Edasimüük muudab ettevõtte kasumlikumaks ja jätab kliendid rahulolevamaks. Hea müügimees saab lisada tajutavat väärtust müügile, mida klient on juba valmis tegema, samuti pakkuda ostudele uuendusi, mis suurendavad väärtust ja lõpptulemust, millest saavad kasu kõik.
1
Tunne oma tooteid põhjalikult. Mida rohkem teate oma toodetest, seda rohkem saate teada, kuidas erinevad tooted võivad teie kliendi ostetavale tootele väärtust ja mugavust lisada ning kuidas soovitada uuendusi või alternatiive. Kliendid soovivad osta inimestelt, kes teavad toodetest rohkem kui nemad. Teie eesmärk müügimehena on anda kliendile teada, kuidas ta saaks hõlpsasti soovitud toodet paremaks muuta, mis tähendab, et peate seda toodet tundma nii seest kui väljast. Tehke ülesmüügi tegemiseks kodutöö. Kui töötate raamatupoes, kus on suur valik fantaasiaraamatuid, oleks hea mõte lugeda selle žanri suuri hitte, kui soovite selles jaotises müüki teha. Kui arvate, et Gandalf oli “Tulepeekri” parim tegelane, ei saa te olla eriti veenev fantaasiaraamatute müüja.
2
Lugege oma klienti. Hea müügimees suudab kiiresti klientidele lugemist anda ja nende müügitehnikat konkreetsele isikule kohandada. Olenemata sellest, kas tegelete hulgi- või jaemüügiga, peab müüja laskma klientide soovidel müüki juhtida. Jaemüügis proovige teha vahet sirvivatel klientidel, kes tõenäoliselt asju ei osta, ja klientidel, kes näivad aktiivselt kaupa otsivat. Kui tundub, et klient sirvib sihitult, võtke ühendust ja küsige, kas saate aidata. Kuulake aktiivselt, enne kui proovite neid kohe kalli funktsioonikaubaga üles müüa. Kui tundub, et klient ostleb aktiivselt, hakake mõtlema tema ostude või huvide põhjal ülesmüügistrateegiale. Kui müüte hulgi, proovige saada aimu kliendi vajadustest, esitades palju küsimusi. Miks ostab klient nii palju plasttopse? Mida veel võiksite neile pakkuda, et muuta see eesmärk lihtsamaks ja mugavamaks?
3
Loo esmane kontakt. Rääkige kliendiga, luues sõbralikult kontakti, tervitades teda ja tehes end kättesaadavaks küsimuste ja abi saamiseks. Uurige välja, mida teie klient soovib, ja kasutage seda soovi müügiprotsessi alustamiseks. Kui teie raamatupoe klient sirvib huviga Narnia kroonikaid, alustage oma kontakti, kiites tema maitset: “Milline suurepärane sari – mis Kas sa oled lugenud?” Kuulake neid ja alustage sõbralikku vestlust, kui klient näib seda nõus olevat. Tooge välja teisi sarju, millest nad võiksid huvitatud olla, näiteks Spiderwicki kroonikad või Sõrmuste isand.
4
Tunnistage, millal tagasi rippumine on tõhusam müügitehnika. Üks agressiivse müügi aspektide kohta enim kaebusi tekitanud on üldlevinud “juhuslik” lisamüük. Üks asi on kassas sõbralikult täiendavaid seotud oste (LOTR, järjehoidjad jne) pakkuda, kuid automaatsed katsed müüa kliendile kõrgeima kvaliteediga toodet ilma tema huve kuulamata pööravad tõenäoliselt palju kliente. off.Kui pöördute Narnia kliendi poole ja proovite müüa talle uut kõvakaanelist Steve Jobsi biograafiat, mida poes on suure tagavara tõttu müük, tekitab see tõenäoliselt segadust ja ärritab, kuna tegemist on läbipaistva ülesmüügiga. Kliendid ei ole rumalad. Looge lisamüüki, pakkudes mitmesuguseid muid ostuvõimalusi ja laske kliendil otsustada. Tehke oma ettepanekud seotuks ja kliendile kasulikuks, mitte teie kasuks.
5
Laske kliendil otsustada, mis on taskukohane. Selle eseme hind, mida proovite edasi müüa, ei tohiks mängu tulla enne, kui olete selle eseme jaoks juba põhjendatud. Ühendage kõige sobivam valik kliendi sooviga ja laske neil hinda ise kaaluda. Samamoodi kõhklevad paljud müüjad ettepanekute tegemisest kliendile, kellel on juba käetäis kaupa kaasas, kartes, et arve ajab klienti ehmatavalt. Pole sinu probleem. Olge aus ja pakkuge kliendile kõige väärtuslikumad valikud, nagu näete, ja laske neil otsustada.
6
Lisatarvikute edasimüük. Kindlaim edasimüük on pakkuda täiendavaid seotud esemeid millegi jaoks, mida klient juba ostab. Kui klient ostab Narnia-sarja esimest raamatut, soovitage ka teist: “Kui te selle lõpetate, siis uskuge mind, soovite alustada kohe teisest. Ma ei jõuaks oodata!” Samuti võite soovitada selliseid asju nagu järjehoidjad või muud seotud üksused. Mõelge asjadele, mida sooviksite, kui oleksite selle ostu sooritav klient – kui ostsite kaamera, soovite osta lisaaku, ümbrise selle kandmiseks, lisavälkmälukaart ja kaardilugeja, et saaksite oma pildid arvutisse tuua, kõik asjad, mis on vajalikud tootega parima võimaliku kasutuskogemuse loomiseks. Hulgimüügis proovige kliendi äri ja pakkumise kohta kõike teada saada. muud seotud tooted. Pöörake tähelepanu enamikule hulgimüüjatele, kes soovivad lihtsustada ja anda neile võimalus hankida kõik vajalik ühest kohast – teie kohast.
7
Edasimüügi funktsioonid. Kõik tooted ei ole võrdsed ja eriti kallimate kaupade müügil on hea klienti erinevate funktsioonide kaudu juhtida, tuues välja kallimate asjade eelised. Isegi raamatute puhul võiksite müüa Narnia kliendile terve raamatukarbi koos üksikasjalike piltide ja kaartidega ilusas karbis. Muutke see kliendi jaoks praktiliseks. Kui proovite müüa kolledži üliõpilast arvutis, on ta tõenäoliselt huvitatud millestki, millel on hea videokaart, millestki vastupidavast ja kergest või millestki, millel on hea garantii. Kallis, kuid müügil olev lauaarvuti ülisuure RAM-iga ei ole ilmselt nutikas lisamüük, isegi kui funktsioonid on teie arvates “paremad”, kui klient soovib selgelt sülearvutit. Hulgimüügi tingimustes võite kaaluda erineva suurusega tellimusi, mis annaksid kliendile sama toote soodsama hinnaga. Hulgikaubad on üldiselt kasulikud, seega on hea mõte tuua esile pikaajaline hinnaeelis, mis toob kaasa suuremate ostude tegemise kohe, selle asemel, et oodata, millal saab rohkem osta.
8
Edasimüügi kvaliteet. Mis vahe on pehmekaanelise Narnia ja kolm korda kallima kõvakaanelise väljaande vahel? Lugu on sama, eks? Mis kasu on sama toote kvaliteetsemast versioonist “fännim”. See võib olla seotud funktsioonidega, kuid kvaliteet on tõesti rohkem seotud prestiižiga. Kvaliteedi müümine tähendab vastupidavuse, viimistletud meisterlikkuse ja stiili müümist: “See on raamat, millest tahate kinni pidada ja tõenäoliselt uuesti lugeda. See pehme köide läheb laiali, mistõttu on see nii odav ja sõnad on nii head. kui see läheks koos, tekitaks see mulle peavalu. Ise eelistaksin seda eksemplari. Illustratsioonid on nii ilusad ja see näeb riiulil nii hea välja.”
9
Olge konkreetne ja pakuge erinevaid võimalusi. Tõstke otsust langetava kliendi jaoks esile vähemalt kolm hinnavahemikku. Üksinda valib klient tõenäoliselt selle valiku, mida ta peab kõige väärtuslikumaks. Funktsioone mõistmata tähendab see aga tõenäoliselt seda, et klient valib odavaima valiku. Kui kaalute kõiki valikuid hästi, olete andnud neile vähemalt võimaluse teha teadlikum valik, mis tähendab, et nad kulutavad tõenäoliselt veidi rohkem, kuna olete aidanud neil saada teadlikumaks. Tõstke esile omadused, ärge tõstke hinda esile. Tehke tehingus kõige atraktiivsemaks asja mõni aspekt, mitte hinnasildi erinevus.
10
Muutke esemed tõeliseks. Jaemüügis pange toode kliendi kätte. Võtke esemed üles ja andke need kliendile, lastes neil tunda, uurida ja nautida, kui kirjeldate lisaostu funktsioone ja eeliseid. Kui midagi on käes, on kliendil psühholoogiliselt palju raskem ilma millegita välja astuda. Telefonimüügi puhul eristage selgelt erinevaid võimalusi, et kliendil oleks lihtsam. Kuulake nende küsimusi ja aidake eristada erinevaid kvaliteeditasemeid, pakkudes neile parima pakkumise leidmiseks sõbralikku nõu. Kirjeldus teeb müügiks.
11
Tee kliendile teene. Üks parimaid hetki on see, kui teie klient mitte ainult ei naase teie ärikohta uuesti ostlema, vaid soovib teid leida, et neile uuesti müüa. Tehes kõik endast oleneva, et tagada korduv äri ja saada pikaajaline klient, on üks parimaid müügivõimalusi, mida saate teha, olenemata teie müügivaldkonnast. Kui teie klient tajub teie tegemist kui teene, naaseb ta palju tõenäolisemalt kohta, kus teda koheldakse õigesti. Üks parimaid viise kliendile teene tegemiseks on üllataval kombel suunamine. odavama – kuid mitte kõige odavama – valiku poole. Miski pole veenvam, kui häält alla lasta ja öelda: “Ma ei peaks seda teile ilmselt rääkima, aga see bränd on nii ülehinnatud, et see on naeruväärne. See teine valik annab teile samad omadused ja te ei ohverda kvaliteeti. , minu arvates. Seda ma kasutan kodus.”
12
Ennetage vastuväiteid. Kliendid reageerivad suurema rahakulutamise ideele tõenäoliselt palju põlvili. Tehingu lõpetamiseks võtke initsiatiiv, et müük toimuks kiiresti, enne kui nad liiga palju mõtlevad. Kui olete Narnia-lugeri ka esimese LOTR-i raamatu puhul müünud, pakkuge talle sirvimise jätkamise ajal ostudele helistamist. Hoidke esemeid ees, valmis minema.
13
Rahustage ja tundke kaasa. See on selle müügimeetodi kõige olulisem osa. On väga oluline, et tugevdaksite oma kliendi ostu müügi lõppedes, et jätta mulje, nagu oleks see kõik tema otsus ja mõtlemine. Öelge midagi sellist: “Täna on suurepärased valikud, ma arvan, et jääte sellega väga rahule. Tulge varsti tagasi ja andke mulle teada, mida te sellest arvate!” Tehke end kättesaadavaks, esitades oma kliendile visiitkaardi ja kontaktteabe saab otse ühendust võtta või vähemalt anda neile firmakaart ja kirjutada oma nimi selle tagaküljele. Parimal juhul loote oma kliendiga sideme ja võib-olla võidate patrooni.
14
Ole sina ise. Levinud on müüt, et ekstraverdid on efektiivsemad müügiinimesed kui introverdid, samas kui uuringud näitavad, et tegelikult on mõlemad võrdselt ebatõhusad. Parimad müüjad on mitmekülgsed, neil on võimalus kohandada oma isikupära ja stiili vastavalt kliendi eelistatud suhtlusmeetodile. Otsige luua sidemeid kliendiga, tuginedes tõelisele suhtlusele, mis pärineb teie tootega seotud teadmistest ja empaatiast kliendi soovide suhtes. Peate tundma tõelist elevust ja entusiasmi kliendi ostude suhtes. Mõnda oma vestlust on hea müügi ajal korrata või ümber sõnastada, kuid vältige samade ridade papagoimist ja muljet, et loete stsenaariumi järgi. Olge ehtne ja aus ning saate pidevalt edasi müüa.