Müügimeeskonna juhtimine seisneb tasakaalu leidmises ootuste seadmise ja töötajatele vabaduse andmise vahel oma andeid kasutada. Soovite määrata kindlad kvoodid, millele meeskonnaliikmed peaksid vastama, kuid vältige mikrohaldust. Tehke täiendavaid jõupingutusi, et toetada kehvemaid tulemusi, kuid olge ka valmis oma ootusi kohandama, kui meeskonnal tervikuna on pidevalt probleeme. Ärge unustage olla kogu tee jooksul julgustav!
1
Määrake mõistlikud kvoodid. Vaadake oma müügimeeskonna ajaloolist tulemust. Mitu ühikut on nad kvartalis müünud? Võtke see arv ja tehke ligikaudne hinnang selle kohta, millist kasvu soovite näha. Kasutage seda numbrit kvootide määramiseks, milleni soovite oma müügimeeskonnal jõuda. Näiteks võis teie müügimeeste arv olla 25 ühikut kvartalis, kuid soovite näha 20-protsendilist kasvu. Määrake kvoot 30 ühikut kvartalis.Agressiivsete kvootide määramine võib olla mõistlik, kui olete valmis tulevikus vähendamise võimaluseks.Kui asute alles teele ja teil pole ajaloolisi andmeid, millele tugineda, uurige teie konkurentide või sarnaste ettevõtete müüginäitajad teie turul.
2
Võtke oma meeskond vastutavaks kvootide eest. Meeskonna hea juhtimine tähendab ootuste omamist ja meeskonnaliikmete nende täitmise aitamist. Kui soovite, et iga meeskonnaliige müüks näiteks 30 ühikut kvartalis, oodake, et nad seda teeksid. Ärge vabandage kehvemini toimijaid. Kui aga paljudel teie meeskonnaliikmetel on pidevalt probleeme kvootide täitmisega, võib olla aeg oma ootused üle vaadata ja luua mõistlikumad.
3
Vaadake oma mõõdikud üle, et ootused oleksid realistlikud. Pidevad ja laialt levinud müügiprobleemid – isegi teie parimate töötajate seas – on märk sellest, et teie ootused on viltu. Jälgige hoolikalt oma müügimõõdikuid ja võrrelge neid regulaarselt oma ootustega. Tehke kõik muudatused, mis tunduvad mõistlikud. Näiteks kui tundub, et paljudel teie meeskonnaliikmetel on raskusi teie 30 ühiku kvartalis kvoodi täitmisega, proovige skaleerida tagasi 25-le.
4
Keskenduge pigem tulemuste kui tegevuste juhtimisele. Kui proovite oma müügipersonali igapäevaseid tegevusi liiga palju jälgida, võib see viia mikrohalduseni. Selle asemel vaadake nende tulemusi. Kas nad täidavad oma kvoote? Millist tulu nad teenivad? Milliseid kontakte või potentsiaalset müüki nad loovad? See lähenemine võimaldab teil anda müügipersonalile vabadust kasutada oma andeid ja oskusi tulemuste saavutamiseks. Näiteks võib teil olla mõni müügimees, kes loob rohkem sotsiaalmeedia või võrgustike, mitte külma kaudu. helistades. Las nad teevad asju omamoodi, kuni tulemused on head!
5
Küsige oma jõududelt, mida nad teevad, selle asemel, et öelda, mida teha. Hea juhendamine ei pea olema korralduste andmise ülalt-alla lähenemine. Selle asemel näidake üles uudishimu oma meeskonnaliikmete lähenemisviiside vastu. Küsige neilt, mis näib hästi toimivat ja millised väljakutsed neil on.
6
Kasutage näidetena oma kõrgeid tegijaid. Müügitöötajatelt õppimine annab teile võimaluse seada suuniseid, mis tõesti toimivad. Vaadake oma meeskonnaliikmeid, kellel on parim tulemus. Kui olete nendega rääkinud sellest, mis toimib hästi, kasutage seda teavet teiste jaoks optimaalsete tavade väljatöötamiseks. Näiteks võite teada saada, et teie kõige paremini toimivad inimesed teevad iga kvartali alguses lisapingutusi, selle asemel, et püüda oma kvoote ühtlaselt jaotada. sel ajal.Selle põhjal võite soovitada, et teie meeskond korraldaks võrgustike loomise üritusi või spetsiaalset müügiüritust, et kvartali alguses hoogu teha.
7
Veenduge, et müük oleks prioriteet. Tõhusaks tegutsemiseks peaks müügipersonal seadma müügi prioriteediks. See kõlab lihtsalt, kuid peate veenduma, et meeskonnaliikmeid ei koormata paberimajanduse ega ebaoluliste ülesannetega. Kui jah, siis andke need ülesanded töötajatele, kes ei ole keskendunud müügile, et teie meeskond saaks keskenduda oma põhitööle.
8
Võtke alaesinejatelt veidi vabadust. Kui mõnel teie meeskonnaliikmel on järjepidevaid, seletamatuid probleeme teie ootustele vastamisega, on aeg tegutseda. See on selline juhtum, kui võtaksite mõne nende töötajate vabaduse ära. hakake kehvemini esinejatelt vabadust ära võtma, mis tähendab rohkem planeerimist ja ülevaatamist. Näiteks võite alustada iganädalasi ülevaatuskoosolekuid kehvemini esinejatega. Aluse sagedamini puudutamine annab teile võimaluse teha rohkem praktilist juhendamist. Pakkuge neile korrapärasemalt nõuandeid paremaks muutmiseks.
9
Töötage eriti kõvasti, et kaugmeeskonnaga ühendust hoida. Suhtlemine on võtmetähtsusega, kui teie müügipersonal ei tööta kohapeal. Võtke kindlasti regulaarselt ühendust kaugmüüjatega, et olla kursis nende edusammudega. Lisaks määrake aeg silmast silma, et regulaarselt kohtuda. Võiksite oma kaugtöötajatega pidada iganädalast telekonverentsi koos näiteks kahenädalaste kokkuvõtetega. Seejärel plaanige pidada silmast silma kohtumisi. paar korda kvartalis või siis, kui tundub kõige sobivam.
10
Lahendage inimestevahelisi probleeme. Mõnikord võib teil tekkida probleeme, näiteks kui nooremmüüja on vanemale allumatu. Või näiteks võib teil olla vanemmüüja, kes on hakanud lõdvestuma. Kui see juhtub, kutsuge kokku koosolek, et üksikisiku(te)ga tegeleda. Esitage ülevaade varasematest töötulemustest, probleemi selge kokkuvõte ja parendusettepanekud. Leppige kokku kohtumises tulevikus, et olukord üle vaadata. Otsustage tagajärgede üle, kui olukord ei parane. Kui probleem ei lahene või esineb muid probleeme, kaaluge töötaja(te) vallandamist.
11
Määrake positiivne toon. Müügi tegemine nõuab erilisi oskusi ja see on raske töö. Sellegipoolest ei taha te oma jõule vihjata, et töö on võimatu. Rääkige edusammudest alati julgustavatel toonidel. See paneb teie meeskonda püüdlema jätkuva edu nimel.
12
Treenige oma jõudu, et oma toodet usaldada. Kui meeskonnal on probleeme müügiga, on põhjuseks sageli see, et nad ei mõista oma toodet või ei usu sellesse. Kui võtate aega oma toote selgitamiseks ja selle eelistest oma meeskonnale rääkimiseks, aitab see neil teha köitvaid esitlusi ja viia lõpule müügi. Näiteks: kui müüte rõivaid, rääkige nende vastupidavusest või kvaliteedist. Andke meeskonnaliikmetele võimalus riietust ise proovida. Seejärel saavad nad rääkida klientidele oma vahetu kogemusest. Kui müüte koduseid päikesepaneele, rääkige oma meeskonnaga sellest, kui palju see võib tarbijaid elektriarvetelt säästa, kui tõhus toode on jne. Konkreetsed andmed annavad teie meeskonnale midagi konkreetset, millest klientidega rääkida.
13
Tunnustage oma meeskonnaliikmeid, kui neil läheb hästi. See on väga tänuväärne, kui võtate mõnda aega oma müügipersonali hea töö eest õnnitlemiseks ja premeerimiseks. Lihtsalt veenduge, et kui tunnustate üksikuid töötajaid, on teil selleks konkreetsed põhjused. See ei lase teistel meeskonnaliikmetel tunda, et töötajaid tunnustatakse ebaõiglaselt. Näiteks võib teil olla põhimõte, mille kohaselt tunnustate iga meeskonnaliiget, kes ületab oma kvooti 10 protsenti või rohkem. Tunnustage üksikuid töötajaid sobival viisil. Võite kasutada kuu töötaja autahvlit või viia nad näiteks välja lõunale. Samuti võite meeskonna kui terviku ära tunda, näiteks kui see ületab oma kvartalikvoodi.