Üks suurema või väikese äriettevõtte ebaõnnestumise kõige levinumaid põhjuseid on suutmatus klientidele väärtust pakkuda. Väärtuse mõiste on üks neist asjadest, mis on ühtaegu lihtne ja keeruline. Lihtne, kuna sellel on ainult kolm komponenti; keeruline, sest seda saab määratleda ainult klient ja see võib hõlmata materiaalseid ja mittemateriaalseid mõisteid, nagu arusaamad ja arvamused. See artikkel on tahtlikult lihtsustatud, et tutvustada mõisteid nende kõige elementaarsemal kujul.
1
Saage aru, et väärtuse esimene komponent on “kasulikkus”. See tähendab, et kõik, mida te oma kliendile tarnite, peab sobima eesmärgile, mille klient talle annab. Sisuliselt tähendab mis tahes kliendile tarnitava kauba või teenuse puhul kasulikkuse olemasolu seda, et klient saab parandada oma varade toimivust või eemaldada mingisugused piirangud, mis takistavad neil oma varadest rohkem väärtust saamast. Kui see on autopesu, peab auto lõpuks puhtaks saama.Kui tegemist on lumekoristusteenusega, peab klient saama läbida tee, mille olete kliendi määratlenud.Kui tegemist on mobiiltelefoniga, peab telefon suutma vastu võtta signaali, peab klient saama valida numbri ja luua ühenduse kõne teises otsas. Kui arvuti teatab, peab klient saama klõpsata ekraanil oleval nupul, aruanne peab välja tulema printer ja see peab olema täielik ja õige.
2
Tea, et järgmine komponent on “garantii”. See tähendab, et kaubad või teenused, mida oma kliendile tarnite, peavad olema kasutuskõlblikud. Näiteks autopesula peab olema avatud ajal, mil silt ütleb, et ettevõte avatakse, ja see peab suutma hakkama saada nõudlus selle kasutamise järele, vastasel juhul järjekord pikeneb, kliendid väsivad ootamast ja lahkuvad. Teenus peab olema nii turvaline, kui klient eeldab; ei teki liigseid riske näiteks juhile või reisijatele. Kui teenus ebaõnnestub, tuleb see kliendi poolt mõistlikuks peetava aja jooksul taastada, vastasel korral läheb klient teise autopesula otsima. Samad kontseptsioonid kehtivad ka kõigi muude kaupade ja teenuseid. Need peavad olema nii kättesaadavad, kui klient seda vajalikuks peab, pakkuma õiget võimsust kliendi nõudluse rahuldamiseks, olema nii turvalised, kui klient neid eeldab, ja nii pidevad, kui klient seda mõistlikuks peab.
3
Püüdke tuvastada ja ületada kliendi arusaamade barjääre. Lihtsaim viis seda selgitada on mõelda tagasi päevale, mil ostsite oma viimase auto. Miks sa selle valisid? Kõik autod on ju ühesugused – neli ratast, šassii, mootor, käigukast, diferentsiaal, kere, istmed, rool, klaas, turvavööd jne… Või on? Müüja, kes soovib müüa, ülesanne on tuvastada need arusaamad ja määrata parim viis teenuse – auto – esitlemiseks viisil, mis veenab klienti, et see on sõiduk, mis vastab kõikidele nõuetele, nii tegelikele kui ka tajutavatele nõuetele.Mõned kliendid ostavad usaldusväärsuse tajumise põhjal, mis on loodud isiklike kogemuste ja/või suusõnaliselt.Mõned keskenduvad hinnale.Mõned keskenduvad võimsusele, või interjööri mugavus. Mõned tahavad kiirust, teised arvavad, et liikuval sõidukil ei saa kunagi olla piisavalt turvapatju.
4
Kliendi arusaamad on need, mis teevad või katkestavad tehingu, mis vahetab väärtust raha vastu. Näiteks enamik inimesi ei maksaks konserveeritud veiselihakonservi eest 100 dollarit, eks? Kuid pange inimene olukorda, kus see inimene pole mitu päeva söönud ja see on kõik, ja see inimene vahetab selle toidu vastu midagi väärtuslikku. Müümise kunst taandub sellele, et leida see, mida klient soovib ja mida ta peab väärtuslikuks, ja veenda neid, et see, mis teil on müügis, annab selle väärtuse.
5
Pidage meeles, et strateegia ja turundus on kaks erinevat mõistet. Strateegia eesmärk on otsustada, mida te pakute, mis on potentsiaalsetele klientidele väärtuslik, kuidas seda väärtust pakkuda ja kuidas veendate klienti, et kliendi soovitud väärtust tuleks hankida sina. Lühidalt öeldes on see väärtuspakkumise määratlemine. Turundus seisneb strateegia ja väärtuspakkumise edastamises kliendile viisil, mis tekitab temas soovi teenust või kaupu teilt osta.
6
Otsige positiivset tulu. Kus selle kõige juures raha mängib? Klient peab tajuma, et teenuse koguväärtus on kõrgem selle maksumusest ja annab positiivset tulu. Tootlus võib olla käegakatsutav (nagu positiivne investeeringutasuvus) või mittemateriaalne (nagu kliendi kaubamärgi maine või kliendi klientide hea tahte kasv). Pidage meeles, et mõnikord võib immateriaalne tulu olla palju väärtuslikum kui materiaalne!