Kas olete sellest piirkonnast?†või “Kas teil on hea külaskäik? Kus te ööbite?â€
2
Harjutage aktiivset kuulamist. Kui olete end kliendile tutvustanud ja temaga vestlusse kaasanud, peaksite esitama avatud küsimusi ja harjutama aktiivset kuulamist. Esitage küsimusi, mis aitavad teil kindlaks teha, mida klient otsib, ja ärge kunagi eeldage, et teate vastust, ega katkestage klienti. Seejärel peaksite kuulama aktiivselt, et näidata kliendile, et olete seotud, ja kuulama, mida tal on öelda. Näiteks võite vestluse avamiseks kommenteerida elementi, mida klient vaatab. Kui klient vaatab näiteks digikaameraid, võite avada, öeldes: “See on suurepärane valik, kas otsite kindlat mudelit või tüüpi kaamerat?” See küsimus palub kliendil teile öelda, mida nad otsivad.Kuulake aktiivselt, noogutades pead, kui klient räägib, ja hoidke kõne ajal silmsidet. Vältige kliendi katkestamist ega vahele segamist. Näiteks võib ta öelda: “Ma ei tea digikaameratest palju. Kuid ma otsin digikaamerat, mis võimaldaks mul stseeni detailidele lähemale suumida ja mida on lihtne käes hoida.” Kui ta on teile vastamise lõpetanud, võite näidata talle, et kuulasite, vastates: „Tore, lubage mul näidata teile mõnda mudelit, millel on hea suumimisvõimalus, kerged ja hea käepidemega kinnitused.†See näitab, et pöörasite tähelepanu sellele, mida ta otsis, ja töötlesite teavet. Võite küsida ka järelmeetmeid. küsimused, mis aitavad teil soovitada tooteid, mis kliendile meeldivad. Näiteks kui teate, millist tüüpi toodet klient otsib, võite küsida: “Mis on teie eelarve? või “Kui palju soovite kaamerale kulutada?â€Aktiivne kuulamine on oluline ka siis, kui proovite luua suhteid potentsiaalsete klientidega. Näiteks võib-olla olete jalgpallimängus ema, kes üritab teiste emadega oma sisekujunduse teemal suhelda Alustuseks võiksite küsida teistelt emadelt, kas nad h pole kunagi mõelnud oma kodus toa ümber kujundamisele või kui neil on mõni lemmik sisekujundusstiil, mis neile meeldib. Seejärel saate neid aktiivselt kuulata, kui nad teie küsimustele vastavad, ja esitada järelküsimusi, mis panevad nad teiega rääkima.
3
Reageerige kliendi vajadustele. See on suhte loomise võtmeelement, kuna soovite alati olla kindel, et vastate kliendile, mitte vastupidi. Vältige kliendile pealesurumist või ülemüümist, sest te ei soovi end räpane või ainult müügi eesmärgil välja kukkuda. Selle asemel, et pakkuda klienditeenuseid või tooteid, millest nad ei pruugi olla huvitatud, keskenduge esmalt kliendi vahetutele vajadustele vastamisele. Näiteks kui klient ütleb, et otsib kerget digikaamerat teatud hinnavahemikus, ärge püüdke seda teha. panna ta filmi- või videokaamerasse vaatama. See näitab, et te ei kuula, mida klient otsib ega vasta tema vajadustele. Kui räägite kliendiga telefonis ja proovite teda müüdava toote vastu huvi äratada, võite esitada küsimuse. mis võimaldab teil ka oma esitlust esitada. See võimaldab teil ka kindlaks teha kliendi vajadused. Näiteks võite öelda: “Näen teie veebisaidil, et teil on sisemüügiosakond, ja ma olin uudishimulik, kui sageli te töötate väliste koolitajate või konsultantidega? Kas olete mõelnud seda teha oma tulemuste parandamiseks? kui olete sisekujunduse ema, kes üritab potentsiaalse kliendibaasina ühendust võtta teiste emadega, võite märgata, et mõned emad näivad eelistavat sisekujundajaid, kes on teadlikud, kuidas kujundada peresõbralikku ruumi. Seejärel võite vastata nende vajadustele. emad, küsides neilt, kuidas nad kujutaksid ette peresõbralikku ruumi ja kohandaksid teie enda disainiideid, et saada rohkem peresõbralikke võimalusi.
4
Jagage oma teadmisi toote kohta. Näidake kliendile, et olete müüdavate toodetega kursis, et arendada autoriteeti ja kliendi usaldust. See näitab kliendile, et olete hästi informeeritud ja usaldusväärne müüja. Soovite, et klient tunneks, et ta saab teadliku valiku tegemisel tugineda teie teadmistele, eriti kui nad kulutavad teie tootele teatud summa. Näiteks võib-olla otsustab klient kahe digikaamera mudeli vahel. Sa võiksid pakkuda iga mudeli kohta mõningaid teadmisi ja seejärel soovitada mõ