Läbirääkimised on elu normaalne osa, eriti ärimaailmas. See võib olla hirmutav ja ebamugav, kui te pole sellega harjunud, kuid hea uudis on see, et igaüks saab õppida, kuidas olla tugev ja tõhus läbirääkija. Kui te pole kindel, kust alustada, ärge muretsege, see artikkel juhendab teid kõike, mida vajate läbirääkimiste alustamiseks ja soovitud (või vähemalt õiglase kompromissi) saavutamiseks.
1
Otsustage oma tasuvuspunkt. Rahalises mõttes on see madalaim summa või odavaim hind, millega tehingus nõustute. Mitterahalises mõttes on see “halvim stsenaarium”, millega olete nõus enne läbirääkimiste laua tagant lahkumist leppima. Kui te ei tea oma tasuvuspunkti, võite nõustuda tehinguga, mis ei ole teie huvides. Kui esindate läbirääkimistel kedagi teist, hankige oma kliendilt eelnevalt kirjalik nõusolek sihttehingu tegemiseks. Vastasel juhul, kui lepite läbi ja nad otsustavad, et see neile ei meeldi, on teie usaldusväärsus see, mis tabab. Nõuetekohane ettevalmistus võib seda vältida.
2
Tea, mida sa väärt oled. Kas seda, mida pakute, on raske kätte saada või on see peenraha kümmekond? Kui see, mis teil on, on haruldane või tähelepanuväärne, on teil parem läbirääkimispositsioon. Kui palju teine pool sind vajab? Kui nad vajavad teid rohkem kui teie neid vajate, on teil parem positsioon ja saate endale lubada rohkem küsida. Kui aga vajate neid rohkem kui nemad teid, siis kuidas saate endale eelise anda? Näiteks pantvangiläbirääkija ei paku midagi erilist ja vajab pantvange rohkem kui röövija pantvange. Sel põhjusel on pantvangiläbirääkijaks olemine väga raske. Nende puuduste kompenseerimiseks peab läbirääkija oskama väikeseid järeleandmisi suurtena muuta ja emotsionaalsed lubadused väärtuslikeks relvadeks muutma. Haruldasel kalliskivimüüjal on seevastu midagi, mida maailmas harva kohtab. Ta ei vaja konkreetse inimese raha, vaid kõige suuremat rahasummat, kui ta on hea läbirääkija, kuid inimesed tahavad tema konkreetset pärli. See annab talle suurepärase positsiooni, et saada lisaväärtust inimestelt, kellega ta läbirääkimisi peab.
3
Ärge kunagi tundke kiirustamist. Ärge alahinnake oma võimet pidada läbirääkimisi selle nimel, mida soovite, lihtsalt kestma kedagi teist. Kui teil on kannatlikkust, kasutage seda. Kui teil napib kannatlikkust, hankige see. Läbirääkimistel juhtub sageli see, et inimesed väsivad ja võtavad vastu seisukoha, mida nad tavaliselt ei aktsepteeriks, kuna nad on läbirääkimistest väsinud. Kui suudate kauem laua taga viibides kedagi kauem vastu pidada, saate tõenäoliselt rohkem seda, mida soovite.
4
Planeerige, kuidas oma ettepanekuid üles ehitate. Teie ettepanekud on need, mida te teisele inimesele pakute. Läbirääkimised on vahetuste jada, kus üks inimene teeb ettepaneku ja teine teeb vastuettepaneku. Teie ettepanekute struktuur võib tähendada edu või katastroofi. Kui arutate läbirääkimisi kellegi teise elu üle, peavad teie ettepanekud olema kohe alguses mõistlikud; sa ei taha kellegi eluga riskida. Agressiivse alustamise negatiivne külg on lihtsalt liiga suur. Kui aga räägite algpalga üle, tasub alustada küsimist rohkem, kui ootate. Kui tööandja nõustub, olete saanud rohkem, kui küsisite; kui tööandja lepib teiega kokku madalama palga nimel, suurendate muljet, et teid “veritsetakse”, suurendades seeläbi teie võimalusi saada parem lõplik palk.
5
Olge valmis minema minema. Teate, mis on teie tasuvuspunkt, ja teate, kui see pole see, mida te ei saa. Kui see nii on, olge valmis uksest välja astuma. Võite avastada, et teine pool helistab teile tagasi, kuid kui ta seda ei tee, peaksite oma jõupingutuste üle õnnelik olema.
6
Olenevalt olukorrast ava kõrge, kuid mitte äärmuslik. Avage oma maksimaalselt jätkusuutlikul positsioonil (kõige rohkem, mille poolt saate loogiliselt vastu vaielda). Küsi, mida sa tahad, ja siis natuke. Kõrgelt alustamine on oluline, sest suure tõenäosusega nõutakse teid madalamale tasemele. Kui teie avapakkumine on teie murdepunktile liiga lähedal, ei ole teil piisavalt läbirääkimisvahemikku, et rahulduse pakkumiseks teisele poolele järele anda. Teisest küljest tahate vältida ka ennekuulmatut avamispakkumist. see võib tekitada “külma tekitava efekti”, mille puhul avanemispeol kaob kiiresti motivatsioon teiega läbirääkimisi jätkata. Teie avapakkumine peaks olema palju suurem kui minimaalne, millega nõustute, kuid lähedane kõige mõistlikumale maksimumsummale, mille teine isik võib maksta või vastu võtta. Kas olete mures tema solvamise pärast, eriti kui teete millegi ostmiseks väga madala pakkumise? Pidage meeles, et see on äri ja kui teie pakkumine neile ei meeldi, saavad nad alati vastupakkumise teha. Ole julge. Kui te neid ära ei kasuta, pidage meeles, et nad kasutavad teid ära. Läbirääkimiste akt on vastastikku kasulik ja teineteise ärakasutamine.
7
Ostke ringi ja tooge tõend. Kui ostate autot ja teate, et teine edasimüüja müüb teile sama auto 200 dollariga odavamalt, öelge neile. Öelge neile edasimüüja ja müügimehe nimi. Kui peate läbirääkimisi palga üle ja olete uurinud, kui palju samaväärsetel ametikohtadel olevad inimesed teie piirkonnas palka saavad, printige see statistika välja ja hoidke käepärast. Äri või võimaluse kaotamise oht, isegi kui see pole tõsine, võib panna inimesi kompromisse tegema.
8
Kasutage vaikust. Kui teine pool teeb ettepaneku, ära vasta kohe. Selle asemel kasutage oma kehakeelt, et näidata, et te pole rahul. See paneb teise inimese end ebamugavalt ja ebakindlalt tundma ning sunnib teda sageli tegema paremat pakkumist vaikuse täitmiseks.
9
Pakkuda ettemaksu. Ettemaks on müüjale alati soovitav, eriti olukordades, kus enamik inimesi ette ei maksa (vaatame teid, automüüjad). Ostjana saate allahindluse eest pakkuda ka hulgiostmist, tasudes ettemaksuna teatud arvu toodete või teenuste eest. Üks taktika on tulla läbirääkimistele eelnevalt kirjutatud tšekiga; paluge selle summa eest toodet või teenust osta ja öelge neile, et see on teie lõplik pakkumine. Nad võivad sellega nõustuda, kuna kohese makse ahvatlusele on raske vastu seista. Lõpuks võib sularahas, mitte tšeki või krediitkaardiga maksmine olla kasulik läbirääkimisvahend, kuna see vähendab müüja riski (nt tšeki põrkamine, krediitkaart). keeldus).
10
Ärge kunagi andke ära ilma midagi vastu saamata. Kui annate midagi “tasuta”, ütlete kaudselt teisele inimesele, et arvate, et teie läbirääkimispositsioon on nõrk. Nutikad kaubeldajad tunnevad verelõhna ja kubistavad sind nagu haid vees.
11
Küsige midagi, mis on teile väärtuslik, kuid ei maksa neile palju. Kui mõlemad pooled tunnevad, et nad on läbirääkimiste võitja poolel, on hea. Ja vastupidiselt levinud arusaamale ei pea läbirääkimised olema nullsummamäng. Kui olete nutikas, võite olla loominguline selles, mida küsite. Oletame, et teete äri veinitehasega ja nad tahavad teile seal esinemise eest maksta 100 dollarit. Tahad 150 dollarit. Miks mitte soovitada, et nad maksaksid teile 100 dollarit ja annaksid teile 75 dollari pudeli veini? See on teile väärt 75 dollarit, sest just nii palju peaksite selle ostmiseks maksma, kuid selle pudeli tootmine maksab neile palju vähem. Või võite küsida neilt kogu veinilt 5% või 10% allahindlust. Eeldades, et ostate veini nagunii regulaarselt, säästate raha ja nad teenivad teie ostudelt ikkagi raha (lihtsalt mitte nii palju).
12
Pakkuge või küsige lisasid. Kas saate tehingut kuidagi magustada või küsida midagi tehingu magustamiseks? Lisad või soodustused võivad olla odavad, kuid lükake tehing “armsale” territooriumile lähemale. Mõnikord, kuid mitte alati, võib paljude väikeste stiimulite pakkumine ühe suurema stiimuli asemel jätta mulje, et annate rohkem ära. kui sa tegelikult ei ole. Olge sellest teadlik nii stiimuleid andes kui ka neid saades.
13
Hoidke alati lähemalt või paar tagasi. Lähenemine on fakt või argument, mida saate kasutada, kui tunnete, et teine pool on tehingule lähedal, kuid vajab viimast tõuget. Kui olete maakler ja teie klient kavatseb sel nädalal osta, olenemata sellest, kas see müüja soovib või mitte, on see palju lähemal: teie kliendil on ajaline piirang, millega ta soovib kohtuda, ja te saate teda veenda, miks ta peaks kohtuma. et ajapiirang on oluline.
14
Ärge laske isiklikel läbirääkimistel läbirääkimistel kõrvale kalduda. Liiga sageli lükatakse läbirääkimised kõrvale, kuna üks osapool võtab probleemi isiklikult ega lase sellest lahti, muutes läbirääkimiste algfaasis tehtud edusammud tagasi. Püüdke mitte võtta läbirääkimisprotsessi isiklikult, laske sellel solvata oma ego või väärtustunnet. Kui inimene, kellega läbi räägite, on ebaviisakas, liiga agressiivne või vägivaldne, siis teadke, et võite igal ajal lahkuda.