Läbirääkimiste teooria on psühholoogilise uurimistöö valdkond, mis käsitleb otsustusprotsesse rühmas. Selles distsipliinis uuritakse mitmeid inimsuhtlemise valdkondi ja paljud sellest tulenevad teooriad leiavad rakendust ettevõtte keskkonnas. Äriolukordades, kus üksikisikute rühmad peavad tavaliselt tegema vastastikuseid otsuseid, võivad teadmised nendest teooriatest ja nende tagajärgedest pingeid märkimisväärselt leevendada.
Enne läbirääkimisteooria põhimõtete rakendamist peavad olema täidetud teatud tingimused. Esiteks eeldatakse, et kõik läbirääkimistel osalevad osapooled on ratsionaalsed ja keskmise intelligentsusega. Samuti eeldatakse, et need osapooled tegelikult soovivad lõpuks kokkuleppele jõuda ja töötavad selle nimel aktiivselt. Lõpuks eeldatakse üldiselt, et iga inimene töötab selle nimel, et saavutada oma huvides parim võimalik tulemus.
Paljud, kes õpivad läbirääkimisteooriat, on hakanud nägema grupikeskkonnas otsuste tegemist strateegilise võistlusena. See seisukoht näeb iga läbirääkija vastast ja seda nimetatakse mänguteooriaks. Üks mänguteooria ajendiks on see, et vastased peavad püüdma minimeerida oma kaotuse potentsiaali, maksimeerides samal ajal oma kasu potentsiaali. Kuna iga kaasatud inimene tegutseb sama mõtteviisiga, võib suhtlus muutuda üsna keeruliseks.
Integratiivse analüüsi tavade tundmine võib läbirääkimisi hõlbustada, muutes nende struktuuri. See läbirääkimisteooria uuring uurib läbirääkijate vahelise kontakti mõju kõneluste erinevates punktides. Lisaks püüab see jagada protsessi väiksemateks, hõlpsamini juhitavateks etappideks. Avastades võimalikud pingeperioodid otsustusprotsessis, saab teha muudatusi, et vältida probleeme tulevastel kõnelustel.
Läbirääkimiste analüüsi teooriad uurivad olukordi, kus läbirääkijaid mõjutavad muud tegurid kui omakasu. Sageli kaasatakse seda tüüpi läbirääkimistele kolmandad osapooled, et neutraliseerida välismõjude mõju. See läbirääkimisteooria haru keskendub pigem ühisele kui individuaalsele kasule. Lühidalt öeldes püüab see minimeerida võimalikke kahjusid ja maksimeerida kõigi osapoolte potentsiaalset kasu.
Tõsiasi on see, et isegi kui kõik kehtestamiskriteeriumid näivad olevat täidetud, ei pruugi läbirääkimiste edukas lõpetamine olla võimalik. See juhtub kõige sagedamini siis, kui üks läbirääkija tegutseb pahauskselt. Pahausk läbirääkimistel võib olla teadvuseta, kuid sagedamini on selle põhjuseks põhimõtteliselt ebamõistlik osapool, kes soovib näida koostööaldis. Nendel isikutel on tavaliselt emotsionaalne seotus, mis välistab kompromissi.
SmartAsset.