Kui teie äri on müük, on paljud edu määravad tegurid teie kontrolli alt väljas. Ükskõik, kas proovite koostada oma müügiäristrateegia kõikehõlmavat juhendit või olete müüja, kes soovib määratleda teie eesmärgid ja taktika eesmärkide saavutamiseks (ja ületamiseks), võib müügiplaani koostamine aidata teil ettearvamatus olukorras pisut rohkem kontrolli alla saada. müügimaailm.
1
Koostage kokkuvõte. Müügile orienteeritud ja muul viisil äriplaanid koostavad sageli uued ettevõtted, kes otsivad investoreid või rahastamist, kuid aja jooksul muudetakse neid. Kokkuvõte on tavapärane viis oma ettevõtte põhidetailide kiireks tutvustamiseks. Kokkuvõte on teie ettevõtte tutvustus. See määratleb probleemi või vajaduse turul ja selgitab, kuidas olete ainulaadselt suuteline seda lahendama / pakkuma. See räägib inimestele, kes ei tunne teie ettevõtet, mida te teete ja miks teil õnnestub. See peaks puudutama ka teie turundus-, finants- ja juhtimisstrateegiaid ning teie ettevõtte edaspidiseid prognoose. Põhimõtteliselt peaks see andma “maitse” äriplaanis sisalduvast teabest tervikuna. Võtke “kokkuvõtte” osa siiski tõsiselt. See peaks olema lühike, maksimaalselt paar lõiku. Samuti on vastuvõetav kasutada täppe, graafikat või muid vahendeid võtmepunktide selgeks ja juurdepääsetavaks muutmiseks. Tahad, et väljaspool valdkonda olevad inimesed sellest selgelt aru saaksid.
2
Määratlege oma ettevõte ja toode. Pärast kokkuvõtet peab teie müügi äriplaan selle esialgse jaotise üksikasju täpsustama. Alustuseks on mõistlik anda rohkem teavet selle kohta, kes te olete ja mida müüte. Esitage lühikesed üksikasjad selle kohta, millal ja kuidas teie ettevõte asutati, kus see asub ja selle juriidiline struktuur (füüsilisest isikust ettevõtja, LLC jne). Määrake oma toote või teenuse väärtus. Tehke kindlaks ainulaadsed ja konkreetsed eelised, mida teie toode või teenus teie sihtrühmale pakub. Teie toode võib säästa inimeste raha, parandada nende tervist või täiendada teadmisi. Selgitage välja täpne vajadus, mida te rahuldate.
3
Analüüsige oma tööstust. Kui olete selgitanud, kes te olete ja mida teete, peate tuvastama teised oma ala mängijad ja oma suhtelise positsiooni nende seas. Millised teised ettevõtted müüvad teie tooteid või teenuseid? Kinnitage oma positsioon turul. Määrake oma toote või teenuse täpne nišš. Teie toode võib olla uuenduslik tööriist konkreetses demograafilises piirkonnas levinud probleemi lahendamiseks. Või võib see olla sarnane muude toodetega, kuid konkreetse demograafilise grupi jaoks taskukohasem. Näiteks kui pakute väikeettevõttele IT-teenuseid, soovite anda ülevaate suuremast tööstusharust ja selles toimuvatest või tõenäolistest muudatustest. suundumusi teie tööstuses ja turul, et prognoosida teie tulevast kasvu või edu (loodetavasti) edasiliikumisel. Võtke arvesse turupiirkonna geograafilisi piire. Eelkõige teenindusettevõtted on sageli ebasoodsamas olukorras, kuna suurematesse piirkondadesse reisimise kulud on kohalike konkurentidega võrreldes suuremad.
4
Arvestage oma klientidega. Selles müügiäriplaani jaotises soovite oma toodete või teenuste sihtdemograafiat nullida. Kellele te müüte (või kellele soovite müüa) ja kui palju neist teie turul on? Kui müüte näiteks lõõgastavaid vannitooteid, võivad teie sihtrühmaks olla 25–49-aastased töötavad emad. Esitage lühidalt demograafilist ja geograafilist teavet koos tulevaste prognoosidega.
5
Märkige oma konkurentsieelis. Kui olete kindlaks teinud, kes te olete, mida müüte, kellele müüte ja kes veel teeb sama, peate välja selgitama konkreetsed põhjused, miks teil õnnestub. Ükskõik, kas see on investorite meelitamiseks või oma müügiärile visiooni loomiseks, peate väljendama õigustatud usaldust oma positsiooni vastu. Kui olete näiteks piirkondlik suupistete tootja, peaksite välja tooma oma peamiste konkurentide tugevad ja nõrgad küljed, ja kirjeldage, miks teil on (või saab olema) ülekaal. See võib olla uuenduslik tootesari, turundusstrateegia, turustustehnika, hinnakujundusmudel ja nii edasi. Olge oma analüüsis realistlik, kuid ärge kartke öelda, miks te “võidate”. Praegu pole õige aeg seda teha. tagasihoidlikkus.
6
Koostage oma müügi- ja turundusplaanid. See jaotis on eriti oluline müügile orienteeritud ettevõtte jaoks. Selgitasite äsja, miks kavatsete “võita” ja nüüd peate kirjeldama, kuidas. Uurige oma hinnastruktuuri. Müügiplaani kirjutamine on võimalus kehtestada hinnastrateegia. Uurige sarnaseid tooteid ja teenuseid selles valdkonnas ja määrake hinnad vastavalt. Hinnad peaksid võimaldama teil konkurentsis püsida ja ikkagi kasumit teenida. Kaasake plaanid järkjärguliseks hinnatõusuks vastavalt tootmiskuludele. Kirjeldage oma pikaajalised ja lühiajalised tulueesmärgid. Olge oma prognoosis võimalikult realistlik. Kasutage teie hiljutine tulude ajalugu juhisena, võttes arvesse olulisi muutusi turul, mis võivad vähendada teie tulusid või luua tulevikus uusi võimalusi.Tuvastage oma toodete ja teenuste jaoks ideaalsed asukohad. Uue kaupluse asukoha avamine ja toodete edasimüüjatele kättesaadavaks tegemine on võimalikud valikud. Teie müügiplaan peaks sisaldama kogu teie müügitegevuse toimumiskohta ja iga asukohaga seotud kulusid. Määratlege oma reklaamirakendus särg. Veebisaidid, trükiväljaanded, telereklaamid ja bännerid on mõned reklaamivõimalused. Hinnake iga turundusstrateegia toimivust läbi oma ettevõtte ajaloo ja lisage edukad valikud oma turundusplaani.Järgige oma müügi- ja turundusmeeskonna tegevusi. Kaasake müügistrateegiad, mis on varem tõhusaks osutunud. Müügi- ja turundustegevuste näideteks on külmkõned, messidel osalemine ja partnerlus organisatsioonidega. Kirjeldage lähenemisviisi, mida teie müügimeeskond kasutab nii lühi- kui ka pikaajalises perspektiivis müügivihjete loomiseks ja tehingute sõlmimiseks.
7
Pange see kõik kokku. Tõtt-öelda ei ole müügiäriplaanil ühtset standardvormingut. Üldiselt on sisu tähtsam kui stiil. Sellegipoolest on plaani koostamiseks mõned levinumad viisid. See ei ole essee, seega, nagu mainitud, saab põhiteabe lühidalt ja selgesõnaliseks esitamiseks kasutada täppe, graafikat, tabeleid ja muud sarnast. Püüdke hoida loetavuse huvides ühtset stiili. Mõned võivad ülistada üheleheküljelise müügiäriplaani voorusi, kuid kui leiate, et see on liiga piirav, ärge muretsege. Ka pikkusel pole tegelikku standardit, kuigi lühidust tõepoolest hinnatakse. Jagage oma plaan selgelt pealkirjastatud osadeks. Siin on üks näide jaotiste pealkirjadest: I. Kokkuvõte; II. Ettevõte ja selle tooted/teenused; III. Tööstusharu analüüs; IV Kliendi / turu analüüs; V. Konkurentsianalüüs Teise võimalusena võite kaaluda ka järgmist, mis võib olla müügiettevõtte jaoks veelgi sobivam: I. Kokkuvõte; II. Ettevõtte ülevaade; III. Tööstusharu analüüs; IV. Klientide analüüs; V. Konkurentsianalüüs; VI. Turundus/müügiplaan
8
Mõelge, mida saate oma müügieesmärgi saavutamiseks teha. Igal müüjal on müügieesmärk, mille täitmist temalt oodatakse. Ausalt öeldes on praktiliselt igal müügiinimesel müügieesmärk, mida ta eeldatavasti ületab. Individuaalse müügiplaani koostamine aitab määratleda strateegiad ja taktikad, mida eesmärgi saavutamiseks ja ületamiseks kasutatakse. Alustage oma plaani, määrates oma müügieesmärgi nädalas, kuus, aastas või muul viisil ja seejärel visandage mitu kõikehõlmavat strateegiat, mida selle saavutamiseks kasutate. it.Müügi suurendamise strateegiad võivad hõlmata kogukonna teadlikkuse suurendamist, olemasolevate klientide soovituste saamist või iganädalaste “külmade kõnede” arvu suurendamist potentsiaalsetele klientidele.
9
Määrake oma taktika müügi suurendamiseks. Kui teie välja töötatud strateegiad on teie üldised juhised, siis kirjeldatavad taktikad on konkreetsed viisid, kuidas rohkem müüki teha. Näiteks kui üks teie strateegiatest on kogukonna teadlikkuse suurendamine, võib teie taktika hõlmata teatud miinimumil osalemist. kogukonna sündmustest ja vabatahtlikust tegevusest vähemalt nii palju kordi kuus/kvartalis/aastas kogukonnas. Kui üks teie taktikatest on suurendada oma kohalolekut sotsiaalmeedias, peaksite esitama konkreetsed üksikasjad. Näiteks kui palju sotsiaalmeedia postitusi kavatsete keskmiselt päevas teha?
10
Tehke kindlaks, kuidas jääte praeguste klientide jaoks asjakohaseks. Paljude müügitegevusega tegelejate jaoks on praeguste klientide hoidmine sama oluline kui uute värbamine. Siinkohal tahate jällegi alustuseks välja tuua mõned peamised kasutatavad strateegiad, seejärel lisada mõned konkreetsed taktikad, mida kasutate. Üks strateegia võib näiteks olla suurendada oma võimalusi vähemalt igakuiseks suhtlemiseks iga olemasolevaga. Kui jah, siis võiks teie taktika hõlmata kord kuus helistamist asjakohase idee või näpunäidetega, interaktiivse uudiskirja loomist või minimaalse arvu olemasolevate klientide lõunale viimist kuus.
11
Selgitage, kuidas te oma olemasoleva kliendibaasiga potentsiaalseid kliente loote. Ilmselgelt soovite vähemalt säilitada olemasoleva müügi olemasolevate klientidega. Veelgi parem on aga kaevandada see soodne pinnas müügi suurendamiseks olemasolevate klientidega ja uue müügi suurendamiseks täiendavatele klientidele. Teie strateegiad võiksid olla loetletud kui “müügi suurendamine minu olemasoleva kliendibaasi piires” ja “uute klientide tuvastamine minu olemasoleva kliendibaasi kaudu”. Teie taktika võiks hõlmata kohtumist iga konto peamise otsustajaga. hoidke, skannides iga päev klientide sotsiaalmeedia väljundeid kasulike uudiste saamiseks või lisades reklaammaterjalid iga kauba või teenuse tarnimise juurde.
12
Koostage oma individuaalne müügiplaan. Individuaalsed müügiplaanid peaksid olema lühikesed ja üldiselt lühemad kui müügi äriplaanid. Üks leht on mõistliku pikkusega. Selguse ja mugavuse huvides on soovitatav kasutada selgeid teemapealkirju ja lühidalt, konkreetseid täpppunkte. Lihtne ja otsene on võtmetähtsusega. Soovite midagi, mida teie, teie ülemus või keegi teine, kes soovib vaadata, saaks kiiresti skannida ja sellest aru saada. Mõelge sellele kui millelegi, mida saate (ja võib-olla tahate) teadetetahvlile postitada. Lihtsaid ja otseseid plaane on samuti lihtsam üle vaadata, kui aeg ja asjaolud muutuvad. Peaksite tõepoolest oma individuaalset müügiplaani regulaarselt uuesti vaatama ja üle vaatama. Kaaluge järgmist näidet individuaalse müügiplaani nelja võimaliku teemapealkirja jaoks. Iga jaotis sisaldaks kolme kuni viit täppidega strateegia või taktika näidet: I. Uued ettevõtete omandamise strateegiadII. Uue ettevõtte omandamise taktika III. Olemasolevad ärikasvu strateegiadIV. Olemasolevad ettevõtte kasvutaktikad