Iga eduka müügikampaania aluseks on kvaliteedinimekiri. Olenemata sellest, kust te oma nimekirja hankisite, vajab see tõenäoliselt täiendavat kvalifikatsiooni. Enamik loendeid võimaldavad teil otsingukriteeriume kitsendada konkreetsete asukohtade, tööstusharude, ettevõtte suuruse või demograafiliste omaduste järgi, olenevalt teie potentsiaalsete klientide iseloomust. Kuid selleks, et teil oleks õigesti sihitud potentsiaalsete klientide loend, mis pakub kõrget müügikonversioonimäära, peate tegema veidi lisatööd.
1
Tuvastage oma sihtkliendid. Teie esimene ülesanne sihitud potentsiaalsete klientide loendi koostamisel on täpselt määratleda, keda soovite sihtida. Ilmselgelt on teie sihtmärk üksus, kes soovib osta seda, mida te müüte. Selle isiku või ettevõtte tuvastamine on aga mõnevõrra keerulisem. Alustuseks vaadake müüdava toote või teenuse oma praegusi kliente või neid, kes on selle varem ostnud. Mis eristab neid teistest väljavaadetest? Ettevõtete jaoks määrake kindlaks oma parimate klientide asukohad, tööstusharud, suurused ja ärimudelid. Üksikisikute puhul vaadake konkreetset demograafilist teavet, sealhulgas vanust, sissetulekut, asukohta ja muud teavet. Teie ideaalsed uued väljavaated on sel juhul sarnased nende klientidega.
2
Hankige varasemate klientide andmeid. Ideaalset klienti uurides jätke alles kõik leitud olemasolevad või varasemad kliendiandmed, sest need kontaktid peaksid saama teie sihitud loendi osaks. Tuvastage varasemad kliendid, isegi mitteaktiivsed, uurides müügiandmeid, kirjavahetust, klientide andmebaase, uuringuandmeid, turu-uuringuid ja garantiikirjeid. Ideaalis peaksite otsima iga kontakti nime, ametinimetust, e-posti aadressi ja telefoninumbrit. Keskenduge selles etapis oma loendi koostamisele. Saate seda täpsuse huvides täpsustada ja veenduda, et see on hiljem ajakohane.
3
Koostage oma kliendiandmed. Teie varasemate või mitteaktiivsete klientide loendis on tõenäoliselt lünki või vale teave. Saate selle lahendada, uurides iga kontakti kohta, et saada nende õige ja ajakohane teave. Proovige potentsiaalsete klientide jaoks puuduva teabe hankimiseks kasutada otsingumootoreid, sotsiaalvõrgustikke ja oma kontakte. Selle teabe hankimiseks võite palgata ka andmeteenuste ettevõtte, kuid tõenäoliselt lisab see teie otsingule märkimisväärseid kulusid.
4
Lisage soovitused. Kui teil on klientide soovituste loend, lisage see oma potentsiaalsete klientide loendisse. Kliendid viitavad tõenäoliselt teistele, kes on nendega sarnased, mis tähendab, et ka soovitajad on tõenäoliselt teie pakkumisest huvitatud. Kui teil pole soovituste loendit, saate välja mõelda viisi, kuidas klientidelt soovitusi saada. Näiteks võite veebiküsitlusse lisada tühiku, et soovitada toodet sõbrale või pakkuda suunatud klientidele stiimuleid.
5
Kasutage oma võrku. Järgmine potentsiaalsete klientide kiht, mis teie loendisse lisada, peaks koosnema uutest klientidest, kes teie arvates võivad olla huvitatud ostmisest. Alustuseks sisestage kõik oma võrgustiku liikmed, kes on teie sihtkliendiga lähedased. Need võivad olla inimesed, kellega olete valdkonna üritustel või näitustel kohtunud, või lihtsalt inimesed, kellega olete LinkedInis ühenduses olnud. Vaadake üle oma andmed ja analüüsige oma võrguvõrku, et tuvastada sobivad potentsiaalsed kliendid.
6
Analüüsige väljavaateid LinkedInis. LinkedIni kasutatakse tavaliselt tööalaste suhete loomiseks ja hoidmiseks. Siiski saab seda kasutada ka sihitud potentsiaalsete klientide loendi koostamiseks. Kui otsite üksikisikuid, saate vaadata läbi oma esimese astme kontaktide lehti ja märkida lehe paremas servas jaotised “Samuti vaadati” ja “Sarnased inimesed”. Otsige läbi iga üksuse tulemused, et leida inimesi oma sihtvaldkonnas või ettevõttes. Samuti saate ettevõtte otsingu teha, kasutades lehe ülaosas olevat otsingukasti. Kitsendage tulemusi esimese astme ühendusteni. Seejärel saate valida oma sihtettevõtte kohta muid üksikasju, sealhulgas suurust ja tegevusala. Tulemused on teie esimese astme kontaktid nendes ettevõtetes. Seejärel saate nendega ühendust võtta, et saada ettevõtte asjakohase otsustaja kontaktandmeid.
7
Äratage veebis huvi kvaliteetse sisuga. Kui teie ettevõttel on veebisait või ajaveeb, koostate juba teie saidi külastajatest koosnevat sihitud potentsiaalsete klientide loendit. Jälgijate ja lugejate leidmiseks postitage oma saidile ja sotsiaalmeedia kontodele huvitavat, hästi kirjutatud ja jagatavat sisu. Seejärel saate lasta külastajatel oma meililistiga liitumiseks registreeruda. Selles etapis paluge neil sisestada oma teave, et saaksite nad oma potentsiaalsete klientide loendisse lisada.Proovige kasutada kingitusi või võistlusi, et suunata liiklust oma saidile ja suurendada oma meililisti. Küsige ainult oma nime ja e-posti aadressi. meililist. Lisateabe küsimine võib potentsiaalseid inimesi eemale peletada. Samuti saate luua mitu loendit, mis on konkreetsete huvide või tootekategooriate jaoks spetsiifilised. See võimaldab igal loendil olla rohkem keskendunud ja võimaldab rohkem sihitud meilikampaaniaid.
8
Kasutage muid väliseid allikaid. Ülaltoodud meetodid ei ole ainus viis sihitud potentsiaalsete klientide loendite koostamiseks. Nimekirju saate osta ka näiteks veebimüüjatelt. Olge selle meetodi kasutamisel siiski ettevaatlik, kuna nende loendite tegelik kvaliteet pole garanteeritud. Potentsiaalsete väljavaadete tuvastamiseks võite kasutada ka töömahukamaid käsitsi andmete kogumise meetodeid, näiteks kollaste lehtede, ettevõtete veebisaitide või tööstus-/kaubanduskataloogide läbimine. Kuigi see lähenemine võib võtta palju kauem aega, võite olla vähemalt oma teabe kvaliteedis kindel.
9
Segmenteerige oma potentsiaalsed kliendid. Olenemata sellest, kui keskendunud teie loend juba on, saate tõenäoliselt teatud kriteeriume kasutades potentsiaalseid kliente jagada, et muuta see veelgi keskendunuks. Segmenteerimine on teie potentsiaalsete klientide jagamise protsess, kasutades üksikisikute jaoks demograafilist teavet, ettevõtete jaoks ärikirjeldusi või kummagi neist ostuteavet. Teie segmenteerimisotsuste eesmärk peaks olema luua loend, mis vastab teie ideaalsele kliendile. Saate inimesi segmentida, kasutades geograafilist teavet või demograafilist teavet, nagu sugu, sissetulek, vanus, elukutse, perekonnaseis, huvid või muud omadused. Ettevõtteid saab jagada. kategooriatesse, mis põhinevad nende suurusel, äritüübil, aasta müügil/kuludel või muudel omadustel. Kumbki rühma saab jagada tellimuste värskenduse (näiteks viimase kuue kuu jooksul), tellimuste sageduse, keskmise tellimuse suuruse, aastase ostusumma, või lihtsalt kui nad on sinult üldse ostu sooritanud.
10
Kasutage andmeid potentsiaalsete klientide jälgimiseks. Seadistage oma veebisaidi külastajate jälgimiseks turunduse automatiseerimise tööriistad, nagu Pardot, Hubspot ja Leadlander. Need teenused võimaldavad teil näha, kes teie saiti külastavad ja mida nad täpsemalt vaatavad. Seejärel saate need külastajad oma veebisaidiga sobitada, et näha, kes neist on teie tootest või teenusest kõige rohkem huvitatud. Teie saiti juba külastanud potentsiaalsete klientide poole pöördumine toob tõenäoliselt kaasa paremaid müügivihjeid. Kui kasutate meiliturunduse platvormi, saate sama teha ka oma loendisse saadetavate meilidega. Jälgige vaatamisi ja klikkimise määra ning viige huvi oma potentsiaalsete klientide loendisse.
11
Kitsendage ettevõtte sihtmärgid juhtivateks kontaktideks. Kui olete tuvastanud tugevate ettevõtte väljavaadete loendi, peate oma loendi teisendama tegelikeks inimkontaktideks igas ettevõttes. Kasutage LinkedIni ja Interneti otsingumootorit, et tuvastada iga ettevõtte asjakohased otsustajad. Võimaluse korral määrake iga potentsiaalse kliendi jaoks välja 5–20 olulist võimalikku otsustajat. Seejärel kasutage oma LinkedIn võrku, et näha, kas mõni teie ühendus võib teid tutvustada.
12
Kontrollige oma loendi sisu. Täieliku loendi saamiseks peate selle läbi vaatama ja kõrvaldama kõik lüngad, vead või duplikaadid. Alustage samade potentsiaalsete klientide dubleerivate kirjete otsimisega. Neid võib mainida erineval viisil, seega vaadake tähelepanelikult. Seejärel proovige täita oma teabes kõik lüngad, sealhulgas nimed, telefoninumbrid ja e-posti aadressid. Lõpuks proovige kindlaks teha, kas teie käsutuses olev teave on õige või mitte. Võrrelge oma teavet teiste allikatega, et veenduda, et see on õige ja ajakohane.