Teadmine, kuidas toodet müüa, on oskus, mida tuleb harjutada. Headel müügiinimestel on tugev tööeetika ja nad ei loobu kunagi müügist. Peate tundma oma toodet, tundma oma klienti ja suutma selgelt näidata, kuidas teie toode parandab teie kliendi elu. Töötage välja oma kliendi vajadustele vastav müügiettekanne ja tehke tehingu lõpetamiseks järelmeetmeid. Kui te ei saa tehingut lõpetada, jätkake suhte arendamist kliendiga. Võite nad lõpuks võita.
1
Planeerige ette. Enne esitluse esitamist tutvuge oma ostjaga ja sellega, kuidas teie toode saab seda klienti aidata. Samuti määrake kindlaks oma esitluse eesmärk. Kas soovite müüki teha? Soovid kliendile oma ettevõtet tutvustada ja suhet luua? Mõelge ka sellele, kui palju aega peate oma esitlusele esitama. Publiku poole pöördumine on teie esitluse kõige olulisem osa. Kirjutage üles oma jutupunktid ja saage sõbralt, kolleegilt või pereliikmelt tagasisidet. Proovige leida inimesi, kes on teie sihtrühmaga sarnased.
2
Looge erinevaid helikõrgusi. Teie helikõrgus oleneb edastamiseks kasutatavast meetodist. Valmistage ette kõne isiklikuks, telefoni- ja liftikõnedeks. Isiklik esitlus on ametlik esitlus, mille esitate ühele või mitmele inimesele. Teie telefonikõne on mõeldud külmkõnede tegemiseks või inimestega suhtlemiseks, kes on teie ettevõtte vastu huvi tundnud. Teie liftikõne on ette nähtud mitteametlikeks olukordadeks ja see peaks kestma ainult 30 sekundit. Igasugune esitlus peaks sisaldama teie nime ja ettevõtte nime, müüdavat toodet ja seda, kuidas toode saab teie klienti aidata.Teie esitlusel peaks olema algus ja keskpaik. , ja lõpp.Kui annate liftikõne, veenduge, et teil oleks visiitkaart kaasas, kuna teie aeg on piiratud.
3
Toitlustage oma klienti. Müügiettekanne ei sobi kõigile. See peab meeldima iga kliendi vajadustele. Mõelge, kes on teie klient, mida teie toode saab nende heaks teha ja milliste muude toodetega te konkureerite. Näiteks kui müüte naturaalset orgaanilist puhastusvahendit väikeste lastega perele, võite rõhutada, kui tõhus see veel on. ohutu toode on lastele. Kui müüsite seda toodet noorele aastatuhandele, võite rõhutada toote keskkonnasõbralikkust. Perekonna jaoks võite öelda: “Ma arvan, et teile meeldib see toode. Ohutud ja õrnad tooted on meie ettevõtte jaoks väga olulised. arendas seda peresid ja lapsi silmas pidades.â€Tuhande aasta jooksul võite öelda: “Meie ettevõte on tõesti mures jätkusuutlike toodete valmistamise pärast, mis ei kahjusta meie keskkonda. Oleme sotsiaalselt vastutustundlikud nagu meie kliendid.â€
4
Esitada küsimusi. Teil ei ole alati aega oma klientide kohta uurida. Küsimusi esitades saate oma klienti mõista. Kui mõistate kliendi vajadusi ja soove, saate neile öelda, kuidas teie toode on lahendus. Võite küsida kliendilt: Töö või kooli kohtaNende pettumusiNende eesmärgid Näiteks kui müüte arvutit, võite küsida: Milleks te oma arvutit kasutate? Mis sulle oma praeguse arvuti juures meeldib? Kuidas täiustaksite oma praegust arvutit?
5
Keskenduge lahendustele. Teil võib olla parim toode, kuid peate näitama, kuidas teie toode teie klienti aitab. Selle asemel, et keskenduda oma toote konkreetsetele omadustele, keskenduge sellele, kuidas toode teie klienti aitab. Näiteks selle asemel, et rääkida arvuti suurest kõvakettast ja töötlemiskiirusest, võiksite rääkida sellest, kuidas teie klient saaks surfake veebis kiiremini või salvestage rohkem pilte, videoid ja muusikafaile.
6
Adresseerida vastuväiteid. Mõelge mõnele kõige levinumale vastuväidetele müüdava toote kohta. Kas see on hind? Kas see on uus või ebapopulaarne toode? Kas toode sarnaneb millegi muuga turul? Kirjutage üles 10 kõige tõenäolisemat vastuväidet ja leidke vastus. Harjutage nendele vastuväidetele vastamist enne toote tutvustamist. Teie vastus peaks olema väga loomulik. Ärge kunagi ignoreerige ega diskrediteerige vastuväidet. Öelge: “See on tõsi” või “Ma mõistan täielikult”, et tunnistada nende tundeid.
7
Lõpetage tehing. Pärast vastuväidete käsitlemist on aeg vestlusega edasi liikuda. Ärge oodake, et klient tehingu lõpetaks. Siin on mõned fraasid, mida võite proovida: “Niisiis, millal soovite oma esimese ostu teha?” Kui ma saan teile täna allahindlust teha, kas oleksite ostmisest huvitatud? Teie vajaduste põhjal arvan, et see toode sobiks teie jaoks väga hästi. Kas soovite seda proovida? Kas saate meiega täna äri teha? Kui suudame lahendada teie tootega seotud ühe probleemi, kas oleksite nõus sõlmida leping järgmise 2 nädala jooksul?â€
8
Jälgige. Teie klient ei pruugi olla ostu sooritamiseks valmis. Kui teie klient ei ütle teile kindlat “jah” või “ei”, öelge talle, et nad peaksid sellele mõtlema ja te võtate temaga hiljem ühendust. Kliendiga suhtlemiseks: vahetage kontaktteavet, määrake jälgimisperiood (nt 1 nädal, 2 päeva) Ärge andke alla enne, kui saate lõpliku vastuse. Järelkontrolli perioodil tehakse palju müüke.
9
Tundke empaatiat. Toote müümiseks peate saama tunda, mida teie klient tunneb, ja seejärel kohandada oma müügistrateegiat. Ehkki võite sisestada suhtluse konkreetse müügikõnega, peate oma sammu kohandama, kui klient ei reageeri nii, nagu lootsite. Pöörake tähelepanu oma kliendi kehakeelele ja näoilmetele. Kui klient paneb käed kokku, ei võta silmsidet ega niheleb palju, peate võib-olla proovima teistsugust lähenemist.Empaatiat ilmutades tunnistage kliendi muret ja andke talle teada, et olete tema poolel. Näiteks kui klient ütleb, et teie toode on liiga kallis, võite öelda: “Ma saan sellest aru. Ma tean, et hind on oluline tegur ja te otsite oma vajadustele vastavat parimat väärtust.â€
10
Ole vastutustundlik. Ärge süüdistage teisi inimesi, kui te ei saa müüki teha või oma numbreid täita. Kui olete teinud vea, võtke vastutus ja leidke oma ees seisvale probleemile lahendus. Samuti olge avatud igasugusele kriitikale või soovitustele, mida saate oma töö kohta. Näiteks ei tohiks te kunagi öelda: “See pole minu süü, et inimesed ei ole tootest huvitatud.” Selle asemel kasutage suhtumist, mis ütleb: “Miks ei ole. kas inimesed pole huvitatud? Mida saan teha, et oma lähenemist muuta?â€
11
Jääge optimistlikuks. Müüjana lükatakse sind palju tagasi. Mõelge tagasilükkamisele kui osale oma tööst. Pidage meeles, et klient ei lükka tagasi teid kui inimest, vaid toodet, mida te müüte.Mõelge tagasilükkamisele kui võimalusele proovida uut strateegiat või minna tagasi joonistuslauale. Kasutage oma ebaõnnestumisi õppevahendina. Pidage oma müügiviisi ja sellega seotud tulemuste kohta kirjalikku arvestust. See aitab teil välja selgitada, millised strateegiad töötavad kõige paremini.
12
Püüdke tipptaseme poole. Enamikul edukatel müügiinimestel on ego. Nad püüavad olla oma tegevuses parimad ja on ise motiveeritud. Seadke endale jõudluseesmärgid ja tehke nende saavutamiseks kõik, mis vajalik.Näiteks võib eesmärk olla rääkida 5 uue kliendiga päevas või teha kord nädalas uus müük.Kui töötate müügimeeskonnas, proovige olla tipptegija. Kui kellelgi läheb paremini kui teil, proovige oma mängu tõhustada. Konkurentsivõime on hea, kuid ärge saboteerige oma töökaaslasi ega valetage klientidele, et töö saaks tehtud.
13
Tea eeliseid ja funktsioone. Peaksite oma toodet paremini tundma kui keegi teine. Millised on toote omadused? Kuidas on see toode klientidele kasulik? Funktsioonid on toote omadused. Kasu on see, mida toode teie kliendile tähendab.
14
Tuvastage hind. Tõenäoliselt müüakse teie toodet kindla hinnaga. Uute klientide hankimiseks või müügi tegemiseks võite pakkuda allahindlusi või pakkumisi. Tehke selgeks, milliseid pakkumisi saate pakkuda ja kui madalale saate minna. Enne kliendiga rääkimist on oluline teada hinnavalikuid. Te ei soovi teha pakkumist, mille kõrval ei saa seista ega sattuda oma juhendaja või ettevõttega hätta.
15
Uurige konkurentsi. Igal müüdaval tootel on konkurente. Peate teadma, mida teie konkurent müüb ja kuidas teie toode on erinev ja/või parem. Kui teie kliendid toovad välja mõne muu toote, saate neile öelda, miks teie toode suudab paremini nende vajadusi rahuldada. Peaksite teadma: teiste toodete hind, kuidas teie toodet võrreldakse, kuidas need teie klientideni jõuavad
16
Valige oma strateegia. Sulgemist on kolme tüüpi: kõva, keskmine ja pehme. Teie sulgemisstrateegia peaks põhinema teie kavandatud tulemusel ja teie teadmistel oma kliendi kohta. Valmistage ette sulgemine kõigis nendes kategooriates.Jõva sulgemine nõuab, et teie klient vastaks “jah” või “ei”. Keskmine sulgemine on pigem soovituslik. Pehme sulgemine on soovitus, mis paneb kliendi uskuma, et ta on tegutsedes oma vabast tahtest lähtudes. Kui teil on otsustusvõimetu klient, võite alustada pehme sulgemisega ja seejärel anda talle järelmeetmete võtmisel range sulgemine. Võite öelda: “Miks te ei mõtle sellele, mida me täna arutasime, ja ma helistan teile reede hommikul.” Kui helistate reede hommikul, võite öelda: “Me arutasime tehingut piiratud aja jooksul. ainult. Ma vajan täna vastust.â€
17
Andke ajaline tähtaeg. Kui vajate kliendilt vastust teatud aja jooksul, andke talle tegutsemiseks tähtaeg. See on kasulik, kui pakute erisoodustusi või -hindu või kui proovite ise e-tähtajast kinni pidada. Proovige mõnda järgmistest: “Põhja sulgemine: “Eriline hind lõpeb sel nädalal. Vajame täna vastust.” Keskmine sulgemine: “Allahindlus kehtib alles selle kuu lõpuni.” Pehme sulgemine: “Mõtle mida sa teha tahad, ja ma helistan sulle homme pärastlõunal.â€
18
Tule valmis. Kui lähete tehingut sõlmima, võtke kaasa pliiats, märkmik ja ettepaneku paberkoopia. Klient peaks saama kirjalikult näha, mida ta täpselt saab. Teil peaks alati olema pliiats juhuks, kui klient on valmis punktiirjoonele alla kirjutama.Kui te ei ole valmis ja klient on valmis tehingut sõlmima, võidakse klient välja lülitada ja meelt muuta. Pidage meeles, et esindate teie ettevõte. Peate välja nägema organiseeritud ja usaldusväärne.
19
Toetage suhet. See, et klient ei ole praegu teie toote ostmisest huvitatud, ei tähenda, et ta ei oleks sellest huvitatud. Töötage kliendiga suhete arendamise nimel, et luua usaldust. Kui kliendile te isiklikult meeldite, ostab ta tõenäolisemalt teie käest. Paku inimene lõunale, õhtusöögile või kohvile kaasa. Inimesed on väljaspool kontorikeskkonda pisut pingevabamad. Saatke oma kliendile huvitav artikkel, mis on seotud tema äri- või isiklike huvidega. Näiteks kui inimene oli huvitatud uuest põllutehnikast, võite saata talle uue toote kohta pressiteate. Võite lihtsalt saata meili, milles öeldakse: “Tere, Ashley, vaadake seda artiklit. Ma arvan, et see võib teile huvi pakkuda. Loodetavasti räägime teiega peagi.â€
20
Naerata ja loo silmside. Kui loote kliendiga silmsidet, siis ütlete, et olete temast enesekindel ja huvitatud. Kui te ei loo enesekindlust, ei ole klient teie müüdavas kindel. Samuti peaksite naeratama ja säilitama sõbraliku suhtumise, olenemata sellest, mida klient ütleb. See nõuab harjutamist. Harjutage naeratamist erinevates olukordades. Kui keegi on lahke, ärritav, tüütu, naerata läbi.