Farmaatsiatööstus leiab end ristteel: kümned retseptiravimid kaotavad järgmise paari aasta jooksul patendikaitse ja uute ravimite turule toomine on viimasel ajal tabanud või mitte. Seega on ettevõtete jaoks väljakutse luua retseptiravimeid, mis vastaksid kõrgematele tasulistele standarditele ja mis eristuvad ülerahvastatud turust selliste valdkondade alusel nagu ohutus, tõhusus ja hinnakujundus. Kuigi retseptiravimite turuletoomine oli alati ettearvamatu, näib, et ettevõtted näevad tänapäeva keerulises maailmas turuletoomisega veelgi rohkem vaeva, kui ebaõnnestumine on kallim kui kunagi varem – olulise uue ravimi väljatöötamine võib praegu maksta umbes 2,6 miljardit dollarit. Kuid ettevõtetel on viise, kuidas vältida varasemaid ebaõnnestumisi ja leida uusi retseptiravimeid, et rahuldada teadlikumat elanikkonda.
1
Eristage oma toodet. Diferentseeritud positsioneerimine algab kliinilistes uuringutes kindlaks tehtud teguritest (tõhusus, rahuldamata vajadused, ohutus ja patsientide sihtrühm). Teisesed positsioneerimistegurid on vähem mõjukad, kuid võivad olla kasulikud rahvarohkel turul.
2
Määratlege selgelt patsiendi sihtrühm. Selge patsientide sihtrühm aitab patsientidel ja arstidel esmakordseid kogemusi saada. See võib tekitada positiivset suust suhu, et toetada turuletulekut, kuid kahjuks on see käivitamise tegur, mis sageli jäetakse vahele või on halvasti teostatud. Arstid nõuavad sihtpatsiendi tuvastamiseks sageli selgeid identifikaatoreid. See loob olulise käivitamisvõimaluse ja riskifaktori. Turunduskommunikatsioon ja meditsiiniõpe on abiks. Sisu, sõnumite, programmide, haigusseisunditeadlikkuse teabe ja hariduse loomine, mis aitavad arstidel täpselt tuvastada terapeutilise valdkonna jaoks kõige sobivamad patsienditüübid.
3
Investeeri käivitamisse ja tuge. Käivitamise juhid rõhutavad uude turule toomisse korralike investeeringute tähtsust nii reklaamiressursside kui ka patsientide toe osas. Ka patsiendi tugi ja tarneahela ressursid (nt kõnekeskused, proovid, juurdepääsetavuse lihtsus ja hüvitamine) võivad aidata kasutusele võtta.
4
Kaasake mõtteliidrid. Mõttejuhi kaasamine on endiselt edu võtmeks. Suhtestrateegiad peavad olema kohandatud terapeutilise valdkonna jaoks, kuna üks suurus ei sobi kõigile. Samuti peaksid meditsiiniküsimused mängima keskset rolli tõhusate võtmearvamusliidri (KOL) strateegiate loomisel. On hädavajalik, et toote käivitamise meeskonnad töötaksid välja kaasamisstrateegiad, mis kajastavad ravivaldkonna vajadusi.
5
Harida peamisi sidusrühmi (arstid, patsiendid ja maksjad). Turu harimine on tõusnud seoses reklaami- ja juurdepääsupiirangutega. OpenDocument Educationi sõnumid peavad kajastama peamise sihtrühma – arstide, patsientide ja maksjate – muresid ja huve. Teadke, milliseid arstisegmente konkreetset tüüpi haridusega sihtida. Mitmed arstide ja spetsialistide segmendid võivad vajada erinevat tootealast koolitust. Vale lähenemine võib suhte tagasi lükata. Peamiste sidusrühmade hariduseraldised muutuvad koos maksjate ja patsientide propageerimise mõjuvõimuga. Maksjad ja patsientide huvikaitse on turu harimisel üliolulised. Lõks, mida vältida: Üldised turunduse jaotusmudelid on altid vigadele. Kaasake maksjaid väärtuse osas, olge valmis rääkima nende huvidest hinna ja hüvitamise osas ning suutma muuta hinnapõhised vestlused väärtuspõhisteks vestlusteks, mis valgustavad tervisetulemusi, võrdlevad tõhusust ja hinnatumaid etiketi atribuute.
6
Näidake väärtust mitmel rindel. Maksjad on edu saavutamisel üliolulised. Toote väärtussõnumi selgus ja tugevus võivad mõjutada sama palju kui hind. Võrdlev tõhusus ja riskide jagamine on olulised kaalutlused, mille tähtsus suureneb. Töötage välja tervisetulemused ja farmakoökonoomilised mudelid. Looge farmakoökonoomiline mudel, et näidata uue toote väärtust avaliku ja erasektori maksjatele. Sellise mudeli väljatöötamine peab toimuma koostöös, et maksja peaks seda usaldusväärseks ja läbinägelikuks. Pöörduge maksja poole varakult, et jõuda kokkuleppele, milline on haigusseisundi ökonoomika, et saaksite seda mudelis täpselt kajastada. Võrdlevad efektiivsusuuringud on maksjate jaoks väga olulised, kuna need annavad kaaluka väärtuse põhjenduse.
7
Kasutage teavitamiseks digitaalse meedia tehnoloogiaid. Digitaalmeedia tehnoloogiad mängivad uute toodete turunduskampaaniates suuremat rolli. Brändi veebisaidid, veebisaated, sotsiaalmeedia ja videote üksikasjad on mõned tehnoloogiad, mida on täiustatud, et pakkuda turule sisenemisel suuremat mõju, kuna “toorest jõust” saab minevik.
8
Vältige lõkse ja komistuskive. Uue toote turuletoomise keerukust suurendavad turuletuleku maastikul esinevad lõksud. Peamised komistuskivid on järgmised: sisemiste ressursside väärsammud ja riskid, valdkonna täitmise vead ja ohutusprobleemidega tegelemata jätmine. Konkurentsivõimeliste positsioneerimisvigade puhul on lähiaastatel suurem vigade oht.