Hinnakirja koostamine on iga ettevõtte oluline osa. Teil ja teie töötajatel peavad olema selged hinnad, millega konsulteerida ja millele tugineda. Enne hindade määramist tehke kindlasti kodutöö, pidades silmas oma kulusid, kliente ja konkurente. Reguleerige oma hindu aja jooksul vastavalt vajadusele, et suurendada müüki ja kliendibaasi.
1
Määrake oma kulud. Iga teie kauba või teenuse maksumus tuleks ideaalis määrata nii, et see kataks kõik materjali-, üldkulud ja inimkulud, mis on seotud selle kauba või teenuse tootmisega. Pidage meeles, et mõned kulud on fikseeritud (nt rent), mõned aga muutuvad (nt saatmis- või kütusekulud). Tootmiskulud, mida meeles pidada, võivad hõlmata järgmist: tööjõud (sealhulgas kõigi töötajate palgad) üldkulud (üür, kommunaalkulud) võlg (näiteks ärilaenude eest võlgnetav raha) kapitalikulud (vajalikud seadmed, samuti vahendid, mida vajate. hooldus ja korrashoid) Teie toote valmistamiseks vajalike materjalide kulud.
2
Viige läbi hinnauuringud. Üldise ettekujutuse kaupadele/teenustele määratavatest hindadest saate lähtudes hindadest, mida teie konkurendid samaväärsetele kaupadele/teenustele määravad. Hinnauuring võtab aega ja võib teile alguses isegi raha maksta, kuid pikemas perspektiivis on selle kaudu pakutav teave väga väärtuslik. Hindu saate uurida mitmel viisil. Kontrollige veebis olevaid müügiveebisaite, et näha, mida konkurendid samaväärsete kaupade ja teenuste eest küsivad. Pidage meeles, et isegi kui kliendid ostavad tooteid või teenuseid isiklikult, võivad nad esmalt veebist sisseoste teha. Kui teie kliendid ostavad kaupa või teenust, küsige neilt, kas nende arvates on hind õiglane, kasutades kliendi kommentaarikaarti, meiliküsitlust või veebiküsitlust. jm. Kontrollige oma konkurentide hindu, helistades neile anonüümselt ja küsides või kasutades selleks salaostlejaid.Kasutage kolmanda osapoole turu-uuringufirma teenuseid. Kuigi see võib olla kulukas, võivad turu-uuringute eksperdid anda hindade määramiseks olulist teavet.
3
Tunne oma turgu. Enne hindade määramist mõelge kogukonnale, kus teie ettevõte on. Peaksite positsioneerima oma ettevõtte teatud turuosa tagavana. Turu positsioneerimine on eriti oluline, kui teil on palju konkurente. Mõned küsimused, millele peate enne hindade üle otsustamist mõtlema, on järgmised: Millist turupositsiooni soovite? Kas soovite, et teid tuntaks eksklusiivsete kaupade/teenuste pakkujana või soovite olla keskmise või eelarveteadliku tarbija jaoks? Milline konkurents teie ettevõttel on? Kuidas on konkurents positsioneeritud?Milline on teie sihtklient (demograafia, palk, kasutatav sissetulek, ostuharjumused jne)? Kuidas teie kliendid kvaliteedi ja hinna seost mõistavad? Kuidas nad teavad, et olete eelarvesõbralik või näiteks luksuslik valik? Kas teil on piirkondlikke erinevusi, mida peaksite arvesse võtma? Kaupade ja teenuste hinnad võivad riigi eri piirkondades olla erinevad, olenevalt nõudlusest, tootmiskuludest, maksudest jne. Näiteks võivad graniidist monumentide kulud olla Gruusias madalamad, kuna seal kaevandatakse suures koguses kivi ja tarnekulud võib olla madalam.
4
Vältige alahindamist. Paljudel ettevõtetel on kiusatus seada oma hinnad konkurentidest madalamaks, arvates, et see julgustab rohkem kliente nende tooteid või teenuseid ostma. See plaan võib aga tagasilööki anda kahel peamisel põhjusel. Esiteks võivad kliendid näha teie tooteid/teenuseid konkurentide omast odavate ja madalama kvaliteediga. Teiseks ei pruugi te olla võimeline katma oma kulusid ja/või teenima kasumit, et hoida oma äri edasi ja kasvada. Näiteks kujutage ette, et toodate kingi: teie igakuised tootmiskulud on 4000 dollarit. Kui müüte 100 paari kingi hinnaga 40 dollarit tükk või 160 paari kingi hinnaga 25 dollarit tükk, kataks ainult teie kasumi. 100 paari kingi müümine hinnaga 45 dollarit tükk jätaks teile kasum 500 dollarit (45 dollarit x 100 = 4500 dollarit). Kui müüte 160 paari kingi hinnaga 30 dollarit tükk, saate 800 dollari suuruse kasumi (30 x 160 = 4800 dollarit).
5
Ära hinda üle. Teise võimalusena, kui määrate oma hinnad liiga kõrgeks, ei pruugi kliendid teie kaupade/teenuste eest maksta või mitte. Selle tulemusel võib teil olla raskusi kasumi teenimise või isegi kasumi teenimisega. Kui toodate jalatseid igapäevatarbijatele ja soovite iga paari eest küsida 130 dollarit, samal ajal kui teie turu keskmine hind on vaid 45 dollarit, võivad kliendid teie juurde koguneda. konkurendid.Mõned ettevõtted teevad vea, määrates algselt liiga kõrged hinnad, kuna nad on mures, et teenida alustades piisavalt raha. Ärge oodake, et teie ettevõte oleks kohe kasumlik. Selle asemel andke oma kliendibaasile ja müügile aega kasvamiseks ja kuludele järele jõudmiseks.
6
Otsustage, mida peate tegema. Kui olete oma kulud kindlaks määranud ja oma turust hästi aru saanud, saate arvutada eeldatava kasumimarginaali. Põhivalem kasumi määramiseks on lihtne: müük – kulud = kasum. Siiski võib kaaluda palju muutujaid.Kasutage turu-uuringuid oma konkurentide kasumimarginaalide määramiseks ja kasutage seda teavet oma eesmärgi seadmiseks juhisena.Määrake kasumimarginaal, mis hoiab teie hinnad siiski mõistlikud.Lubage oma kasumimarginaalid aja jooksul kasvama. Teie eesmärk võib olla 10%, kuid te ei pruugi seda kohe saavutada. Alustage tagasihoidlikumalt (3–4%) ja tegelege selle suurendamisega pärast kliendibaasi ja müügi loomist.
7
Tehke nimekiri müüdavatest kaupadest või teenustest. See peaks olema ammendav nimekiri, et teie töötajad teaksid täpselt, mida tasu võtta. Kui müüte erinevates piirkondades erinevaid tooteid, looge erinevate piirkondade jaoks mitu loendit.
8
Otsustage, kas teie loend kajastab standardseid või kohandatud hindu. Mõned ettevõtted, näiteks jaemüügiettevõtted, võivad määrata igale tootele hinna, mis jääb samaks, olenemata sellest, kes on klient. Teistel ettevõtetel on hinnad, mis varieeruvad olenevalt kliendiprojektist, ja pakuvad hinnangulisi hinnakirju. Teenuste puhul kasutatakse sageli hinnangulisi hinnakirju. Näiteks võib majamaalija hinnata ühekorruselise maja värvimiseks 2000 dollarit ja kahekorruselise maja värvimiseks 3000 dollarit. Samuti võib ettevõte nõuda maja kohandatud värviga värvimise eest nendest hinnangutest kõrgemat tasu. Kui esitate hinnangulised hinnakirjad, veenduge, et klientidel oleks ettekujutus halvima stsenaariumi hinnast, et nad ei oleks šokeeritud. Lisaks määrake kulukalkulatsioonile aegumiskuupäev.
9
Vormindage oma loend. Hinnakirjad koostatakse tavaliselt tabelivormi abil. Iga teie toode/teenus peaks olema loetletud koos selle hinnaga. Kõik muu oluline teave, näiteks saatekulud, mis on lisaks toote baashinnale, tuleks samuti lisada hinnakirja. Lisaks kaaluge järgmist.Loendis olevate üksuste järjestamist tähestikulises järjekorras, et need oleks teile ja teie klientidele hõlpsasti leitavad.Pakkuge hindu, mis vastavad sellele, kuidas teie kliendid teie toodet vajavad. Näiteks kui müüte saematerjali, võivad teie hinnad olla loetletud lauajala järgi. Kui teil on neid palju, jagage tooted kategooriatesse. Näiteks võib ehitustarneettevõttel olla üks hindade loend “saematerjali” jaoks, teine riistvara jaoks jne. Esitage iga kauba hind koos maksudega ja ilma, kui see on kohaldatav. Korraldage oma hinnakiri taseme järgi, kui kohaldatav. Näiteks võib finantsplaneerimise ettevõttel olla üks hinnapakett, mis sisaldab maksude ettevalmistamist ja pensionile jäämise planeerimist, ning kõrgema taseme pakett, mis sisaldab lisaks nendele muudele teenustele kinnisvara planeerimist. Veenduge, et iga pakendi üksuse hind oleks esitatud. Selgitage ja esitage lisatoodete või -teenuste hinnad. Näiteks kui müüte elektroonikat, võite esitada iga toote jaoks baashinna ja tootele teise hinna, millele lisandub pikendatud garantii.
10
Jagage oma hinnakirja klientidega. Kui olete hinnakirja välja töötanud, hindavad kliendid, et saavad sellele viidata. Jagage seda oma veebisaidi kaudu ja/või tehke see kättesaadavaks printimise või meili teel. Eelkõige veenduge, et teie püsiklientidele oleks teie hinnakiri olemas, ja saatke neile alati uus hinnakiri.
11
Vajadusel koostage kirjalikud kalkulatsioonid. Teie ja teie kliendid saate oma hinnakirjale vastavalt vajadusele viidata. Siiski saate seda loendit kasutada ka juhendina, et koostada vastavalt vajadusele teenuste kirjalikke hinnanguid. Veenduge, et saate oma kliendilt kirjaliku kinnituse, mis kinnitab, et kalkulatsioon on arusaadav, ja lisage järgmine teave: üldhind ja komponentide kulud (sh tööjõu-, saatmiskulud jne) kui kaua prognoos on hea teenuste ajakava. või kohaletoimetamineMaksetingimusedTeie kontaktandmed
12
Iga loendi või hinnangu kuupäev. Oluline on dateerida oma hinnakirja või hinnangut ajavahemikuga, mil see asjakohane on, sest mõned kliendid võivad seda mõnda aega säilitada. Kuna inflatsioon ja hinnad tõusevad, peate oma hindu ja asjakohaseid kuupäevi värskendama. Föderaalreservi hinnangul on keskmine inflatsioon aja jooksul umbes 2%. Hindade määramisel võtke kindlasti arvesse inflatsiooni aja jooksul. Tööstatistika büroo on välja töötanud tarbijahinnaindeksi (CPI) inflatsioonikalendri, mida saate kasutada juhisena. Soovi korral võite lisada oma hinnakirjale märkuse, mis sisaldab näiteks “Hinnad võivad muutuda”.
13
Kasutage tarkvara või teenust. Paljudel äri- ja isikliku kontoritarkvara programmidel on mallid hinnakirja koostamiseks. Teie piirkonnas võib olla ka teenuseid, millega saate lepingu koostada ja koostada hinnakirja. Need meetodid võivad säästa aega, kuid tekitada lisakulusid.
14
Jälgige oma mõõdikuid. Väga oluline on jälgida oma müüginäitajaid, et tagada oma hinnakirja mõistuse jätkumine. Piisava müügi tagamiseks jälgige oma klientide arvu ja teisaldatud tooteid. Näiteks: kui teie kingapoodi külastab kuus 1000 inimest ja müüte ainult 100 paari kingi, tähendab see, et müüte oma toodet ainult 1 kliendil kümnest. Eesmärk on kogukasv. Kui soovite saada teatud kasumit, kuid jääte sellest alla, kaaluge oma tootele veidi allahindlust (võib-olla 10-20%). Võite müüa rohkem kingi hinnaga 36 dollarit paar kui näiteks 40 dollari eest, et hüvitada hinnavahe ja jätta teile lõpuks suurem kasum. Ärge jätke hindade määramisel tähelepanuta psühholoogia tähtsust. Mõned uuringud näitavad, et inimesed ostavad tõenäolisemalt toodet, mis maksab 3,99 dollarit, kui sama toodet, kui see maksab näiteks 4,00 dollarit. Veidi madalam hind võib tähendada suuremat koondmüügitulu.
15
Testige uusi pakkumisi. Müügi suurendamiseks ja kliendibaasi suurendamiseks võiksite aeg-ajalt proovida müüki, kuponge ja muid eripakkumisi. Kontrollige müügimahtu hiljem kviitungite või krediidikontode abil. Kui pakkumine on suurendanud teie kogumüüki, võiksite seda regulaarselt või püsivalt pakkuda. Kõik pikaajalised eripakkumised võib ka teie hinnakirja kirjutada.
16
Madalamad hinnad säästlikult. Lihtsalt hindade alandamine ei pruugi olla parim viis müügi suurendamiseks. Pidage meeles, et soovite, et kliendid näeksid teie toote või teenuse väärtust. Hindade alandamiseks on alternatiive, mis võivad olla müügile kasulikumad. Võimalik, et saate sama hinna eest pakkuda vähem, mis vähendab oma müügikulusid. Näiteks kui müüte pakendatud toiduaineid, võite portsjoni suurust vähendada. Te võite teenuseid piirata. Näiteks kui müüte autoosi, võite otsustada pakkuda piiratumaid garantii- või hoolduspakette. Saate uurida, et leida oma tootekomponentidele odavamaid tarnijaid, vähendades tootmiskulusid ja suurendades potentsiaalset kasumimarginaali.
17
Tõstke hindu pikema aja jooksul ja vastavalt strateegilisele plaanile. Võimalik, et peate oma hindu tõstma erinevatel põhjustel (tootmiskulud, inflatsioon, kasumimarginaalid jne). Kui tõstate hindu liiga kiiresti, võite šokeerida ja kliente eemale peletada. Selle asemel tõsta hindu järk-järgult ja strateegiliselt ning mitte rohkem kui 5-10 protsenti korraga. Kliendid nõustuvad kolme 5% hinnatõusuga 3 aasta jooksul kergemini kui ühekordse 15% tõusuga.Kliendid nõustuvad suurema tõenäosusega hinnatõusuga majanduslikult soodsatel aegadel.Jätkake turu-uuringuid, et olla kursis oma olukorraga konkurendid hindavad oma kaupu ja teenuseid.