Vajaduse tuvastamine tähendab koostööd potentsiaalse kliendiga, et määrata kindlaks tõuge viivitamatuks ostuks. See on osa mitmeastmelisest müügiprotsessist, mille ärianalüütikud on pidanud müügi tüüpiliseks käiguks. Vajaduse õige tuvastamine on tõhusa müügikõne aluse, mis annab kliendile tema probleemile lahenduse.
Müügiprotsess jaguneb tavaliselt uute klientide leidmiseks, suhtlemiseks, vajaduste tuvastamiseks, müügikõne tegemiseks, probleemide lahendamiseks, tehingu lõpetamiseks ja järelmeetmeteks. Vajaduse tuvastamine on punkt, kus potentsiaalset klienti peetakse õigustatud potentsiaalseks kliendiks. Enne seda protsessi ei tea müüja, kas tal on käepärast valmis, teotahteline ja võimekas ostja või aknapoes.
Müüja teostab identifitseerimisvajadust viisil, mis sobib käesoleva tehinguga. Mõnel juhul hõlmab protsess esmalt kliendi kvalifitseerimist ning protsessi lõpuleviimiseks kasutatakse kirjalikke vorme ja küsimustikke. Paljud müügitehingud on mitteametlikud ja müüja peab tuginema teabele, mida saab suulise uurimise käigus kindlaks teha.
Teoreetiliselt suudab vajaduse tuvastamises vilunud müügimees kliendi realiseeritud ja realiseerimata vajadustest välja tõrjuda. Müügitsüklisse sisenev klient kas soovib kaupa, kuid ei arva, et ta seda vajab, teab täpselt, mida ta vajab, või teab, et tal on midagi vaja, kuid pole kindel, mis see on. Kõigil kolmel juhul on müüjal ainulaadne võimalus klienti harida ja tema vajadused määratleda, mis lõppkokkuvõttes paneb kliendile kohe ostu sooritama.
Vajaduse tuvastamine teavitab edukast müügikõnest ja on kogu müügiprotsessi lüli. Üks põhiprobleeme, mida müügitsükli uurimisel käsitletakse, on see, kuidas müüki kiiremini teoks teha. Kui proovite müüa kliendile midagi, mida ta tegelikult ei vaja või milleks ta ei kvalifitseeru, on garanteeritud viis aja raiskamiseks ja müügiprotsessi pikendamiseks üle krediidiläve. Keegi võib mittevastava suhtluse tõttu saada krediiti müügi eest, kuid tõenäoliselt ei ole see praegune müüja.
Vajaduse õigel tuvastamisel põhinev müügikõne on keskendunud ja kliendile kasulik. See pakub õigel hulgal teavet ja haridust, et võimaldada kliendil väärtust määrata. Vajaduste sobitamine lahendustega tekitab kiireloomulisuse tunde, mis juhib kliendi otsustusprotsessi. Lõppkokkuvõttes on müügiesituse vajaduse korrelatsioon ainus usaldusväärne viis müügi mõjutamiseks.
SmartAsset.