Toote müük ei pea olema keeruline. Kõige elementaarsemal tasemel määratletakse müügiprogramm peamiselt selle järgi, mida müüte, kellele ja kuidas müüte. Peale selle hõlmab müük keskendumist oma toote ja klientide üksikasjadele. Müügiprogrammi jätkudes soovite pidevalt pöörata tähelepanu muutuvatele trendidele ja klientide vajadustele või soovidele. Neid muudatusi jälgides saate oma programmi kohandada ja oma müüki tugevana hoida.
1
Uurige oma toodet. Kui suudate edasi anda teadmisi toote kohta ja vastata klientide küsimustele, mõistavad nad, et tootest hoolite tõesti. Kui leiate, et toode on väärt, on tõenäolisem, et ka nemad. On ülimalt oluline oma toodet põhjalikult tunda. Kui te ei tea midagi, mida klient teilt küsib, proovige öelda midagi sellist nagu “Ma ei tea sellele täpset vastust, kuid uurin seda hea meelega ja võtan teiega kohe ühendust. Mis on parim viis et teiega ühendust võtta, kui ma vastuse leian?â€
2
Rõhutage klientidele toote eeliseid. Lisaks hea tooteteabe edastamisele õigetele inimestele on oluline muuta toote omadused eelisteks. Nii on kliendil lihtsam mõista, miks ta peaks toote ostma. Mõelge järgmistele asjadele: kas toode muudab kliendi elu lihtsamaks? Kas toode tekitab luksuse tunde? Kas toode on midagi sellist, mida saavad nautida paljud inimesed? Kas toode on midagi, mida saab pikka aega kasutada?
3
Veenduge, et toodet oleks piisavalt selgitatud. Kui te ei tee otsemüüki inimeselt inimesele, peate tagama, et jaemüügipakendite, ostukoha väljapanekute ja mis tahes turundusmaterjalide kaudu edastatakse hea tooteteave. Isegi kui müüte tooteid otse või teete esitluse, aitab hea tooteteabe kuvamine teil kliente veenda.Veenduge, et kogu tooteteave oleks informatiivne, tõene ja täielik.Veenduge, et tootepakendil ja turundusmaterjalidel on kasutatud keelt selge, vahetu ja hõlpsasti loetav. Investeerige aega ja raha, et teie toode, pakend ja turundusmaterjalid näeksid head välja kvaliteetsed fotod, erksad värvid jne.
4
Jagage oma armastust toote vastu. Hea müüja usub müüdavasse tootesse ja kannab selle entusiasmi edasi ka kliendile. On mitmeid viise, kuidas näidata oma armastust toote vastu. Ärge jätke tähelepanuta kehakeelt ja tooni. Annate energiat ja entusiasmi edasi, kui räägite tootest selgelt ja väljendate selle üle arutlemisel väljendust. Teisest küljest, kui pomisete, kui kliendid toote kohta küsimusi esitavad, või ristate käed teie rinnal, siis tundub, et olete kaugel ega hooli tootest. Olge valmis arutama, kuidas toodet kasutate. või kuidas on teistel rahulolevatel klientidel. Konkreetsed lood toote kohta muudavad selle klientide jaoks võrreldavaks. Näiteks kui müüte šampooni, võite kliendile öelda midagi sellist: “Mu juuksed on tavaliselt nii kräsus, aga sellest ajast peale, kui ma seda kasutama hakkasin, on need olnud sama siledad ja sirged kui praegu.” ½
5
Ennetage oma klientide motivatsiooni. Soovite vastata kõikidele küsimustele, mis klientidel toote kohta tekkida võivad, kuid mis veelgi olulisem, soovite neid küsimusi ennetada. See näitab, et mõistate klientide vajadusi. Veenduge, et suudaksite klientidega emotsionaalselt suhelda, vastates nendele vajadustele. Mõelge oma tüüpilistele klientidele. Mis neid motiveerib? Millised vajadused neil on? Kas nad on noored? Vallaline? Jõukas? Kas neil on perekondi? Kui teil on oma klientidest ettekujutus, mõelge sellele, kuidas teie toode saab aidata neil nende vajadusi rahuldada või soove saavutada.
6
Harjutage koos klientidega jää murdmist. Kui töötate otsemüügiga, on inimestega suhtlemise viis kriitilise tähtsusega. Selle asemel, et esitada suletud küsimust “Kas ma saan teid aidata?”, küsige positiivsemaid ja avatud küsimusi, näiteks “Kas otsite midagi enda jaoks? Või kingitus kellelegi erilisele?” Lisaks olge valmis oma toote kohta märkusi tegema, mis kliente huvitab ja sügavamaid vestlusi alustama. Näiteks kui tegelete rõivaste jaemüügiga, võite öelda: “Teate, koledad jõulukampsunipeod on praegu väga populaarsed. Kas olete kunagi ühes käinud?â€
7
Muutke kliendi motivatsioon toote omadusteks. Turunduses nimetatakse seda “positsioneerimiseks” ja see seisneb toote samastamises kliendi lootuste ja soovidega. Toote positsioneerimisel on olulised mitmed tegurid: asetage toode turu parimasse võimalikku spektrisse. Ärge tõstke toodet taskukohasuse ja luksuse seisukohalt liiga kõrgele ega liiga madalale. Paigutage toote kohta käivad faktid vastavalt inimesele, kellele seda müüte. Teil võib olla käputäis erinevaid fakte, kuid teie oskuste järgi on teada, millised neist faktidest iga konkreetse müügi jaoks kõige paremini sobivad. Ärge võltsige fakte ega valetage otse. Toote positsioneerimine seisneb tajumises, mitte petmises. Asetage faktid nii, et need ületaksid toote enda. See tähendab, et tootega seotud ihaldusväärsed positiivsed väärtused on need, mis seda müüvad. Sellega silma paistvad ettevõtted on Coca-Cola, Apple ja paljud disainerkaubad või -märgised. Mõelge sellele, kuidas teie toode seostub kliendi elustiili või väärtustega, mitte ei täida lihtsalt funktsiooni. Näiteks kui proovite müüa suhteliselt kõrgekvaliteedilist väikebussi jõukale vanemale inimesele, võite mainida selle luksuslikke funktsioone. Tehke seda, öeldes näiteks: “Vaadake, et puidust viimistlus on lihtsalt ilus. Ja need pehmest nahast istmed on nii mugavad. Need sobivad suurepäraselt mõnusaks päikeseloojangusõiduks.” Kui prooviksite sama müüa. väikebuss kolmelapselisele perele, kuid rõhutaksite selle utilitaarsemaid omadusi. Näiteks võite öelda selliseid asju: “Kolmas iste annab palju ruumi sõpradele kärutamiseks. Samuti käib see kokku, kui vajate ruumi toidukaupade, spordivarustuse ja muu sellise vedamiseks. Ja kas ma mainisin, et külgmised turvapadjad ja mitteblokeeruvad pidurid kuuluvad standardvarustusse?â€
8
Olge oma toote suhtes aus. Teie toote pikaajalised armastajad sünnivad ainult siis, kui olete nendega aus olnud. See tähendab tooteteabe edastamisel läbipaistvust ja ka oma teadmiste puudumise või tehtud vigade tunnistamist. Ära karda ausust; see loob usaldust.Kui te ei saa kunagi vastata klientide küsimustele või pakkuda neile seda, mida nad vajavad, pakkuge neile hiljem, niipea kui saate, ühendust võtta.Veenduge, et kliendid teavad, et nad võivad teiega hiljem tagasi tulla. kui neil on küsimusi või muresid. Kui kunagi selgub, et toode ei sobi kliendile, olge selle suhtes aus ja aidake kliendil leida seda, mida ta tegelikult vajab. Isegi kui te täna müüki ei tee, jäetakse teie ausus ja suuremeelsus meelde ning see võib väljenduda tulevases müügis. Näiteks kui proovite müüa sportautot kliendile, kes lõpuks teatab teile, et tal on viis väikest last kellega ta iga päev kooli sõidab, võiksite öelda midagi sellist: “Võib-olla oleks teil parem hea mahtuniversaal või maastur. Aga kui soovite kunagi teist sõidukit osta, tulge tagasi ja räägi minuga ja Ma aitan sul hea tehingu teha.â€
9
Sulgege müük. Müügi sulgemiseks on palju stiile ja meetodeid, kuid üks tõhusamaid on märgusõna ABC: “Always Be Closing”. Kui kinnitate oma potentsiaalse ostja huvi toote vastu, esitage prooviperiood järgmiselt: “Kas see kõlab nagu teie soovitud toode?” või “Mis te arvate? Kas see vastab teie vajadustele?â€
10
Andke klientidele aega kaalumiseks. Liiga pealetükkiv väljanägemine on paljude ostjate jaoks väljalülitamine. Nad võivad soovida koju minna ja teha lisateabe saamiseks kiire veebiotsingu. Laske neil seda teha teie entusiastlikku ja toetavat kõnet silmas pidades. Kui olete olnud aus, abivalmis, tähelepanelik ja entusiastlik ning neile antud teave ühtib veebis loetuga, tulevad nad tõenäoliselt teie toote juurde tagasi. Mõnikord tasub lasta oma klientidel juhtrolli võtta. . Andke neile aega kaalumiseks ja vaikige, kuni nad seda teevad. Pakkuge lisateavet ainult siis, kui nad seda nõuavad. Ärge laske klientidel põgeneda, teadmata, kuidas teiega ühendust võtta. Kui töötate poes või kohapeal, veenduge, et kliendid teavad, kuidas teid uuesti leida (eriti kui liigute ringi). Kindlasti öelge klientidele midagi sellist nagu “Olen siin leti ääres, kui vajate mind” või “Kui teil on küsimusi, paluge müügipartneril mulle helistada.” Samuti võite anda klientidele oma kontaktandmed, et nad saaksid võivad teiega ühendust võtta, kui neil on küsimusi või soovivad lisateavet. Pange kliendile oma visiitkaart või muu kontaktandmed ja öelge midagi: “Küsimuste korral helistage mulle igal ajal, samuti leiate mind tööpäeviti siitsamast poest.” Kasutage oma sisetunnet. Kui arvate, et klient on lähedal ostmisele, püsige läheduses, ilma et oleksite pealetükkiv. Soovite, et klient leiaks teid kiiresti üles. Viimane asi, mida soovite, on see, et potentsiaalne ostja otsustaks osta ja seejärel ei leia teid.
11
Viige end kurssi kõigi aspektidega, mis toote lõppmüügist lähtuvad. Omanikumüüjana, st toote müügiettevõtte omanikuna, on teil võimalus mõjutada rohkemat kui lihtsalt suhtlemist ostjatega. Lisaks ülejäänud artiklis mainitud strateegiatele saate oma müügi parandamiseks kasutada ka muid funktsioone. Reklaam, kaubavahetus ja turundus on müügi tugifunktsioonid. Nende tugifunktsioonide eesmärk on müük ja hea omanikmüüja peab neist kõigist korralikult aru saama. Lugege turunduse põhitekste. Need annavad teile teavet paljude reklaami, müügi ja turunduse aluseks olevate taktikate ja tehnikate kohta.
12
Turustage oma toodet. Oluline on teha oma tooteinfo kättesaadavaks võimalikult paljude kanalite kaudu. Tänaseks on potentsiaalsete paigutuste hulk tänu side arengule oluliselt suurenenud. Andke oma potentsiaalsetele ostjatele palju võimalikke kohti, kust saaksite oma toote kohta mitmel viisil rohkem teada saada, näiteks:Suusõnaline reklaam (raadio, TV, trükitud reklaam, e-post, sotsiaalmeedia, veebireklaamid jne) MüügiesindajadKonverentsidKülmkõnede müükTootepaigutus filmides, spordis jne. Kohaliku kogukonna üritustel (nt toote annetamine kohalikule hüvede oksjonile tõmbab teie tootele tähelepanu ja teenib head eesmärki)
13
Vaadake üle oma müügitulemused. Te peaksite oma müüki analüüsima regulaarsete ajavahemike järel. Kas toode müüb hästi? Kas varu on madal või kõrge? Kas sa teenid kasumit? Kuidas teie konkurentidel läheb? Nendele küsimustele vastamine aitab teil müüki maksimeerida ja hoida kasvu stabiilsena.
14
Vajadusel müügi tõrkeotsing. Kui te ei müü hästi, peate sisenema probleemide lahendamise režiimi. Müügi parandamine hõlmab oma toote, kliendibaasi ja turunduse ümberhindamist. Muutke oma taktikat perioodiliselt. Kui kliendid kuulevad ikka ja jälle sama müügirutiini või näevad iga kuu sama väljapanekut, võib teie toode tunduda ebaoluline. Kui see ei müü hästi, kaaluge toote oma sarjast kustutamist. Varude likvideerimiseks saab müüa soodushinnaga. Vaadake üle oma sihtturg ja teravdage oma müügifookust. Teie ostjad võivad muutuda ja soovite nendega sammu pidada või leida uue turu. Hinnake ümber toote disain, levitamine, pakend jne. Toote kohandamine oma sihtturgu ja müügistrateegiat silmas pidades võib parandada teie müük. Muutke oma toote hinda. Uurides oma müügiandmeid ja konkurentide toimivust, saate aru, kas võtate oma toote eest liiga palju või liiga vähe tasu. Muutke toode eksklusiivseks või ainult piiratud aja jooksul kättesaadavaks. Mõnikord suurendab sel viisil pakkumise kontrollimine nõudlust ja müüki. Veenduge, et see taktika töötab teie üldise müügistrateegiaga. Kui turundate toodet igapäevaseks kasutamiseks ideaalsena, ei pruugi see toimida, kui seda turustada ka eksklusiivsena.