Kõik vajavad kingi ja enamikul meist on neid rohkem kui vaja. Aga kuidas müüa kingi inimestele, kellel need juba on? Olenemata sellest, kas see on poes või veebis (ja me käsitleme mõlemat), on vastus asjatundlikkuse ja naeratusega. Need kaks asja viivad selleni, et täiesti uutest klientidest saavad eluaegsed kliendid, mis tagab teie ettevõtte edu.
1
Mõistke oma toodet paremini kui oma klienti. Teie klient pöördub teie poole, et saada teadmisi, teadmisi ja parimaid kingi, mis neil võimalik on. Sellises olukorras peate olema ekspert. Ärge lihtsalt näidake neile kingi, vaid aidake neil toote kohta midagi uut õppida. Mis materjalidest see on valmistatud? Mis aastaajast see pärit on? Millest see inspireeris? See võib aidata teil neile ka midagi muud pakkuda, kui esimene king, mille poole nad tõmbab, ei tööta. Entsüklopeediliste teadmistega kõigest, mida teil on pakkuda, leiate kindlasti midagi, mis neile tähelepanu köidab.
2
Saate teada, kes on teie tarbija ja mida nad otsivad. Aja jooksul suudate aeglaselt ära tunda klienditüüpe (muidugi üldiselt). Tunnete ära need kliendid, kellel on eesmärgitunne, ja need kliendid, kes lihtsalt sirvivad, need, kes teavad täpselt, mida nad otsivad, ja need, kellel pole õrna aimugi. Kuid peale selle esitage neile küsimusi. Saage nendega tuttavaks. Kui teil on nende teave käepärast, säästab see lõpuks nende aega ja raha! Püüdke tervitada ja kohtuda iga kliendiga, kes teie uksest sisse astub. Naeratage ja pöörduge nende poole niipea kui võimalik, kuid ilma löömiseta, et alustada suhte loomist. Andke neile hetk aega poe hindamiseks ja seejärel küsige, kuidas nende päev läheb ja kuidas saate aidata.
3
Laske kliendil istuda jalatseid proovida. Pakkuge mõõta nende mõlemat jalga, et veenduda nende suuruse 100% täpsuses. See varieerub ka bränditi pisut. Istudes küsige neilt, milleks neid kingi kasutatakse, et aidata teil kindlaks teha nende vajadused ja parandada nende kasutuskogemust. Laske kliendil mõlemat jalatsit proovida ja nendega ringi jalutada. Kui kingad libisevad jalas üles-alla või pigistavad varbaid, pakkuge, et haarate teistsuguse suuruse või stiiliga. Jookse hoiule ja tooge soovitud kingad tagasi, võib-olla tuua igaks juhuks ka veidi suuremad või väiksemad paarid ( eriti kui nad ütlesid, et mõnikord liiguvad nad kahe suuruse vahel edasi-tagasi).
4
Pakkumise valik. Oletame, et teil on klient, kes otsis akti, matti kontsa. Nad valivad ühe välja ja paluvad teil nende suurust hankida. Sel ajal, kui otsite seda paari, hankige veel mõned alasti matid kontsad, mis neile teie arvates võiksid meeldida. Võib-olla pole nad isegi märganud, et teised kiirustasid ideaalse kinga leidmisega. See on kahekordne, kui teate kingi, mida teil välja pandud pole. Seetõttu on kõige parem teada oma inventari nagu oma viit sõrme – seal võib toimuda müük, mida te muidu ei teeks.
5
Õpetage oma klienti toote kohta. Õpetage neile nende kingade kvaliteeti, moodi, mugavust ja väärtust; nii saate pakkuda oma kliendile lahendusi ja eeliseid. Kui teate selle kinga kohta tagasisidet, rääkige sellest oma uuele kliendile. Andke neile teada, et teised kliendid ütlevad, et see on ülimugav või et üks paar kipub teist silma paistma, näiteks: Tänapäeval oleme harjunud, et kogu teave on meie käeulatuses. Kõige jaoks on olemas rakendus, mis vastab kõigile meie küsimustele. Kui aga rääkida telliskivipoest, siis olete guru. Andes neile kogu võimaliku teabe, takistate neil kingi tagastamast, sellega rahulolematust ja tagate, et nad saavad millestki, mida nad võiksid igapäevaselt kasutada, seda, mida nad otsivad.
6
Hankige või looge kingade nimekiri. Kingade müümiseks peavad teil olema kingad, mida müüa. Saate neid osta otse edasimüüjalt või isegi ise valmistada. Lihtsalt veenduge, et saaksite need hea hinnaga! Teil on vaja erinevaid jalatseid peaaegu igas suuruses ja mitu korda. See on suur investeering, eriti kui te ei suuda neid kõiki müüa. Kui teil pole tuhandeid dollareid, mida uhketele jalahoopidele kulutada, tehke koostööd olemasoleva kingamüüjaga, kes vajab teie teadmisi.
7
Avage pood veebis. Tänapäeva tehnoloogia abil on peaaegu igaüks võimeline peaaegu kõigeks. Olenemata sellest, kas teil on müüa kolm paari kingi või 30 000, saate oma toote veebist hankida. Selleks on teil vaja teatud tüüpi kauplust – siin on peamised, mida kaaluda: teie enda veebisaitBayEtsyCraigslistGoogle’i ostukampaania
8
Lisage kõik vajalikud andmed toote kirjeldusse. Keegi ei osta kingi, kui ta sellest midagi ei tea. Kui selle kirjeldus puudub, ei hoia see mitte ainult ostmist, vaid mõjub ka varjuna, muutes teie veebisaidi või reklaami visandavaks – miks peaks müüja sihikindlalt teavet varjama? Arvestada tuleb järgmiselt. Loetlege tootja algne suurus ja selle rahvusvahelised ekvivalendid. Kui originaalsuurus pole teada, loetlege pikkuse ja laiuse mõõdud seest ja väljast.Kirjeldage võimalikult täpselt värvi, tüüpi (kleit, vabaaja, sportlik jne) ja stiili (oxford, brogue, pump jne). materjalid, millest jalats on valmistatud, ja võimalusel kirjeldage konstruktsioonimeetodit. Kui kingad pole uued, kirjeldage seisukorda, märkides konkreetselt ära kõik vead.
9
Andke igale kingale paar fotot. Tehke selgeid, hästi valgustatud fotosid kõigist vaatenurkadest ja näidake nii palju kui võimalik. Suurus on oluline ainult sobivuse jaoks. Kingaostjaid huvitab tavaliselt kõige rohkem stiil, seega on fotod väga olulised. Tehke oma kingadest häid fotosid, palkades vajadusel fotograafi. Need peaksid olema realistlikud, kuid meelitavad. Veenduge, et kõik kingad oleksid valgel taustal ja iga detaili oleks näha erinevate nurkade alt.
10
Kaasake ka kaubamärgipõhised erinevused. Mõnikord erinevad kaubamärgid oma suuruse (pikkus ja laius) normist. Kui see on nii, lisage need andmed, näiteks kasutatava talla pikkus. See tähendab, et mõõtke jalatsi sisemust mööda sisetalda kannast varbani. Ühe kaubamärgi hind 9 või 39 võib oluliselt erineda teisest. Oletame, et Steve Madden 9 võib olla 9 ja 3/4 tolli, Jimmy Choo 39 aga 9 ja 7/8 tolli. Väikesed erinevused on olulised, eriti ekraani kaudu ostes. Kui lisate sisetalla mõõdud, võib see säästa ostjatega edasi-tagasi küsitlemist.
11
Kui kingad on kasutatud, ole aus. Kasutatud jalatsite seisukorra kohta esitage võimalikult täpne kirjeldus ja dokumentatsioon. Kui kingad pole uued, võib “õrnalt kasutatud või kantud” olla pigem kirjeldamatu. Selgitage, kuidas neid kasutatakse, st “kantud kaks korda; turvis on veidi kulunud, kannal on väikesed kriimud, kuid pealispind on puutumatu.” See annab kliendile lohutustunde ning muudab teid vastutustundlikuks ja ausaks. Kaasake fotod vigadest või kulumisest. See võib aidata vältida vihast ostjat, kes võib tunduda, et ta ei olnud piisavalt informeeritud ja keda peteti. Väikesed täiendused, näiteks need, mis teie kirjetes võivad aidata vältida viivitatud kontakti ostjate või potentsiaalsete ostjatega, kellel võib tekkida küsimusi. Mida täielikum on teie kirje, seda atraktiivsem see teistele tundub.
12
Töötage välja sobivad saatmishinnad. Kui teie kingad on mõistliku hinnaga, kuid teie saatmishinnad on ennekuulmatud, leiavad teie kliendid mujal, kus on mõistlikum. Paku neile mitut võimalust, alates ülikiirest kohaletoimetamisest kuni millegi odavama ja mitte nii kiireni. Ja veenduge, et kingad jõuaksid sinna ilma kahju tekitamata. Mõnikord saate ilma karbita tarnida selliseid esemeid nagu kingad odavamalt. Ostjatele on alati meeldiv, kui neil on rohkem kui üks saatmisvõimalus. Võimaldades neil valida, kas nad soovivad originaalset kingakarpi või mitte, on hea võimalus tarnekuludelt veidi kokku hoida.
13
Pakkuge pakkumisi ja turustage oma saiti. Kui olete hakkaja ettevõtja (ja isegi kui te ei ole), on teil vaja võimalust oma kingad potentsiaalsetele klientidele jalga saada. Pakkuge pakkumisi esmaostjatele ja tagasiostjatele. Ostke reklaamipinda teistel veebisaitidel, näiteks Facebookis. Teavitage oma piirkonnas suuliselt, et saaksite oma vaatajaskonda aeglaselt laiendada. Kingad ei kuulu paljude muude asjadega samasse kategooriasse – need on midagi, mida kliendid otsivad alati allahindlust. Kui teil on probleeme konkreetse stiili, kaubamärgi või suurusega kingade müümisega, kleepige sellele sooduskleebis. Võite näha, et see lendab teie riiulitelt uue hinnaga.
14
Viska välja kuulsuse nimi. Paljud inimesed on veenmiskunsti osas üsna elementaarsed. Me kõik tahame olla moes, lahedad ja hea välja näha. Kui ütlete, et näiteks Kobe Bryant või Kim Kardashian kannavad täpselt neid marki kingi, on tõenäoline, et see tõstab nende huvi. Otsime sageli kuulsustelt näpunäiteid selle kohta, mis on trendikas, ja see on ideaalne aeg selle teguri kasutamiseks. Nagu öeldud, võib see mõne inimese jaoks tagasilööki anda. Proovige klienti lugeda. Kui nad riietuvad ja käituvad nii, nagu hindaksid oma isikupära, võiksite kuulsustest eemale hoida. Mõned inimesed kuulevad “Kim Kardashiani” ja nad tahavad joosta vastupidises suunas.
15
Hakka nende sõbraks. Meil kõigil on olnud kogemusi müüjatega, kes on nõmedad, ebasõbralikud ja ei paista lihtsalt soovivat müüki saada. Mida me kliendina sellises olukorras teeme? Lahku üldiselt. Selle müügi saamiseks olge sõbralik ja isikupärane. Rääkige oma kingaprobleemidest, kui see sobib. Tehke endast inimene, kes teab kingadest palju ja kellel on palju kogemusi, kes juhtub ka neid müüma. Kui olete sõbralik ja avatud, usaldavad nad teid tõenäoliselt rohkem – ja naasevad tulevikus. Kliente tuleb hinnata nende eluaegse väärtuse, mitte praeguse ostu väärtuse järgi. High-roller, kes kulutab ühele kingapaarile üks kord 1000 dollarit, on vähem väärtuslik kui madalama klassi klient, kes kulutab järgmise paari aasta jooksul kord kuus kingadele 50 dollarit. Pidage seda meeles, kui valite, millistest klientidest tegelda – see pole nii ilmne, kui tundub.
16
Meelitage neid nende stiili kommentaaridega. Kui nad arutlevad, milliseid kingi osta (või kas üldse osta), visake komplimente välja (muidugi seni, kuni need on usutavad). Kui nad kannavad uhkeid kingi, riietuvad nad muljet avaldama. Meelitage neid, öeldes: “Ma võin öelda, et olete väga stiilne” jne. Kui nad kannavad Nikeid, on nad tõenäoliselt juhuslikud või sportlikud inimesed. Ükskõik, mis neil seljas on, kiida neid. Andke neile teada, et nad peaksid oma ostuvalikuid usaldama. Kiida ka seda, kuidas kingad välja näevad. See tähendab, et kui nad näevad head välja. Kui nad proovivad mitut paari, andke neile teada, milline neist kõige parem välja näeb ja miks. Ärge olge naeruväärsed. Kui teil on klient, kes on selgelt just voodist välja veerenud, ärge tehke neile komplimente nende juuste ja meigi kohta. Rääkige nendega kingast, mis täiendab nende kiiret ajakava, ja vahutage meelitusi, kui see jalas libiseb. Nad näevad välja nagu valmistuksid punasele vaibale, kas pole?
17
Loo kiireloomulisuse tunne. Kui leiate kliendi, kes näib ahvatlevat, võite proovida anda talle põhjuse osta ja osta kohe. Kas see soodushind kaob peagi või kaob riiulitelt kinga ise. Nad ei jõua ära oodata – kui nad seda teevad, siis see kaob. Proovige trikki “laost otsas”. Kui näete, et nad vaatavad konkreetset kinga, öelge neile, et näete, kas teil on neid rohkem laos. Minge taha, oodake mõni minut ja tulge võidukalt välja! Öelge kliendile, et see on “viimane” laos ja tal on nii vedanud!
18
Sulgege müük. Kui sulgete müügi, ärge unustage oma klienti tema äri eest tänada. Andke neile visiitkaart, andke neile teada kõigist eelseisvatest pakkumistest ja öelge neile, et kui neil on üldse probleeme, tuleks nad tagasi tulla ja saate midagi välja mõelda, et nad oleksid rahul. Järgmine kord, kui nad vajavad kingapaari (või nende sõbrad vajavad soovitust kingade ostmise kohta), tuleb teie nimi esimesena välja. Kui võimalik, motiveerige neid uuesti sisse tulema. Korraldage kampaania, kus kui ostate toote kohe, saate järgmisel kuul osta teise paari 1/2 soodsamalt. Eesmärk on muuta oma uued kliendid naasvateks klientideks. Ja mida meeldejäävamaks muudate nende kliendikogemuse, seda tõenäolisemalt see juhtub.