Müügikõned ja eriti külmad kõned võivad olla stressirohke kogemus igale müügimehele, isegi neile, kes on seda juba aastaid teinud. Kuid edukate kõnede tegemine, mis meelitavad uusi kliente ja veenavad vanu tagasi tulema, on ülioluline oskus. See nõuab ettevalmistust, püsivust ja ennekõike märkimisväärset harjutamist. Nõuetekohase koolituse korral võib igaüks olla teel müügikõnede eksperdiks.
1
Enne helistamist keskenduge. Pange kogu oma teave, sealhulgas skript, kui see on olemas, kenasti ja organiseeritult enda ette. Enne alustamist lugege see läbi; selles sisalduva õppimisele kulutatud aeg tasub end ära, kui saad küsimustele lihtsalt ja kiiresti vastata. Veenduge, et teie lähiümbruses ei oleks segajaid ja et tunneksite end toolil mugavalt. Mõned inimesed leiavad, et neil on mugavam teha müügikõnesid seistes. Kui otsustate istuda, veenduge, et teie tool oleks mugav ja ergonoomiline. Kaaluge enda jaoks meeldetuletuste paigutamist oma tööruumi ümber, näiteks märkuse, mis ütleb: “keskenduge kliendile” või “See ei ole minust”. See võib aidata kõne ajal teie eesmärke meelde tuletada.
2
Psühheeri ennast. Otsige üles, mis teie jaoks kõige paremini sobib, et tugevdada usku, et saate võimalikult paljudes kõnedes edu saavutada. Võib-olla saate kasutada mantrat, korrates ikka ja jälle sõnu “müü, müü, müü”. Või vajate täielikku rahu ja minge lihtsalt sinna, kus saate oma enesekindlust tunda. Võib-olla saate mängida endaga mängu ja teeselda, et maailma saatus sõltub teie müügieesmärkide saavutamisest. Proovige visualiseerida, kuidas soovite, et teie kõnede saajad teid kuuleksid ja ette kujutaksid. Töötage selle eesmärgi saavutamiseks. Püüdke kasvatada oma hääles usaldusväärsust, enesekindlust ja intelligentsust. See võib aidata teil kõnede tegemisel eeskuju võtta. See tähendab, et proovige omandada kuulsa isiksuse või ettevõtte juhi, eriti veenvate ja alati külma peaga inimeste usaldust.
3
Hoidke end värskena. Hoidke vett või energiajooke käeulatuses. Nii hoiate oma hääle suurepärases vormis, kuigi räägite palju. Lisaks tuleks regulaarselt teha pause, et meel ja hääl oleks värske.
4
Looge rühmavõistlus. Koostage oma meeskonnas diagramm, mis märgib, kes on teinud kõige rohkem kõnesid (või müüke). Igaüks saab natuke raha sisse lüüa ja võitja saab kinopiletid, õhtu pubis ja mida iganes. Kui juhendaja või juht saab midagi täiendavat pakkuda, näiteks öö linnas, oleks see tohutu stiimul. Rääkige oma ülemusega võimalusest. Proovige luua endale oma eesmärgid, isegi kui rühmavõistlusi pole. Seadke see eesmärk kõrgemale kui mis tahes eesmärgid, mille ettevõte on teile seadnud.
5
Esitage standardne professionaalne tervitus. Selle asemel, et lihtsalt öelda “tere” või alustada kohe oma esitlusega, alustage kõnet adressaadi professionaalse tervitamisega. Kasutage oma tervitusel adressaatide nime, püüdes jääda võimalikult ametlikuks. Proovige näiteks “Tere hommikust/õhtust, mr./mrs./ms. ____.” Seejärel tutvustage end kohe nime järgi ja oma ettevõtet. Kasutage ainult oma eesnime, välja arvatud juhul, kui olete ettevõtte omanik. Rääkige lühidalt, mida teie ettevõte saab nende heaks teha, kuid mitte täpselt seda, mida pakute. Näiteks öelge “me säästame kohalike ettevõtete raha” selle asemel, et “pakkume odavaid raamatupidamisteenuseid”. See paneb adressaadi huvi tundma, kuidas täpselt saate raha säästa.
6
Järgige juhendit. Paljudel juhtudel peate järgima standardset skripti. Skripti otsene lugemine võib aga olla keeruline ja te võite oma koha kaotada, kui teid segatakse. Selle probleemi lahendamiseks jätke skript pähe, kuid hoidke enda ees ainult põhipunktide loend. See aitab teil oma kohta üles võtta ja muuta kõne loomulikumaks.
7
Tänan saajat aja eest. Täname neid teie kõne vastuvõtmise eest. Lubage, et te ei raiska nende väärtuslikku aega ja lasete neil peagi oma kiire ajakava juurde tagasi pöörduda.
8
Tehke kindlaks potentsiaalse kliendi vajadused. Esitage oma kõne põhjus küsimusena, näiteks “kas oleksite huvitatud tootest, millega saaksite oma raamatupidamiskulusid alandada, säilitades samal ajal sama kvaliteedi?” Keskenduge sellele, mida teie toode saab nende heaks teha, mitte tootele endale.Kui te ei räägi kellegagi, kes suudab äriotsuseid teha, jätkake tööd, kuni jõuate nendeni.Kasutage küsimusi potentsiaalsete klientide vajaduste hindamiseks ja tehke kindlaks, kuidas teie toode või teenindus saab neid parandada.
9
Esitage oma toodet. Toote või teenuse esitlemisel keskenduge eelistele, mida saate oma kliendile pakkuda. Rääkige neile, kuidas see võib säästa aega või raha, suurendada kasumit või parandada nende elu ja õnne. See võib aidata selgitada, mida teie toode on teiste heaks teinud, kasutades selleks numbreid. Võimaluse korral kirjeldage oma eeliseid samas keeles (sama terminiga), milles teie potentsiaalsed kliendid kirjeldasid oma probleeme. See loob teie vahel usaldust.
10
Pange nad pühenduma. Laske oma potentsiaalsel kliendil osaleda koosolekul, et saada lisateavet või näha teie toodet või teenust töös. Ideaalis lõpetaksite müügi telefoni teel, kuid paljudel juhtudel pole see lihtsalt võimalik. Kui mitte midagi muud, julgustage neid teie ettepanekut kaaluma ja andke neile kontaktteave, et nad saaksid teiega ühendust võtta, kui nad otsustavad rohkem teada saada.
11
Harjutage oma argumente. Harjutage oma kõnet ja vaidlusi töökaaslase, ülemusega või kellegagi, kes teiega koos harjutab. Rääkige neile, kuidas kä