Hea müügi aluseks on antud toote sidumine inimesega, kellel on seda kuidagi parem omada. Müügimehe ülesanne on sobitada soovid ja vajadused materiaalsete lahendustega. Kuigi müük on peaaegu võimatu, välja arvatud juhul, kui klient arvab, et ta saab ostust mingit kasu, saavutab suurepärane müügimees vastastikuse mõistmise ja otsib kokkulepet, kus kõik saavad seda, mida tahavad. Müügi tegemine hõlmab enamat kui toode ise. Kui soovite saada erakordseks müügimeheks, peate müüma ka endast usaldusväärset kuvandit.
1
Riietu vastavalt olukorrale. Paljud ärigurud väidavad, et kui soovite oma müügipotentsiaali maksimeerida, peate välja nägema parim. Kuigi see on täiesti tõsi, ei tähenda see tingimata oma parimasse ülikonda riietumist. Pigem peaksite riietuma nii, nagu arvate, et teie klient tunneks end kõige mugavamalt ja muljet avaldab. Ametlik äririietus on kõrgema taseme ärisfäärides üsna standardne, kuid vabamad olud võivad eelistada sobivat vabaaja riietust. Nii palju kui soovite kliendile muljet avaldada oma professionaalsusega ja järgida töökoha riietuskoodi, soovite ka näida vastutulelik ja sõbralik. Kui müüte kellegi teise alluvuses, peate ilmselgelt ka Enne kliendi kapriiside arvessevõtmist mõelge, kuidas teie ülemus teie garderoobile reageerib. Poolametlik äririietus sobib enamiku äriliste olukordadega, kui te pole kindel. Reeglina on parem olla liiga ametlik kui liiga juhuslik. Liiga formaalne olemine võib raskendada kliendiga suhtlemist, kuid liiga juhuslikult on kliendil raskem teid austada. Austus on oluline, kui soovite, et müük toimiks.
2
Ole täpne. Täpsus on uskumatult lihtne (ja lihtne) viis kliendile ja peaaegu kõigile teistele, kellega professionaalselt suhtlete, muljet avaldada. See ei tähenda ainult õigeks ajaks kuhugi jõudmist; see tähendab, et olete täiesti valmis selleks ajaks, mille te kohtumiseks määrate. See võib hõlmata tulekut viisteist minutit oodatust varem. Kui tulete varakult, on teil kõik asjad valmis ja teil on aega ettenägematute tüsistustega kohaneda. Täpsuse oluline kõrvalmõju on see, kui palju vähem stressi tunnete. Kui teil on kalduvus stressile, annab varakult müügikoosolekule jõudmine teile aega orienteerumiseks ja lõõgastumiseks.
3
Meelitage soovitud kliente. Üks osa suurepärasest müügirutiinist on täpselt teada, mida teil on pakkuda, ja see, milline inimene soovib seda, mida te müüte. Kui mõtlete ideaalsele kliendile, võite ette kujutada, millise müügimehe käest nad kõige rohkem ostavad. Võimalus ennustada oma ideaalse kliendi ideaalset müügimeest annab järk-järgult teavet selle kohta, kuidas te ennast esitlete. Mida konkreetsemalt kliente meelitate, seda parem (ja lihtsam) on teie äritegevus.
4
Tunne oma klienti. Olles teadlik nende asjaoludest ja soovidest, kellele müüte, on sama oluline (kui mitte veelgi olulisem) kui see, mida teate toote enda kohta. Millised vajadused või soovid on teie kliendil? Ja täpsemalt: kuidas võiks teie pakutav toode neid soove rahuldada? Positiivse, vastastikku kasuliku suhtluse võti on võimalus näha asju teise inimese vaatevinklist. Isegi kui te ei tunne klienti isiklikult, võite siiski eeldada, mida ta vajab. Enamik kliente, kes tulevad ühte asukohta, soovivad saada sarnaseid vajadusi. Kui olete varem suhelnud piisavalt klientidega, olete võib-olla juba märganud, et mõned levinumad mustrid on esile kerkinud. Kui müüte mõne muu professionaali, saate tema LinkedIni profiili vaatamine ja tema valdkonna uurimine teile parema ülevaate sellest, mida ta võib otsida.
5
Hinda oma võimalusi koos kliendiga. Esimese paari minuti jooksul pärast potentsiaalse kliendiga kohtumist peaksite suutma ligikaudselt kindlaks teha, kui tõenäoline on müük. Kui kahtlustate, et kliendil pole teie toote järele vajadust või tal pole raha selle eest tasumiseks, on kõige parem protsessi sõbralikult kiirendada. Kuigi kõiki kliente tuleks kohelda kannatlikult ja lugupidavalt, olenemata teie prognoositud võimalustest, ei taha te raisata aega, mida võiks parem kulutada teiste inimeste abistamisele.
6
Suhelge aktiivselt oma kliendiga. Kui olete oma potentsiaalse kliendiga kohtunud, peaksite nendega suhtlema nii, nagu oleks ta juhuslik sõber, mitte ainult äripartner. Arvestades müügiesindajate halba häbimärgistamist, on paljudel inimestel negatiivne mulje, et müügimehed on ainult selleks, et oma raha võtta. Positiivse suhte loomiseks kliendiga peate üles näitama huvi tema kui inimese vastu. See võib olla sama lihtne, kui küsida, kuidas tal täna läheb või kuidas oli tema reis koosolekule.Aktiivne kaasamine tähendab tehes ilma ettevalmistatud müügiargumentideta. Kui klientidele jääb mulje, et esitlus on eelnevalt meelde jäetud, on neil raske end sellest haarata, isegi kui esitlus ise on hästi esitletud. Näiteks võite öelda midagi sellist, et oma kliendile soojana tunduda: “Tore, et olete siin. Kas teil oli meeldiv reis?”
7
Pange klient esikohale. Isegi kui teie lõppeesmärk on toodet müüa, saate oma võimalusi selleks maksimeerida ainult siis, kui seate oma klientide vajadused enda omadest ettepoole. Inimesed märkavad kiiresti, kui keegi neist siiralt hoolib, ja veelgi kiiremini märkavad, kui neil on käes lühike ots. Ainus viis tagada, et klient usub, et olete tema poolel, on olla tema poolel. Kui teil on raskusi selle idee realiseerimisega reaalses müügiolukorras, proovige kujutada end teise inimese kingad. Mida klient soovib? Kuidas ta võib teie toonile reageerida ja mida on vaja, et ta koosolekult õnneliku ja rahulolevana lahkuks?
8
Tunne oma toodet. Tuleks võtta enesestmõistetavana, et te ei saa loota midagi müüa, kui te ei tea, mis see on ja kuidas see kellelegi kasu võib tuua. Olenemata sellest, kas tegemist on kasutatud televiisori või kuuma tootega, peaksite leidma aega, et analüüsida pakutavat toodet. Proovige seda vaadata nii objektiivselt kui ka emotsionaalselt. Potentsiaalseid ostjaid juhivad nii emotsioonid kui loogika, seetõttu on oluline analüüsimisel arvestada subjektiivsusega. Näiteks kuuma aktsiaga võib kaasneda loogiline risk ja tasu, kuid see kujutab endast ka unistust võimalusel kiiresti palju raha teenida. .Kui heidate pilgu edukatele turunduskampaaniatele, näete, et tooteid müüakse harva peamiselt paremate tehniliste näitajate või muu loogilise tõttu. Tarbijaid juhib rohkem egotsentrism ja see, mida mõned võivad nimetada “jaheduse” teguriks. Kuni toode vastab põhifunktsiooni standardile, on suur osa antud tarbijaskonnast avatud selle ostmiseks.
9
Raamige toode osana kliendi ideaalsest elustiilist. Kõik inimesed, kliendid või mitte, püüdlevad lõpuks oma hea elu ideaali poole. Kuigi üksikasjad võivad inimeseti oluliselt erineda, soovivad enamik inimesi palju samu asju: edu, suhtelist mugavust ja kaaslaste austust. Pole tähtis, mis toode ise on; Selleks, et toodet saaks tõhusalt müüa, peab olema osa kliendi elust, millest see kasu toob või parandab. Looge süntees selle vahel, mida teate kliendi vajadustest, ja toote eelistest. Ehitage oma müügipakkumine üles, lähtudes sellest, milline kattuvus on olemas. Näiteks võib keegi, kes müüb uut külmkappi, rõhutada, kuidas see toob kasu kliendi energiatõhususele ja seadme suurepärasele kasutuslihtsusele võrreldes nende praeguse mudeliga.
10
Lõpetage tehing. Müügiprotsess ei ole kunagi lõppenud ilma enda müügita. Tehke ostja ja müüja vahel asjakohane tehing, olgu selleks siis sularahavahetus või rendilepingu sõlmimine. Enne tehingu ametlikku sõlmimist ei tohiks te kunagi olla liiga enesekindel. Mõnikord külmetavad kliendid viimasel minutil jalad ning käitumine nii, nagu oleksite nad juba varem võitnud, võib neile avaldada liigset survet. Ärge oodake tehingu sõlmimisega liiga kaua. Loomulik on tunda ärevust, kui on aeg müük lõpule viia. Ühelegi müügimehele ei meeldi, kui tema sõnavõtt tagasi lükatakse. Siiski, kui jätate müügi liiga kauaks pooleli, võite hoo kaotada ja agressiivsem konkurents võib teie ettevõtte varastada.
11
Ärge unustage teha järelkontrolli. Pärast müüki kliendiga ühenduse võtmiseks on kaks põhjust. Isegi kui olete nendega juba lepingu sõlminud, loob nendega hiljem ühendust võtmine, et küsida nende tootega seotud kogemuste kohta, professionaalse suhte väljaspool müügisurvet. Teiseks võite kliendilt tagasisidet saades saada kasulikke nõuandeid oma müügiviisi kohta. Tagasipöörduvad kliendid on koht, kus teenite enamikus ärikeskkondades suurema osa oma rahast. Tagasipöörduvatele klientidele erisoodustuse või -pakkumise pakkumine on suurepärane viis veenda neid tagasi tulema. Kuigi enamik kliente ei täida omal ajal klientide vastuste küsitlust, saab paljusid veenda seda tegema, kui pakute erisoodustust, näiteks allahindlus korduva teenuse eest. Sel viisil tehes ei saa te mitte ainult reklaamida naasvaid kliente; Samuti saate tagada pideva tagasiside voo.